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商业计划书英文封面(商业计划书的封面怎么做)

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来源：互联网
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2022-08-30
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在市场经济环境下成长起来的公司年轻职员群体是公司的中流砥柱，他们努力工作，积极向上，经济收入比较丰厚。

一份符合投资人喜好的商业计划书，决定了你的项目是否有可能获得投资人驻目，本文从商业计划书的撰写到如何找到适合的投资人，提供具体方法与私密实践。在这个危与机并存的节点，我们提前做好筹谋，迎接企业发展的新起点。

一、一份合格的商业计划的判别标准

商业计划书（Business Plan），是公司、企业或项目为了达到融资或其它目标，根据一定的格式和内容编辑，向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展的书面材料。

一般商业计划书都是以投资人或相关利益载体为目标阅读者，从而说服他们进行投资或合作。商业计划书是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨越式发展的重要条件之一，一份合格的商业计划书，对外不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时对内也是企业发展的核心管理工具。

合格的商业计划书，根据投资人阅读后的效果来评判，投资人关注的七个要点解释清楚，商业计划书才算合格。

1. Who：你是谁

2. Where：市场在哪，容量多大

3. Why：痛点或需求是什么

4. How：如何解决痛点&需求

5. Which：竞争对手

6. What：运营现状和策略

7. How much：融资计划

二、商业计划书一般格式与内容

第一部分：现状

1、封面/目录/商业计划书的计划摘要

商业计划封面看起来要专业，准确的目录索引能够让阅读者迅速找到他们想看的内容，这个细节处理会让投资人舒服。

商业计划书的计划摘要，摘录整个计划书中最干净的细节，包括公司基本情况、核心竞争力以及局限性、竞争对手、市场与营销、团队、融资金额及用途等这些概括。

2、公司介绍

不要轻视女人的重要性。即使她不做买的决定，但是她可以搅黄生意。

公司介绍一般包括品牌定位（企业的核心定位，一句话，slogan（所谓一个中心））、发展历程（从成立到目前的重大里程碑事件）、商业模式（商业模式全景图）、组织架构（公司全员组织架构）等内容。

3、项目介绍

一句话介绍，解决什么痛点，怎么解决。让人一眼就知道你们是干什么的，目的是让投资人很直观的了解你现在做的事情。

对痛点的描述，列出用户最重要的痛点关键词ABC，痛点需与产品功能相对应，体现出产品价值。

痛点关键词ABC三问：

1) 目标市场的现有客户的哪些需求没有被满足？

2) 真需求还是伪需求？

3) 市场痛点在哪里？

市场需求是创业的基础，很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求，在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化，如果创业的方向没有抓住，自然很难的投资人的青睐，创业需要对自己和对别人负责任，市场需求的了解和深入至关重要。

第二部分：利用SWOT/PEST/波特五力模型进行分析

SWOT/PEST/波特五力模型项目或公司研究未来发展战略、经营战略、发展方向时对外部环境、内部环境、宏观影响因素、微观影响因素进行分析的系统工具，可结合项目实际情况选择使用，让商业计划书更有逻辑性，思维更加严密（详细应用见以前发表的文章《三大分析工具助力CFO完成财务战略无缝对接》）。

1、市场分析/行业机会

企业经营业务的市场宏观分析、政策环境分析。

进行整体分析行业现状，列出行业痛点的关键词ABC并加以解释分析。行业中表现出什么重大的发展机会？恰好是企业的切入点，告诉投资人产品在行业内所担任角色的重要性。

2、竞争对手分析/核心竞争力/差异化优势

1）竞争对手都是谁? 列出竞品ABC，他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论你相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要使投资者相信，你不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。

在竞争对手分析的基础上，说明通过哪些方法与方式的创新与改变（如技术、商业模式等创新）解决目前的市场痛点，确保你的解决方案（产品与服务）是可信服的，真正地解决痛点（而非隔靴挠痒）。

