以“润滑油厂家”身份入局连锁17家直营、1000+加盟店机油品牌更懂修理厂？

　　这两年，每每有润滑油厂家宣布布局汽服连锁的消息传出，总能在行业里引发一番热议，3年前零公里润滑油宣布“已在大本营济南开出9家店”的时候也不例外。

　　彼时润滑油厂家虽接连与养车连锁擦出火花，但官宣亲自下场开连锁的却并不多。行业一边判断“零公里做连锁是玩票还是来真的”，一边思考“零公里为什么要将触角伸向汽修连锁”？

　　时隔三年，零公里开汽修连锁俨然小有成绩。而对于行业曾经探讨的“玩票”还是“来真的”，零公里集团执行总裁王玉萍近日接受汽车服务世界专访时，给出了更真实的思考与答案。

　　“2012年，圣罗萨第一家形象店落地的时候，我们团队明确的只有两件事：一是店一定要自己亲自开；二是客户一定要是中高端车车主群体。”王玉萍告诉汽车服务世界。

　　“油品在哪里用出去、哪里就是我们的客户场。想要更了解门店的需求，最好的方式就是亲自开店，这样才能更精准的给维修厂做支持和提升。”

　　2012-2017年，零公里的团队经历了5年的开店摸索期，一步步积累运营/管理经验；2017年，零公里集团迅速壮大，总部也随之进行了搬迁。

　　“搬迁的时候，我们毫不犹豫地在一楼开了第二家圣罗萨形象店。也是从这家店开始，我们意识到只开一家、两家试点店是不够的。2017年，我们又陆续开了几家分店。”

　　团队依据零公里润滑油的产品特性以及圣罗萨前几年的运营经验等自身的专长，开了各种特色店。“我们自己做赛车，所以我们就把改装店开起来了；我们想更懂客户，所以我们不能只把店开在工厂、总部楼下，而是要开到社区、商圈附近。”

　　2018年，圣罗萨在济南一口气开了5家店；2019年，零公里认为时机已到，官宣了自己在做汽修连锁的消息。

　　业态上，圣罗萨以一站式门店布局为主，涵盖洗美装、精修、保养、钣喷、发动机维修、变速箱维修、保险以及升级改装等涉及车主的日常及个性化用车需求。

　　截止到目前，圣罗萨在大本营济南共有17家门店，包括1家豪华车专修门店-圣罗萨中鑫之宝店，1家变速箱维修门店，1家发动机精修中心，1家改装门店，1家钣喷服务中心、3家天猫养车门店，以及若干社区店、商业区店、工业园区店及停车场店，面积在300-1500平米不等，年产值超1个亿。

　　经过17年的不懈努力，零公里润滑油从零开始，今天在油品类市场也占据了重要席位。集团拥有5个分公司、2个工厂，年产能达到30万吨，为国内20余家车厂提供售后用油及装车用油；产品有1000多SKU，包含圣罗萨、合金装甲、钢铁侠、ZM系列、猛狮、脸谱、变速箱油等七大系列，涵盖市面乘用车、商用车、发动机、传动系统、非公路以及工业用油需求。

　　在“产品品质不输给国际品牌、甚至要优于国际品牌”的基础之上，零公里在品牌成立不久后便决定：摒弃传统品牌商惯用的‘产品销售+培训’的市场开拓方式，选择通过“产品+服务+营销”的差异化发展路径打开市场认知度。

　　“2005年，我们看到行业里变速箱专修门店对变速箱用油开始有需求，所以我们专注开发完善变速箱油品系列，通过挨家推广以及试用跟进取得了专修门店的认可，同时积累了行业口碑。当时其他品牌对这块关注也比较弱、产品销售体量不大。我们试着用‘培训+实战’组合的方式帮助门店学习、操作变速箱项目，结果成功了；2014年零公里润滑油主办了“变速箱诊断师大赛”汇集了全行业变速箱专修机构的参与，堪称变速箱维修行业盛会，零公里变速箱油成为了后市场的推荐品牌。到了2014、2015年，市场上都开始卖变速箱养护项目，我们又开始做综合解决方案，给门店输出精养方式、推行设备换油。”

　　产品营销上亦是如此。零公里选择让赛车成为润滑油基因的一部分，2005年开始介入赛事，参与全国场地越野锦标赛；2011年成立了自己的赛车车队，2014年成立了自己的赛车中心。

　　2020年，为了进一步积累在修理厂运营方面的运营经验，零公里先后跟天猫养车、中鑫之宝合作，而这种双品牌运营模式的背后，还包含了零公里关于圣罗萨未来发展的更多考量。

