疫情下的寿险开门红：一月份多收了三五斗 二月份陷入低点 线上渠道成战“疫”胜负手

　　“还凑合，1月份多收了三五斗。”一位大型寿险公司人士近日谈及疫情影响时说。

　　这句话，或许可以代表寿险公司中的大部分。券商中国记者近日采访多位寿险业人士，得到的普遍回答是1月份数据还不错，但2月份影响可能比较大了。

　　根据保险公司传统业务节奏，一季度是每年“开门红”奠定全年基础的时期，1月份尤其关键，由于开门红准备充分，加之疫情影响主要从1月下旬开始，因此1月份数据尚可，受疫情影响并不明显。

　　疫情的影响，关键要看2月份。往年2月份受春节影响也是开门红低点，不过今年2月来的业务量同比已明显减少。

　　1月份数据受影响不大

　　上市险企预计本周即将开始陆续发布1月份保费数据。从券商中国记者从业内采访情况看，寿险公司1月份业务增速尚可。

　　多位受访人士称，1月份数据未明显受到影响，主要有三方面原因。一是险企对开门红准备得较早、较充分；二是疫情影响是从1月下旬才开始，对1月份大部分时期没有形成影响。同时，2017年以来的转型，也让业务有了续期基础，这在去年已经有所体现，2020年续期持续推动保费增长。

　　“最初几天业务爆棚了。”一家大型险企人士表示。另有几家中小险企称，开门红时期的1月份，数据不错。

　　记者从业界了解到，在上市险企中，至少中国人寿、新华保险等开门红筹备较早的公司，在年初新单保费增长明显。

　　节后两周影响已现

　　有咨询公司人士和寿险再保人士分析称，1月份应该还不错，但2月份估计都受到很大影响了。

　　“目前均以微投方式，年后快两周了，应该说有大影响。”一家排名居前的保险代理公司副总裁称。

　　“(疫情影响)这周刚开始，预估减少90%。”一家中小险企分公司总经理本周向记者说，各渠道线下销售活动全停，更多进行线上培训，业务下降明显。

　　有机构调研数据显示，某龙头寿险大区总监称，疫情将导致一季度达成率总进度降低。目前看，2月份约30%，要求的指标是80%，3月份补齐业务的压力更大。

　　总体上，由于在疫情下，代理人线下营销活动受限，因此新单保费增长受限，券商研报普遍预期一季度保费会受明显影响。

　　某大型寿险公司系统内第一大分公司总经理表示，疫情影响比较大，在于保险公司、销售人员和客户三方都不适应。“因为人与人之间的接触减少了，保险现在主要销售还是在线下，而能够在线上销售的产品究竟是很有限的。而且目前整体上，大部分队伍对线上销售还是不习惯，客户也还不习惯对这么复杂的保险产品通过线上来购买。”

　　年度任务未变，正在适应和恢复中

　　虽然2月份影响较大，但受访人士大多表示，尚未因此而调整年度任务。

　　“2月份不会线下销售，所以影响很大，后续各月统筹调整，年度任务基本不变。”

　　“年度没有那么悲观。”

　　已有公司快速适应，疫情对举绩的影响开始出现转机。上述龙头寿险大区总监表示，疫情出现后，公司通过每日优秀案例分享，促进团队完成举绩目标。随着疫情进入第二个“14天”，受各地复工影响，举绩目标完成进度较慢的情况已经开始出现改善。

　　一家大型保险中介董事长林海称，因为传统的线下代理人是要见面签单的，现在见不着面了，所以大家还不适应。但也在恢复过程中，一旦适应了签单方式的转变就好办了。

　　林海介绍，公司过去五年都在推广线上销售和展业工具，算是有一定的线上基础的。他表示，目前公司也受到一些影响，但还算比较从容，有消息说一些机构说签单只有原来的5%，自己公司情况比5%的要好很多。

　　“我们这段时间通过线上，一样地抓队伍的出勤、抓培训、抓训练。这个时间我觉得对于我们整个队伍来讲，也能够静下心来去做一些基础性的动作，也不完全是件坏事。”上述大型险企第一大分公司总经理认为，疫情影响是短期的，长期来看，疫情对保险业的影响，积极正面的东西也会很多。比如，促进保险公司的转型升级，对于推动保险线上销售，这有可能是一个难得的机会。

　　也有另一险企地方分公司高管乐观预期：“3月份会好转”。

　　银保监会近日印发《普通型人身保险精算规定的通知》，通过调整相关精算参数，健康保险、意外保险、寿险等风险保障类产品以及年金保险、多数趸交保险产品等保险产品价格都将下降3%~5%。中信证券非银团队2月7日研报称，在疫情之下，保险公司推动全员线上化，代理人队伍正积极蓄客，期待疫情尽快结束。乐观预计，3月份保险代理人有望逐步恢复展业，随着新规下产品逐步投放到位，保险代理人积极性会大幅提高。

　　线上能力考验

　　受访人士也分析，这次疫情对各家保险公司以及保险代理销售公司的影响情况不能一概而论，具体还要看各家机构过去的线上管理能力底子如何、是不是具备电子化的技术基础。

　　“电子化底子不好的、或者基本没有电子化的，我估计现在业务就完全没了。如果是电子化、数字化技术很熟悉的，业务受到影响就有限。”林海说。

　　与此同时，也有几家注重线上销售渠道的新型险企对记者表示，受到影响较小。

　　这次疫情也可能会是险企战略转向的一个催化剂。业内分析，一些有线下销售队伍但没有充足线上能力的险企，可能会安排更多预算来建设线上管理这块能力，也有可能干脆舍弃自己做线下销售，转为与具有线上线下能力的中介合作。

　　“如果自己的队伍这次‘扛不住’，流失了、垮掉了，可能保险公司以后跟中介合作的决心就更大了。”林海认为。