寿险银保新单降了快7成！“最冷”二月倒逼险企开拓线上渠道

　　据券商中国记者的不完全统计，今年前2月，寿险业银保市场新单规模保费同比下降超40%，其中2月份单月新单规模保费同比下降达69%。与往年相比，今年2月份银保市场新单规模保费降至七年来低点。

　　数据惨淡的背后是保险展业陷入困境，保险公司亟需加强线上化运营，改善经营效果，纷纷推动客户运营和销售转上线上化，但是现实是，很多工作并没有准备好。

　　一家寿险公司分公司总经理告诉券商中国记者，受疫情影响，寿险个代、银保、团险新单都有同比下滑，公司现在都在由线下向线上转型。

　　2月寿险银保新单达七年来新低

　　寿险业新单业务不振的问题自2018年出现，经过业务结构调整后，2019年有所好转。今年1月份，保险市场还保持着开门红节奏，因此尽管1月下旬疫情爆发，对当月保费整体影响有限。1月份A股5家上市险企合计保费收入5284亿元，同比增长6.42%。

　　不过，疫情对保险业务的影响在2月份尽显，2月单月新单表现可称“一片哀鸿”。据券商中国记者的不完全统计，今年前2月份，寿险业银保市场新单规模保费同比下降超40%，其中2月份单月新单规模保费同比下降达69%，创下2014年以来的7年最低。

　　相较1月份，2月份保费下降也很明显。与1月份相比，60家人身险公司2月份银保市场新单规模保费环比下降幅度超过50%，38家公司环比降幅达到80%以上。

　　银保期交规模保费也不容乐观。今年1月份，全国银保期交规模保费尚保持了4%的同比增长，但到了2月份，当月银保期交规模保费同比骤降超50%。

　　个险渠道展业受限

　　数据惨淡的背后是保险展业陷入困境。疫情爆发以来，人身险公司营销员们的线下展业工作暂时停摆，不仅影响代理人展业，也引发代理人脱落、影响险企增员及培育代理人的进度等，银代渠道、团险渠道均受到不同程度影响。

　　个险渠道也不乐观。据了解，排名前十的某大型寿险公司前2个月的标准保费同比下滑20%。这还是在今年1月份冲刺开门红取得了不错业绩的基础上。

　　一家中小寿险公司北京分公司负责人直言，疫情以来个险业务保费下滑明显，2月份单月个险新单业务下滑了八九成。

　　券商中国记者也从另一家中小寿险公司了解到，其2月份单月保费同比下滑超过50%，疫情以来，公司个险和银保业务都受到较大影响。

　　在日前中国平安业绩发布会上，平安管理层也坦诚，因为新冠肺炎疫情，一二季度的保险业务可能会受到一定影响。

　　招商证券分析，考虑一季度开门红期间包含去年11月~12月的预售时间，从“生产时间”角度出发，疫情对一季度生产力影响程度约为9%，对全年的影响约为3%。

　　视频直播齐上阵，险企纷纷开拓线上通道

　　一家寿险公司分公司总经理告诉记者，受疫情影响，寿险个代、银保、团险新单都有同比下滑，公司现在都在由线下向线上转型。

　　以银代渠道为例，一方面银行复工晚，另一方面客户到不了网点，新单业务受影响非常突出。个险渠道也不太乐观，营销员见不了客户，公司也没法增员，现在公司主要通过线上培训和线上产品说明会来度难关。

　　他坦诚，在线下转线上的过程中，大型公司和较早实施互联网转型优势更大，传统中小公司目前很多都处于尝试和探索阶段，线上也以简单的健康险产品为主。

　　面对线下展业受阻，寿险业一方面主动调整考核指标稳定“军心”，另一方面积极借用疫情带来居民风险意识提高的机会，开发线上保险红利。

　　目前，开展线上视频培训，进行健康风险直播、社交工具上发动新冠疫情赠险领取、借助小程序“AI接单”、制作各种线上“保险防坑指南”，构成了非常时期寿险公司经营新路径。一些保险大咖、高管也纷纷亮相线上。

　　近日，中国平安首席保险业务执行官陆敏登陆知鸟APP在线直播早会，观看次数达到224万，点赞总数达462万，这场线上早会成为直播早会总点赞量最多、参与人数最高的单场直播。

　　除了培训输出，与大流量平台合作，也成为一个趋势。比如近期微信朋友圈时而出现的保险广告，就是一些保险机构在线上精准投放的方式之一。

　　变通双录救业绩？保险机构推广无接触式双录

　　2月份的保险新单销售跌入近年低谷，3月份的开局也不景气，保险公司亟需加强线上化运营，改善经营效果。

　　券商中国记者从业内了解到，江苏多地寿险公司在疫情期间推出“无接触双录”服务，方便消费者投保重疾险等1年期以上的人身保险产品。

　　保险业“双录”，是在2017年11月1日起实施的。根《保险销售行为可回溯管理暂行办法》规定，除电话销售业务和互联网保险业务之外，人身保险公司在相关情形下销售保险产品的，要对销售过程关键环节以现场同步录音录像的方式予以记录。

　　这些情形主要是三种，一是通过保险兼业代理机构销售保险期间超过一年的人身保险产品，包括利用保险兼业代理机构营业场所内自助终端等设备进行销售；二是通过保险兼业代理机构以外的其他销售渠道，销售投连险产品；三是向60周岁以上的投保人销售保险期间超过一年的人身保险产品，都需要双录。

　　本来市场上符合上述三种情形的保险产品份额并不大。但2019年，江苏、宁波等地将“双录”的范围扩展，除了中介机构外，所有保险机构销售一年期以上寿险都要双录。

　　疫情爆发后，全国不少地方的人员流动被限制，面对面双录的风险增加。在江苏，各家保险公司推出无接触双录流程，也得到相关部门的认可。

　　据了解，无接触双录的操作是营销人员通过第三方视频向投保人介绍保险属性、保险责任等内容，并把这个过程录制下来，录制过程中除了投保人认证合一外，还需要投保人和被保险人同框。

　　国务院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生此前接受券商中国记者采访时曾建议，政策上考虑在减少人员接触的情况下，淡化双录的要求。双录增加了投保人和公司成本，不利于业务发展，现在可能对业务成长产生不利的影响。保护消费者有很多选择，双录只是其中之一，而且政策需应要考虑到公司以及消费者因此增加的成本。

　　疫情暴发后，保险公司纷纷推动客户运营和销售转上线上化，但是现实是，很多工作并没有准备好。

　　一位保险公司提供技术服务的人士表示，未来在全国范围实施全业务双录是监管趋势。但“双录”本身是一个技术问题，疫情的出现，让大家再次发现，保险公司科技水平还跟不上要求。

　　据了解，去年江苏实行全面双录后，各家保险公司都纷纷采购或开发保险智能双录软件。现在寿险公司双录面临的问题有，不支持远程双录、需要代理人朗读、需要多个手机或准备很多纸质资料、不能实时质检或质检反馈慢等等，影响了客户体验。

　　国内资深的个险营销培训师郑荣禄表示，这次疫情倒逼着保险公司总公司到支公司都转到了线上，但这是被动上线而不是主动改变，大多数人的线上经营水平并不高。

　　他表示，线上经营有三要素：链接、价值观、内容。卓越的保险经理人应该从容淡定，认识线上经营的乐趣，长期做才会起变化。

　　他呼吁，应该要对线上经营有合理预期。“恨不得开一个会增到多少人，做多少业绩，恨不得从早到晚什么会都开，早晚把大家逼上焦虑之路。把短期应急手段转变为常态化，才是线上运营的关键。”