　　与中鑫之宝合作则有“客群聚焦”和“综合能力提升”的双重诉求。“一方面，我们可以更好服务高端车主群体及其他中高端群体；另一方面，经营中鑫之宝店对于我们提升圣罗萨整个技术服务体系、运营管理体系以业务边界的扩充有明显帮助。”

　　今年4月，第三家天猫养车店开始试营业，如今进店量也算可观，“周边社区目前有50%以上的车主都在这家店办了保养卡”。目前第4、5家天猫养车店也在选址当中；

　　王玉萍是一个颇具学习力的人，也是汽车后市场新零售EMBA的学员。多年来，始终保持着和行业人高频交流的习惯。

　　“技术和服务自然重要，但这些其实也慢慢变成很多同行的基础能力，门店在这两方面也许有所不足、但一定不缺。可营销不同，销售策略定制、活动策划执行，无论大连锁还是小门店都缺。”

　　据了解，圣罗萨的主要客群来源包含线上和线下，“不同的线上渠道有不同的特质，所以我们要针对这些特质做不同的营销或运营手段。”

　　高德地图这个渠道的特点是救援类电话比较多，一般通过地图到店的车都是行车过程中出了故障，这个渠道的车主到店后，门店的增收都是在轮胎、电瓶等大项上。“我们试用这个渠道的第一个月，就新增了几万块的产值；”

　　“身边总有人说小保养价格战，但我们感知并不是特别明显，我们还是着重考虑怎么做好客户服务、怎么提升客户体验。我们只针对目标客群、做性价比高的引流项目，而非盲目低价吸引所有人；如何在产品设计上、项目设计上、客户需求上打造相对性价比高的车主到店体验，是我们现在的目标。很多产品，是买着贵，但是用着便宜。”

　　“我们更懂修理厂。我们不仅可以输出好的产品，还能输出盈利能力强的项目；我们了解修理厂的痛点，也知道怎么在运营上、营销上、管理上做提升。”

　　“更懂修理厂”不仅是零公里运营圣罗萨积攒下来的底气，更是因为零公里团队在过去17年的时间里服务主机厂、以及独立售后的连锁和修理厂群体过程中，发现了三者存在非常明显的需求和痛点差异。

　　“主机厂看重产品，品牌商服务时以提供油品和配送为主、保障供应效率即可；但后市场的连锁和个体修理厂不同，他们需要产品+服务+营销。更深一步来讲，连锁和个体修理厂的具体诉求也存在差异。”

　　王玉萍强调：“从产品销售层面来说，连锁企业的产品渠道不存在明显竞争，因为他们真正注重‘产品+服务’的组合关系。连锁们服务的车主认连锁品牌，因此相信它们提供的产品。所以总对总的服务更加高效。”

　　而个体修理厂对综合服务的要求更高，包括运营管理、营销活动、产品组合、项目落地等，通过各地的服务商做更落地的服务是比较恰当的方式。

　　为了更加了解终端门店的经营逻辑与需求，零公里从2019年开始试点加盟店体系“零公里精英店”。

　　2020年下半年，零公里加速了精英店体系渠道建设，目前全国范围内精英店的数量已经超过1000家。

　　与圣罗萨汽修连锁的直营模式不同，零公里精英店主要采取加盟的轻连锁模式进行运营。除了具备统一的零公里润滑油店招之外，零公里会为其输出运营、营销、管理等多方面的标准化能力支持。

　　据透露，已经加入精英店体系的加盟店反响不错，尤其是它们在项目延伸、业绩提升方面效果明显。“不少加盟商反馈时都强调‘进店满意度提升不少’，说明我们真正帮助门店提高了客户粘性。项目拓展的更宽了，业绩提升明显。”

　　从品牌推出到现在，圣罗萨汽修连锁已经诞生了9年时间，如今圣罗萨名气除了济南、在山东地区都小有名气，也成为零公里集团体系内不可缺失的重要部分。

　　“如果没有圣罗萨，我们就只是纯粹的产品供应商；有了圣罗萨，我们基于实战经验能更好为修理厂输出服务和项目。”

　　“短期内，我们不准备走出济南。明年，我们想在济南重点发展专修门店，例如奔驰专修、宝马专修、奥迪专修等。我们还是不会走传统综修厂的路径，圣罗萨的技术优势核心针对中高端车、尤其是豪华车，专修店更有利于我们形象的提升。”

　　“没在济南开门店的时候，我们想着少做几家就行；开了店发现要想聚焦到中高端客户群体、只做几家店覆盖不到我们想要的客群，也无法建立我们自己的客户流量池，所以我们要多开店；店开得多了我们觉得自己的边界还能更广些，合力也是不错的选择。”

　　王玉萍及团队的愿景是：“未来的某天，圣罗萨最终可以在济南建立起中高端客户群体的服务品牌护城河。”

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