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　　作为中国科技与商业创新领域备受瞩目的国际交流盛典，2023T-EDGE全球创新大会与全球创新者一同见证国际化浪潮下，全球商业创新思路与业务增长逻辑的爆炸式变革

　　作为中国科技与商业创新领域备受瞩目的国际交流盛典，2023T-EDGE全球创新大会与全球创新者一同见证国际化浪潮下，全球商业创新思路与业务增长逻辑的爆炸式变革。

　　12月2日下午，在钛媒体2023T-EDGE全球创新大会上东方购物官方下载，启承资本创始合伙人张鑫钊发表了《穿越消费“买方时代”的零售连锁三大变革：折扣化、社区化、制造化》的主题演讲。

　　在张鑫钊看来，折扣化的本质是消费者的代理机制。纵观全球发达国家的线下零售市场，都是由零售商主导构建价值链体系。这也对零售商提出来更多的要求，要做更精简的选品，更强的单品管理能力。折扣化本质上是挤掉渠道泡沫的过程，但折扣绝不是低价，而是好产品前提下的高性价比。消费者的需求也在分层，价格敏感或者重视服务的消费者需求会被不同零售渠道满足。

　　与此同时，社区化改变了很多零售连锁店的运营模式。首先就是密集开店，在不同小区门口能看到同样的门店，将消费流量、零售流量截留在密布的网格化社区门店里面。其次，如果想把店开的更大网易购物商城官网网上购物的概念，渠道要有更大的差异化价值。并且，线上赋能进一步提升了社区店的单店产出。

　　张鑫钊认为网上购物的概念，我们已经进入到了消费的“买方时代”，折扣化、社区化、制造化的零售渠道变化本质还是回到那句硬道理：以消费者需求为核心购物明细表格式，成为消费者代理人，不断迭代自己的业态。而中国的线下零售变革刚刚开始，未来新一代零售商崛起的过程，也是新的机遇所在。

　　张鑫钊：很高兴有机会在疫情结束一年，中国零售业走到拐点的时间点，代表启承给大家做分享。呼应这个拐点的时代，演讲的题目叫《穿越消费“买方时代”的零售连锁三大变革：折扣化、社区化、制造化》。

　　先介绍一下启承资本，我们是一家专注消费投资的基金，愿景是成就“新一代消费冠军”。我们有五个最：在中国最大的零售公司京东支持下成立的网易购物商城官网、最专注于消费的基金，做最早最大的投资人，专注于加入产业做最会解决问题的投资人。启承在消费行业主要投两个主题新一代全国连锁和新一代国民品牌，专注于三个大板块大食品、大家居还有生活方式。目前，启承投资的“社区万店连锁”企业加起来有超过两万家门店，围绕他们的实践跟大家做一个分享。

　　首先给大家提供一些背景，中国零售业的发展时间并不是很长。20年前，中国才有了第一家沃尔玛和。当时周末带家人去超市购物也是潮流，而如今只有比较传统的消费者才去超市网易购物商城官网。这20年时间里超市行业经历了从兴到衰的过程，每个超市品牌都面临着很大的转型压力。

　　变化背后有几个原因。在加入WTO以后中国逐步成为了世界工厂，又经历了十年高速城市化发展，我们从原来供小于需的时代，进化到供大于需的买方时代。原来是卖方市场，品牌推动了零售的发展，以宝洁为代表的大型品牌通过向渠道大量铺货购物明细表格式，以在超市做正价促销的形式，推动更多的SKU供给上新。

　　对比同期的日本，其七八十年代进入高速成长过程，后来便进入了产能利用率持续下降的过程。而疫情以后需求的变化也十分明显，大家能感受到消费温度的骤降，大家钱袋子更紧了，日本近二三十年也有相似的情况，消费者越来越挑剔，需求越来越细分。

　　而如今大家发现，品牌推动零售发展的卖方模式效率不高，大量费用沉淀在渠道中，带来了进场费、堆头费等推高了成本，将其转嫁到消费者身上。过去的零售商是站在品牌立场做销售购物明细表格式，而不是站在消费者立场做组货、购买、供应链的建设。

　　在这种变化下，零食很忙成为了消费零售赛道里面最热门的一家公司，非常快的增长到四千家，整个折扣零食行业也以非常快的速度在增长；盒马今年做了非常大的动作，做“移山价”把自己的价格打下来；拼多多市值一度超过阿里，折扣化变成今年最热门的话题。大家开玩笑说，今年低价是唯一的有效策略，但这个话有对的地方，也有不正确的地方。