2）具体产品描述，一是为了表明产品解决了用户\行业痛点问题，二是阐述目前产品进行的阶段，其中包括产品形式、核心功能，产品优势。需将产品亮点最大化。

产品形式：如微信公众号、网站、app、实物等，核心功能：如社交、交易等（简要描述其最核心的功能），产品优势：如便捷、垂直等（最核心的三点即可）。

3、商业模式

商业模式最重要的是可行性，能否产生收入和利润。用一两句话清晰的描述项目运转情况及盈利模式，再用一两句话说清楚项目目前是否有盈利，如果有，用数据图表证明；如果没有，请注明何时会以怎么样的方式盈利。

4、核心业务体系

核心业务体系：有几大板块？具体包括哪些？核心业务运营模式：产品-供应链-销售，三大体系的业务运营流程；主要客户群体：主要客户在什么领域，有哪些，已经签约客户列表。

第三部分：利用PDCA/6W2H/SMART/WBS分析工具制定项目实施计划

PDCA/6W2H/SMART/WBS是保证项目落地实施的最好分析工具，其中PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(处理)的第一个字母，6W2H是指选择目标 (which)→选择原因（why）→功能如何→(what)→什么场地(where)→什么时间(when)→什么组织(who)→如何提高效率(how to do)→性价比如何(how much)八个方面，SMART是指(Specific) 明确性、（Measurable) 可测量、（Achievable）可实现、（Relevant）相关性、（Time table）时间表，WBS（Work Breakdown Structure）是指工作分解结构，结合自己项目利用这些工具明确相应的时间节点和里程碑事件，体现团队的计划性和执行力，让你的商业计划书更有信服力。

1、项目进展/发展愿景/未来计划

此部分用尽可能多用图表展示出项目运营的进展及数据。可列示的内容包括：进展：如开发阶段、正式发布阶段已有数据（如果处于开发阶段，请注明开发周期），数据：如用户量、活跃度、交易额、留存率等（列出项目涉及到的主关键性数据），从现在到未来3-5年，有怎样的发展愿景：比如A轮、B轮、C轮开拓多少客户和用户，达到怎样的营收和利润，在哪些领域和行业进行转型、深化或布局。

1）发展规划一是为创业者自己梳理思路，二是为投资人表明公司接下来的发展路线清晰、明确。其中包括：产品线的拓展、新市场的进入、对外合作的战略、营销推广手段等，这可使得投资人清楚公司的想法及未来的走向和目标，也可强投资人对项目的信心。

发展规划可分三个阶段来写：短期、中期、长期（长期规划不重要，中期规划次之，短期规划最重要）。短期规划如：产品迭代、团队招募、营销推广等，中期规划如：拓展功能、拓展品类等，长期规划如：拓展领域、营造生态链等。

2）制定营销计划方案

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。

商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出你打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。

商业计划书中还应简述一下你的销售战略：是使用外面的销售代表还是使用内部职员?是使用转卖商、分销商还是特许商?将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

3）制定执行方案

你的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：你如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?生产需要哪些原料?拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释清楚与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

2、历史业绩表现/未来3年财务预测

1）成立以来到现在的业绩表现：每年投入资金、营收、利润、毛利润、净利润等。

2）财务收入构成比例：主要订单/合同/收入，组成的百分比分布情况。

3）未来3年的业务及财务发展预估。

4）什么时间点、什么情况下能够做到盈亏平衡。

第四部分：拥有的资源和所需支持

1、创始人及核心团队

创始人简介：创业者学习、重大经历

创始团队简介：COO，CMO，CFO，CSO，销售VP，渠道VP等

在项目早期阶段，团队是获得融资的一项关键考核指标。

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验。管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。

