保险代理人的特殊“开门红”：开工首周签了60多单住院报销险

　　对于保险代理人而言，2020年迎来一个特殊的“开门红”。

　　“正常来说，‘开门红’的时间是从前一年的12月，持续到第二年的3月。我们2020年‘开门红’是从去年12月开始的，直到春节前已经接近一个半月时间，对于早有准备的代理人而言，此前的一个半月已经为全年业绩打下了较好基础。从收入来说，如果过去一个半月打下了不错的业绩基础，分摊到1月和2月的平均收入还是可以的。”友邦保险一位代理人在接受21世纪经济报道记者采访时说。

　　2月3日，银保监会中介部下发通知强调，疫情期间，各保险公司、保险专业中介机构不得设定硬性面拜任务和业绩指标，不得以未达到业务考核标准解除代理合同或扣减相关既有固定报酬。

　　据21世纪经济报道记者了解，不少保险公司已经调整了业绩考核标准，比如对于津贴期内新人，采取了取消津贴中的件数要求、增设抵挡津贴标准、留存津贴无条件发放等措施。此外，在代理人日常管理方面，短期内早会、考勤、培训等在线上开展；在营销拓客方面，利用内外部流量平台获取销售线索，线上促成客户转化和销售；在客户服务方面，在线为客户提供全流程服务。

　　医疗和意外险是近期关注重点

　　目前，保险代理人主要通过电话、微信、邮件、短信等形式开展业务活动。前述友邦保险代理人坦言：“这种方式与客户沟通有利有弊。会有一些客户受疫情影响主动咨询保险事宜，对于有明确购买意愿的客户，我们反而提高了沟通效率；但对于意愿不明确的客户，有温度的线下沟通比线上更有优势，现在条件受限无法面访，确实会影响沟通效果和成交率。”

　　平安人寿北京分公司保险代理人石莉告诉21世纪经济报道记者：“受疫情影响，客户的保险意识开始增强，譬如医疗险和意外险是近期关注的重点。还有很多以前认为保险不重要的客户，在这次疫情下开始感受到保险的重要性。”石莉在春节开工后首周，促成了60多件住院医疗报销型保单。

　　国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦对21世纪经济报道记者表示，中长期来看，疫情提高了居民对疾病的自我防范意识和对健康风险的保障意识，有助于激发健康险的配置需求，预计将推动健康险行业迅速发展。

　　天风证券研报认为，疫情结束后，社会公众购买人寿保险及其他健康保险的热情有望显著增高。究其原因：一是疫情让公众感受到疾病对健康和经济增长的威胁，配合媒体的宣传教育，唤醒居民的保险意识，潜在的购买需求开始大量转化成现实的购买行为；二是保险公司快速适时推出专项新兴险种和相关服务，满足社会公众的投保需求；三是保险公司积极响应，公众好感度有所提升，保险公司通过大量参与抗击疫情相关公益提升形象。

　　根据21世纪经济报道记者不完全统计，目前已有40余家保险公司宣布，扩展部分保险产品责任，将新型冠状病毒感染肺炎纳入保障。

　　“目前，我们的工作主要与老客户保持黏度，挖掘其更为深层次的保险需求；新客户要看机会，取决于其是否有比较明确或迫切的需求。对于正在接触的客户，挖掘一些新单出来还是有一定难度的，所以希望疫情尽快过去，我们可以在3月进行一些线下拜访。”前述友邦保险代理人表示。

　　潜在合伙人线上参与程度更高

　　当前，保险代理人的培训与增员活动亦通过线上进行。石莉说：“我们一直比较注重线上经营，此前已有不少工作在线上进行，比如培训、小型会议、日常管理沟通、客户在线服务等，而且保险代理人的职业要求自律，所以在家线上办公对我自己并无太大变化。”

　　平安人寿北京分公司保险代理人辛志华告诉21世纪经济报道记者，现在除了基础工作的安排、管理和追踪，带领团队的她将更多的时间用在了新人培养以及经验传授中。

　　前述友邦保险代理人表示：“防疫期完全革新了我们和客户、团队沟通的方式。现在团队会议、招募、培训都启用了线上方式。从招募和培训来说，这种方式更有利于潜在合伙人了解公司，之前举办线下说明会时，物理距离远可能会给潜在合伙人参加说明会带来一些不便利，但现在通过线上进行，他们可以足不出户了解说明会和宣讲会的内容，参与程度高于原来的线下方式。”

　　石莉举例称：“有一个在家全职的宝妈新人，利用这样的时间在线学习产品知识以及很多其他在线课程。”

　　辛志华表示：“在当前的特殊时期，营业部团队需要依托公司搭建的线上平台，建立起一套完整的线上销售和服务模式，这样才能够更好地适应时代要求，相信一切都会好起来。”