小店加盟 抖音导流 苏宁也要平台化转型

　　从今天开始，我们将对今年618做系统性梳理，对代表零售企业进行抽丝剥茧式的研究，以探求零售业的发展趋势。

　　在过去的几年时间里，苏宁经历了积极且相当不易的转型历程，不仅进行了品类大扩张，由家电领域拓展到日百等全品类，且重新回归线下，加速开店，这一切使得在因房地产调控导致家电业增速乏力背景下，苏宁仍然保持了较为强劲的增长速度。

　　但另一方面，从资本表现看，近一年多以来，苏宁市盈率停留在10倍范围内，与此前动辄数十倍的市盈率已有相当大的压缩，作为历经30年的零售企业，如今资本市场给出的价格是否合理呢？这些都是我们所重点关注的。

　　归纳今年618苏宁的诸多做法，大致为：其一，继续盯紧京东，发起价格战的“J-10%计划”；其二，宣布苏宁小店开启加盟模式，目标为三年一万家；其三，与抖音宣布战略合作，明星天团将入驻抖音，开设“超级买手”直播间，正式开启直播带货。

　　关于价格战我们前文已有叙述，本文不再赘述，借用苏宁董秘回答投资者提问原文，可对其他做法做以下概括：2020年，苏宁易购将立足创效，从布局层面转向运营层面，关注零售业务。

　　如果说价格战是“表”，“里”便是以上运营转型，从做法上：苏宁在今年618已经加强了平台化运营的布局思路，且趋势十分明显。

　　从2018年最初的雄心勃勃，到2019年的调整期，再到剥离出上市公司，转为体外孵化，苏宁小店可谓是对业务的重新定位。

　　近期，苏宁宣布开放开放小店加盟，并已于5月底，在南京开出首家苏宁小店加盟店，95后的加盟者首月就盈利3万元以上。

　　我们预计，这或许意味着此前4500家的自营小店将会部分转交至加盟者手中，提高扩张速度，并确保效率。

　　苏宁小店从自营为主转至加盟主导，从扩张速度看，卸掉了门店的资本性投入成本，且可将重心放在供应链优化，提高门店毛利，初期可通过调低加盟费等手段获得加盟者支持，中期靠供应链优化改善利润。

　　若参照全家的数据，3400家门店，2019年总营收为148亿人民币，单店日营业额为12000元，市盈率为28倍，总市值108亿元，三年后如果苏宁小店突破10000家，单店日营业额平均为8000元以上，参考全家数据，保守估计苏宁小店总市值短期内会在200亿元上下。

　　此次苏宁小店重新调整战略，发生在收购中国业务之后，在去年我们与苏宁有关人士沟通中得到了两个重要的信息：

　　显然，苏宁小店将会依托的供应链进行业务扩张。在此之前，已经形成全国统一采购与门店自主共存的供应链管理模式，兼顾规模化和个性化两大诉求，与苏宁小店配合之后，SKU的互通降低后者的采购成本，提高毛利率，在后者的配合之下，亦会强化在本地的优势。

　　根据苏宁官方信息，供应链接入苏宁小店，供应商同时向和苏宁小店供货，苏宁小店将增加3万多个商品，极大扩充SKU种类，将有效提高商品满足率。

　　其二，苏宁小店将叠加高频次的“邮菜帮”等民生服务，吸引用户进店的同时，进一步提升毛利率。所谓的“邮菜帮”，具体是指快递收发的邮局服务、今日定明天取的菜场服务和家电清洗维修等系列生活帮服务。这部分业务粘性高、频次大，又无需对苏宁小店进行大面积改造。在便利店传统零售业务之外，开辟了一块“高毛利”的业务，苏宁小店毛利率水平的改善也有了更大的想象空间。

　　在苏宁小店的扩张进程中，苏宁定位为供应链平台化的管理者，这是最近线下门店运营思维的重要调整。

　　在与抖音合作之前的2019年，苏宁开始在线上加速平台化建设，扶持拼购业务的重点推进，全国范围内打造拼购村和产业基地。

　　从品类上逐步摆脱家电销售平台这一历史定位，在流量的经营中开始深入社群，线上社交等多种形式，我们对苏宁线上平台化印象之深始于此。

　　与抖音合作，苏宁获得直播带货入口支持，也可得到全品类商品的出货支持，在此，苏宁成为流量的经营者，在数据支持下提高交易转化效率，使平台内商家能获得流量红利成为接下来苏宁线上运营的主要目标。

　　我们对苏宁线上平台化运营的判断关键点在于：能否以流量为契机，带动全业务和要素的集中线上平台化运行。

　　在此之前，苏宁已经提出“云化”的供应链管理，在服务端，苏宁通过对消费大数据的跟踪，筛选出高频消费品，将它们送入离前置仓，大大提升了618配送效率。

　　以前文的便利店业务为代表，根据连锁经营协会数据：2019年便利店行业的线%。在零售要素都在加速线上化的进程中，便利店几乎尚未被线上渗透。

　　关于双方合作的潜力以及前景，市场上已有诸多解读，但多是以苏宁为中心评论，我们不妨站在抖音立场再看双方的合作。

　　抖音在直播带货业务具有：1.起步晚，晚于对手快手；2.从老罗直播再到引入陈赫等明星带货，抖音的直播带货倾向于保持品牌性和用户体验，引入头部品牌参与是其重要战略，这与快手早期将电商发展主导权交由草根公会有所不同。

　　苏宁多年来在家电端的深耕，加之收购之后在日百等品类中地位的夯实（6万个SKU，进口产品占比35%，那么本地商品共20000余个SKU，这些都是抖音所看重的。

　　如果说此前苏宁的线上平台化运营多是以自身+淘宝流量合作为主，那么随着与抖音的合作，其在内容和商品运营端的主动性将得到极大放大，与前期流量合作会有根本不同，打通不同品类的运营边界，提高全平台的运营效率会成为近1-2年内苏宁的重点。

　　最后我们想谈下苏宁的市值管理问题，市盈率和市销率都较低，低于平台型零售企业的平均值，很难说没有低估的成分，若根据前文分析，若苏宁快速实现了运营调整，平台运营能力得到体现，无论是便利店业务还是线上精细化耕作，市值在短期内都会有一个较好的体现。