核心团队成员不易过多，介绍2-4人最为合适，适当补充相关行业经验人士，明确管理目标以及组织机构图。

2、过往融资经历：

一个业内有名的投资机构进入，对项目加分的效果是十分明显的。

3、业务支持、集团背景支持等可利用的资源

进一步解答投资人对实施计划可行性的疑问。

4、本轮融资计划

1）当前估值：根据营收、利润、用户和客户数量、市场前景、团队实力、商业模式成熟度等综合估值。

2）股权架构：创始人、合伙人、期权持股平台（核心员工激励）、关键资源或上下游资源合作者或机构、A轮投资者、B轮投资者、C轮投资者等。

3）本轮融资计划/未来融资规划：本轮出让股比，融资额度，下一轮融资额度及发展规划，比如未来2-3年。

4）本轮募资用途：募资用于产品研发、市场营销、团队扩张、渠道合作、运营提升等方面的投入资金和比例。

第五部分：结尾

结尾留联系方式，一定要多几种方式，电话、微信号、邮箱，增加意向投资人联系创业者的便捷性。

三、撰写商业计划书要点

1、向不同的人在不同阶段提供不同版本的商业计划书

1）简要版商业计划书必须简明扼要，重点突出

在与投资人接触前期，或向项目/投资决策者提供时，商业计划书必须简明扼要，重点突出，一般为三页纸，最多不得超过5页。用详细的语言描述一个项目十分容易，用精练的语言进行说明是最难的。

许多人认为商业计划是他们创建公司全部理念的百科全书，要把所有的希望、梦想和预期利润前景，都装进一份文件中。但坦率地说，如果你不想让投资人感到厌烦，计划书必须简单明了。

2）讲解版和详细版商业计划书

讲解版和详细版商业计划书必须利于沟通理解，尽可能解答投资人所关心的所有问题。一般来讲，当投资人对一个项目产生兴趣时，就会倾向获利更多的信息，而以PPT形式的讲解版商业计划书，更利于双方现场沟通，从而产生更好的效果。

作为PDF格式的详细版商业计划书，投资人（一般是项目前期尽职调查人员或项目负责人员）在现场沟通前可以通过对详细版商业计划书的可行性进行推敲，并对关键部分提出疑问，深入了解项目本质，如果所有的疑问都消除了，投资人态度没有改变，双方合作的机会就来了。

2、计划书必须彻底

商业计划书应该把浓墨重彩用来概述公司或产品的最重要特质，要重点描述你的业务基础——从人员入职计划，到知识产权和商标权属的一切，以确保没有遗漏任何重要的细节。

3、保持独特性

没有两个企业是完全一样的，所以商业计划书不应千篇一律。复制成功企业的计划书，尽管可能非常具有吸引力，但这会使你无法解决公司面临的独特挑战。更糟糕的是，没有针对性的商业计划书非常容易导致失败。

记住，你的生意是独一无二的，在制定成功计划时应该特别小心。客观地评估你的需求和计划，以确保你的计划足够稳定，足以让你起飞。

4、用好数字！数字最有说服力

投资人最喜欢看的就是数字和图表，如果你的数字和图表全都处在良好的上升通道，那恭喜你，你可能离拿到投资不远了。这些数字包括用户数、日新增、收入情况等等。

5、看看有没有国外对标企业

这一点是中国的创业者特别赚的，因为国外有很多可供参考的商业模式已经被验证。比如百度是中国的google，人人网是中国的Facebook，微博是中国的twitter，美团是中国的group on等等。如果你有更进一步的探索，可以不是简单的对标，以A+B的模式，也能吸引投资人。比如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等等类似的案例可以参考。这样讲故事会比较方便，投资人也会更加信服。

6、呈现投资人想知道的所有要点

一般投资人关注的要点有用户数，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用户停留时长，使用频率，竞品情况，未来发展方向与空间等等，可以根据不同行业进行叙述。