　　折扣化本质上做消费者的代理机制网上购物的概念，即代替品牌为消费者完成选品、促销、履约等工作。刚才提到品牌主导模式下无论是定货、促销、还是流转上都有巨大的损耗，在这些损耗的背后，是因为在中国所有品牌商都试图构建一套流转的体系，试图代替零售商做订货、促销、选品和仓储物流。但实际上，纵观全球发达国家的线下零售市场，都是由零售商主导构建价值链体系。

　　零售商主导构建价值链，也对零售商提出来更多的要求。首先要做更精简的选品，更强的单品管理能力。大家如果去日本购物就会有很强的感受网上购物的概念，其产品非常切中需求，而不是仅陈列很多商品但不能有效满足需求。此外，在稳定的价格下网易购物商城官网，把性价比做得更好。

　　折扣化本质上是去掉渠道泡沫的过程网上购物的概念，因此不仅基础产品价格竞争力上要够，还要满足消费者对产品的不同需求。因此就会形成不同分层的零售品牌，即便卖的贵一点，消费者也是能够接受的，折扣化会进一步推动更加尊重实质价值创造的零售业态分层。

　　作为折扣化变革的标杆，以启承投资的零食很忙为例，其最大的特点是，把原来在商超里加价率比较高的零食通过直连工厂的方式，以更低倍率的定价，通过更少的搬运和拆箱的动作将费用率降下来，最后把实惠让给消费者。过程中因为价格费率降下来了，让更多消费者买到更有性价比商品，推动市场份额的快速增长。此外，我们另一家伙伴企业多乐囤做的是更广泛的品类，包括基础品和生鲜，类似欧洲硬折扣ALDI的模式，提供各类更有性价比的商品。

　　在社区化方面，大家能看到这两年小区里面开了非常多的连锁社区小店，启承投资的企业里，有专门卖生鲜的钱大妈，有专门卖冻品的锅圈，还有卖零食的零食很忙，一个个垂直品类品牌将超市里对应的货品搬到了家门口。

　　为什么现在涌现了非常多的社区小店？这是因为中国过去十年城市化的发展，全国的小区住满了人。中国小区在全球都很具特色，英语里面没有小区这个概念，很多国家地广人稀，居住环境更加开放和松散。小区这个空间创造了非常高的购买力，中国的购买力密度远远高于日本和美国，由此导致我国目前一平方公里的居民对应10亿可支配收入，5个亿购买力。5个亿的1%就是500万，1%的购买力就能养活一个店，这是非常重要和独特的基本面。

　　首先就是密集开店，在不同小区门口能看到同样的门店，将消费流量、零售流量截留在密布的网格化社区化的门店里面。

　　其次，如果想把店开的更大，就要创造更大的差异化价值。我们投的多乐囤门店要更大一点，面积达到近四五百平米，只有将商品价格杀伤力、差异化做得更好，才能让消费者有理由花时间、精力、金钱到更远的地方做采购。

　　此外，线上赋能进一步提升了社区化门店的单店产出。这个问题常常被大家所忽略的，如果没有外卖供应的话，仅依靠街流不可能开出这么多门店。我们投的社区化门店钱大妈，在三千户的社区里面每天可以实现五六百的人流，这里基本都是熟客生意。

　　最后一点是制造化零售的崛起。制造化帮助零售商增强竞争有两个模式，第一个是增加价格竞争力，另一个是以特色商品增强差异化竞争力。

　　我举两个例子，首先是盒马主推自有品牌的鲜奶，增强了其价格竞争力；此外，胖东来推出的月饼是一款非常有特色的，上架就售謦的产品。

　　启承资本投资了卖火锅、烧烤食材的连锁品牌锅圈，该品牌通过洞察消费者端的需求，对产品进行定制，不仅在上游扶持了大量工厂，更创造出了非常受欢迎的新产品，这就是零售商因为能够直接面向消费者开发研发产品最大的优势网易购物商城官网。

　　最后做个总结，我们进入到了消费的“买方时代”东方购物官方下载，这个过程中国零售发生了三个变革，折扣化、社区化、制造化。本质变化还是回到那句硬道理，以消费者需求为核心，成为消费者代理人购物明细表格式，围绕需求不断迭代自己的业态。