7、一般初创企业商业计划书尽量10页之内

一般初创企业的bp需要包括用户需求、产品功能、市场空间、竞争分析、发展策略还有你的团队，如果投资人要求，可以放上你对业务增长或者简单的财务预测。

8、其他

1）要第一时间让受众知道公司的业务类型，别等到最后一页才提及。

2）要声明公司的目标。

3）要阐述为达到目标所制定的策略与战术。

4）要陈述公司需要多少资金？用多久？怎么用？

5）要给一份清晰并符合逻辑的投资者退出策略。

6）要提及企业的经营风险。

7）要有具体资料，有依据、有针对性的数据必不可少。

8）要有一个吸引人但得体的商业计划书封面。

9）要预备额外的拷贝件以作快速阅读之用，还要准备好财务数据。

10）要自信、有说服力；一个良好的态度不仅是对自己创业的肯定，也更应该是对VC的一种尊重。

四、撰写商业计划书注意事项

BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：

1、忌用使用商业计划写作过程简化的软件产品。

有些人可能会尝试使用将商业计划写作过程简化的软件产品，这些软件提供互动性、菜单驱动的方式写成一个完整的计划。使用商业计划整合软件产品容易导致这样一种结果：投资者会立刻识别出样板式的计划是来自"加工厂"。还有人会聘用专业咨询顾问来完成写作。但是，商业计划应该反映出你的坚定决心与动力，而除了管理团队外，别人很难传达出热忱。此外，外部咨询顾问可以提供有用的指导及一般性建议、审阅你的计划、建议各种可行的融资渠道，但是，他们不应该是商业计划的撰写人。

每一个故事都是不一样的，不要迷信模板！很多人写bp是从网上搜一个标准的模板，改几个数据就发给投资人，十分不推荐这种行为。因为你必须相信你的项目，一个好的故事必须有它自己独特的叙述思路和呈现方法，所以一味的套用并不可取。

每个项目要展现差异化的地方，不用太在意具体用什么样的格式或者什么样的模板，少用描述性语言，多提要点和关键词，千万不能带有过多感情色彩，观点要客观。

2、切忌谈平台。

很多投资人也是从创业者一步一步走过来的，他们有的也犯过建平台的毛病，当你跟他们提建平台的时候，他们脑袋就大了，你就等着受到他们的思想鞭挞吧。

3、切忌只谈缺钱。

商业规则里虽然谈钱不伤感情，但是钱也不是万能的；如果你的项目就差钱，差多少？百度市值500亿，给你500亿能再造一个百度吗?苹果是世界上市值最高的公司，你要多少钱能再造一个苹果?VC都是很精明的人，他们中有很多都是成功的创业者转身成为VC的，操盘能力一点也不亚于成功的企业家。如果项目有钱就可以干，凭什么溢价买你的股份?

4、切忌谈市场大。

每一个创业者都对自己的项目信心满满，甚至不少人认为可以改变世界，改变人类社会，并在商业计划书里大书特书；不管从哪方面看，说假大空的话都对创业者不利，创业是细节的较量，宏观方面的留给经济学家去预测吧。

5、切忌谈没有对手。

有些创业者认为自己做的东西前无古人后无来者，自己是全世界上独一无二做这个生意的；但没看到不一定代表没有。千万别认为你的Idea牛得要死，没人想到，更没人做到。山外有山，人外有人这句话放在人口第一的中国绝对正确；在你没有弄清这个市场是否还有其他人在做的时候，要么直接说没看到，要么不写，投资人都见过各行各业各种奇葩的人，眼界比你广得多，说的不对或者不够准确，对你的商业计划书来说是减分的。

6、切忌声明必须签署保密协议才可查看。

VC不愿意签所谓的保密协议，这一类硬梆梆的法律文书令人相当不愉快，尤其是当它们来自初创企业时；如果不方便透露，那就不写，也不要用暂不方便透露必须签署保密协议之类的话语，这些大家都懂，但是写出来就很扫兴。

7、切忌求多求全。

不是越多越好，很多时候简单明了，更能说明你的底气很足，说明你能把握好关键点。

8、切忌过多强调细节。

有的企业过于强调产品的功能细节，创业者担心VC不了解自己的产品，在商业计划书就写得非常具体；其实投资者更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。

9、切忌生搬市场数据。

除非这个行业很新，除非这些市场概述是属于自己的见解和分析，否则简单搬运数据，反而是噪音；不同的项目有不同的侧重点，不要生搬硬套。

10、忌用含糊不清或无确实依据的陈述或结算表。

比如，不要仅粗略说销售在未来两年会翻两番，或是在没有细则陈述的情况下就说要增加生产线等。

11、切忌空话太多。

很多创业者的商业计划书一开头就是大话连篇，从宏观经济说到世界形势。其实不然，投资人能投你，一定是了解你的行业的，因此你就不用做市场基础教育培训了，直接进入主题，简单明了，反而更能说明问题所在；不切实际的幻想，对于投资人来讲毫无意义，而且很讨厌这些yy来的数据；下一个阿里巴巴、XX行业的阿里巴巴，这些语句，只会让投资人觉得团队思考不深刻，瞎忽悠，没有属于自己的创新。

12、切忌专业术语晦涩难懂。

商业计划书应该以普通人的口吻来撰写，避免使用任何术语和无休止的缩写形容产品或生产营运过程，以便易于阅读和理解。

13、切忌赌咒发誓。

高明的超市一般都是右进左出，因为这样更符合大多数人右手拿东西的习惯，入口偏冷的色调会让人放慢步伐；而货架上成年人水平视距摆放着高利润的商品，儿童水平视距摆放的是零食和甜品，生活用品在超市的最里面。

感叹号不需要出现，这不是在下军令状。越是显得悲壮的事情，越是不会有人在乎；投资人都是资本家，锦上添花的多，雪中送炭的少。投的是增长，躲的是悲壮。

14、切忌过分修饰、内容空洞。

拿到一份制作非常精致的商业计划书，从设计到排版让人眼前一亮，但是细细一看内容空洞，理由牵强附会，让人觉得云里雾里；每个VC都会非常认真地对待无限可能的创业者，不会美化没关系，用心梳理内容才是重心，切勿本末倒置。

15、切忌只谈情怀。

有情怀是件好事，但是商业投资是一件严肃的事情，VC投资人可没有这么多的时间搬着小板凳嗑瓜子听你讲故事；当然，内容充实的前提下，情怀也是件锦上添花的事。

16、切忌呆板不生动。

商业计划书最需要数字与图表，而不是像小说。写小说可以写得密密麻麻，但商业计划书要的是简单明了，最忌讳是写得太正规，全是字，能用图与数字表示是最好的形式。

17、切忌兜圈子。

每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的；极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗，VC犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断；VC的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛。

补充：撰写商业计划书问题解答

1、什么时候需要准备商业计划书？

融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金，甚至是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候，就可以写商业计划书了。

2、你的想法会被投资人拿走或抄袭吗？

创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考：

1）投资人跟你要做的项目有冲突吗？他是不是投了类似的公司？这是可以事先了解的。

2）他的投资公司靠谱吗？你们之间的契合度怎么样？你是否愿意接受这样一个长期的合伙人？要抱着找创业伙伴的心态来找投资人。

3）你害怕抄袭吗？还是有竞争壁垒不惧抄袭？

3、商业计划书写多少页最合适？

很多投资人可能每天都能收到十几份的BP，如果页数太多，看不完的概率会很高。

综合调查结果，PPT10页以内，一定不要超过15页，比较合理。

4、PPT，WORD，PDF、思维导图用哪种格式？

绝大多数投资人更喜欢PPT。

PPT图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。

PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解。

PPT版适合在展示或路演时使用，而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实。思维导图，能帮助一目了然的展示思路。

无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的。

5、如何通过数据锦上添花？

团队和数据往往是初期判断和兴趣点；如果有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以将谈话角度引入为什么数据涨这么好？的趋势，进一步提高谈话气氛。

数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表，有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少PV？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？投资人没法仅通过BP就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验。

运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。比如：APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等之类的，不用写的特别细。

6、怎样写好项目的产品介绍？

关键词：痛点、解决办法、目标人群、专注。

好的计划书应该融入销售心理学，要站到投资人的心理角度去写。

1）你做的是什么？一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点；例如一个预定体育场馆的App，体育爱好者和体育场馆一键连接等等，把想做的事情，提炼成这样一句话是很考验人的，这个提炼的过程，是不断取舍产品定位、思考产品方向的过程，建议直接体现在首页。

2）你是怎么做的？发现需求和痛点，你拿出了什么解决方案、提供什么服务？和竞争对手的做法有什么不一样？你的方案有什么优势？只要产品逻辑清晰，几句话就可以将痛点描述清楚；投资人深谙行业规矩，只需点出创新点所在即可。

3）取得了什么样的效果？有成绩有数据？一定要拿出来亮一亮；运营数据（用户数、转化率、营收等等）。

产品介绍，以下几点需注意：

1）不能太苛求细节。产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现；但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的。

2）不要只讲想法和点子。投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做才重要。

3）不要吹牛、夸张。别说我们要成为中国最大的什么什么......也别说自己是最好最好的什么什么......。

4）不要追求大而全。这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题。

5）关于用户，你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。用户获取，即你的项目如何得到第一批用户？大概数量有多少？

6）关于痛点，是什么？为什么是现在？怎么解决？根据马斯洛需求层次理论判断，看你的项目是不是瞄准了真实存在的需求。有潜力成长为大公司的项目一定试图满足人们更基础更本质的需求，而看起来很不错现实中却实属小众的项目常常将注意力集中在了需求的塔尖。创业者打动投资人，靠的就是生动具体的细节，用户有什么痛苦，我有什么方法解决这些痛苦。从用户的痛点出发做产品才容易成功，在BP中尽可能展示出你产品的动人细节和独特价值。

7、如何做好商业模式和发展规划？

关键词：收入模式、客户（现有和开发中的）、定价、人均客户价值、销售和渠道

1）商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的。主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，你的产品或服务是如何制作与提供的等等；这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。

2）投资人需要的是能够把钱当作自己钱来花并且能涨的创业者。因此一个切实可行的盈利模式是投资人关心的事，你需要告诉投资人：商业盈利模式是怎么样的？这样的模式是可靠并且有盈利期望的。

3）如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说。可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。

对于早期互联网创业公司，能看到未来潜在的巨大市场即可，商业模式未必很清晰。

4）明确自己的战略思想。这个产品做出来后怎么推广，打算用多少时间做到多少用户量，公司怎么去扩展，希望占有多少市场份额，这一步做好以后，下一步会怎么做，一步一步的，一个公司长远的一个发展，毕竟投资人投资的不只是产品，而是这家公司，需要了解这家公司长远的一个发展。

5）产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。

8、如何做好市场和行业分析？

1）你的产品或服务针对什么市场？这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算真实有效的收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）用一句话来描述市场规模和潜在的远景。

2）有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期。

3）市场竞争情况如何？有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？

4）说明你如何来行之有效地做市场。最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪；别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......。

5）行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据；宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求；要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点；或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务；尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会；重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。

9、如何正确分析竞争对手？

关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。

将竞品写出来的好处是，可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略；商场如战场。兵法云：知己知彼，百战不殆;投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。

商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是知己知彼的表现，没有竞争对手或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。

只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手；把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。

1）核心竞争力：为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如果这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样；突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

2）渠道优势：相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。

3）差异化：保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上；对于有市场的项目，竞争壁垒可分为如下五类：

①不可能抄袭商业计划书；存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品；

②抄袭难度很大；没有绝对保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人；

③有一定抄袭难度；在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层面；

④抄袭门槛较低；模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭；

⑤抄袭无门槛商业计划书；该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制；

竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。

竞争壁垒首先是技术壁垒，要有专有技术；其次是资源壁垒，相对垄断原料来源；还有是许可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争能力。

10、介绍团队要注意什么？

有这样一种说法：宁可投资一流人，二流项目；也不投一流项目，二流的人。也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的；所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。

投资人希望看到你要做的事是适合你做的。创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做；如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的；如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人；如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。

突出团队项目经历和经验与当前项目的匹配之处。你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度；需要介绍团队主要成员的背景和特长，强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。

互补的管理团队是企业的核心；团队成员的职能和工作经历，建议以下格式：姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩，对于有高平台工作经验的团队来说是个加分项，但是也不代表没有高学历高平台的创业团队就没有机会了。

1）有名校名企背景的：清华、北大等名牌学校毕业生，这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。要是在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下；悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。

2）没有名校名企背景的：不是高富帅、不是BAT，尽量挖掘成员过往经历中的闪光点。可以具体说说自己在相关行业的经验及成就；为什么这个项目你们团队能做成？先把自己说服，再说服投资人会容易一些；当然，如果有考上名校后留级、逃学、退学、辍学的人，也不失为一个卖点；团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。

不要粗暴地把一群牛人聚在一起。区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题；如果你没有合伙人，这种情况是很难融资的，先去扩充团队；能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。

11、如何写好财务预测与计划？

1）投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡。

2）市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信；说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。

3）如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题。

4）不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的；带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待；财务预测自己没谱干脆先不提。

12、关于融资需求与股权结构

1）早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。

2）分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事？例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的？以及你希望融资的金额和出让的股份比例；特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的；稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。

3）说明要融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。

4）立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间。

5）估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。

6）建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动。

13、关于日后的退出机制

VC最关心的问题是如何退出，一般有上市、并购和管理层回购3种退出方式，上市是最满意的退出方式；公司并购—卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分；其中最不公平的就是最晚进来的VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者；管理层回购—形同虚设，目前受VC投资管理层再赎身的事一例也没有。

14、投资人对哪些点感兴趣？

比较直接的投资人，最关注的点：市场大不大，增长快不快；产品好不好，逻辑顺不顺；数据涨不涨，指标硬不硬；模式有没有，收钱行不行；团队齐不齐，老大强不强；融资多不多，价格低不低。

一般投资人关注的点：用户数，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用户停留时长，使用频率，竞品情况，未来发展方向与空间等，投资人最喜欢看的就是数字和图表，可以根据不同行业进行展示。

清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式，对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。

资金用途和估值。这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。

有可能在三到五年内将公司价值提高100倍，不管现在值多少钱。

有其他投资人准备一起投资的商业计划。VC往往觉得人越多越安全，所以他们通常不喜欢成为交易中的惟一投资者。

明确的退出方法。投资人希望看到你已经提前做好了安排，让他们能在交易中拿回自己的钱并获得回报。

15、还有哪些点是投资人经常问的？

公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的？

公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？

你自己在项目中投入了多少？这么宏大的愿景，那么你自己投入了多少自己的钞票呢？如果你一分钱都没有投入，VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度；不要怕丢脸，如果你告诉他你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，他绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。会放心的把大把大把的钱交给你去打理。

什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？当然，持平并不是最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展；创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好；一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司。

16、写好了商业计划书，如何找投资人？

1）几流的项目，就找几流的投资人。不想把项目或者投资人分成三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情。

2）投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你。

3）团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上，避免被融资这件事牵涉太多精力。

4）找个孵化器蹲着吧，见到各种投资人的机会还是很多的。

17、邮件发送商业计划书的注意事项

1）邮件标题和商业计划书的主题页：项目名称+创业领域+模式，方便投资人和自己搜索和存档；如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来，打开附件的概率会更高一些。

2）不要群发，这是基本的尊重，最好稍微花些时间到一些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。

3）不要压缩包，很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一定支持。

4）不要大文件，将PPT转成PDF文件会小一些，除非是数据图，一般的图片都可以适当压缩。

18、怎样知道投资人对我的项目是否感兴趣？

一个小诀窍。