婚庆商业计划书(婚庆商业计划书ppt)

 

消费者剩余是指消费者愿意为某种商品或服务所支付的最大数量与他实际支付的数量之差。

前几天，腾讯发布了最新的互联网白皮书，通过95页的PPT，洋洋洒洒的揭示了国内互联网未来5年的发展趋势。（阅读本文前可以自行百度脑补）

腾讯精通社交领域，谙熟人性，这份报告不仅仅是互联网数据的总结和分析，更重要的是，明确又清楚的告诉我们一个事实。

一个新旧互联网时代的交替已经到来。

众所周知，互联网周期差不多为7年一个循环，从2007年到2012年是一个循环，我们称为PC互联网时代，而从2013年到2020年将会是一个崭新的互联网循环，我们称之为移动互联网时代。

记得高中的时候，历史老师经常对我们讲如果你不能跟上历史的脚步，就会被历史的车轮碾过。

那么，如果互联网的发展必须遵循一定的规律和法则，那么谁能够快速适应新的环境，洞察用户的需求和变化，谁就可能抓住机会，快速获得成功。

还记得诺基亚的故事吗？它曾经是全球手机最好的品牌之一。

是的，诺基亚手机的质量功能都很好，并一直努力做的更好，但是，因为它忽视了智能手机市场的发展趋势，结果被apple打败，成为了别人成功路上的垫脚石，可见顺应趋势是多么重要。

婚嫁行业也是一样。

在PC互联网时代，熟悉互联网流量玩法的品牌如鱼得水，在PC互联网的7年里，这些新生品牌几乎轻松将上一个时代的老品牌都送回了老家。

这些流量时代造就的新生代品牌，颠覆了很多传统的营销策略和玩法，最终瓜分了几乎绝大部分的市场，每年轻松获得千万元收益。

这样的案例在各行各业中比比皆是，虽然老品牌占据市场、渠道等优势，但依然被迅速赶超甚至颠覆。

每年我们都会制定营销计划，并有效的执行，但是依然没办法阻止竞争对手的飞速发展，甚至明明知道营销的目的是什么，却总是在过程中走形或失控，造成这种结果的原因是什么？

我们讲起那些商业领袖的故事滔滔不绝，马云和阿里巴巴、王健林和万达、雷军和小米，没事也搞搞饥饿营销，却再怎样努力都无法成就对方的千分之一。

OK，是不是因为有些人天生就具备独特的视角，精准的思维，敏捷的思考能力，再加上好运气，就像小说中的男主角一样，注定成为被人瞩目的存在，好运气。

答案是，不是的。

其实科学表明，普通人类之间的智力水平和理解能力差别并不大，决定不同结果的差异其实并不是这些原因。

这种认知，就好像古代人不明白为什么每每伴随下雨，就会雷鸣电闪，所以编撰了雷公电母的神话故事，来解释未知并合理化这种现象。

很多时候我们都觉得做件牛逼的事情，一定是一个特别复杂的系统工程，后来（看到很多揭秘），我们经常发现看似复杂的表面现象背后，都是一个特别简单的逻辑。

人们发明汽车的原因并不是因为汽车比马车快，而是希望获得更快出行的效率，无论事情本身是不是越来越变的复杂，背后的道理其实并不复杂。

这些背后简单的逻辑，却因为看似微不足道却经常被人们忽视，这种被大多数人"经常忽视的关键焦点，被我称为关键忽略（Key Neglect）。

一个领导者最大的错误是，他自己总是正确的。一个好的领导不会离他的部下太远。

这些关键忽略直接作用于企业的日常营销，并直接有效的实现品牌的战略目标，理解关键忽略并有效的执行于你的营销工作时，可以使得企业

1、营销策略变的清晰

2、营销方法操作简单

3、营销效果至少增加10倍以上

那么，相对于PC互联网时代，移动互联网时代的用户行为发生了哪些变化,并且这些行为背后的关键忽略到底是什么？

首先，建立一个共识

腾讯的报告里说2016年全世界已经有47%的用户已经接入互联网，发达国家高达80%。

正是因为智能手机和微信的普及，通过微信接入到移动互联网的用户已经接近9亿，生活中，除了两三岁的小孩子和八九十岁的老人，想想看，基本上所有的国内用户都已经接入完毕了，现阶段互联网的新增用户基本消失。

最近，代孕合法化成为一个热门话题，引出的其实是背后的新生儿率低的问题，一方面独生子女观念已经成为习惯，非一天两天能有所改变；另外，伴随教育程度的增长，年轻人多数选择晚婚晚育，甚至不愿怀胎生育了。

这不仅仅意味着国家的生产力将会出现断档，同样，未来互联网的新增用户也将越来越少。

所以，几乎所有的互联网大佬都认可的一件事就是，无论是传统行业，还是互联网+，依靠获取大量流量赚取人口红利的营销时代已经过去。

【关键忽略1: 品牌将更专注小而美的垂直领域】

一、开始，自己思考2个问题：

1、什么是商业模式？

2、什么才是好的商业模式？

我有个简单的定义，商业模式就是低买高卖获取利润的一种方式，而当你能够持续的获得优质利润和用户的方式就是好的商业模式。

这里持续尤为重要，可以保持商业模式的不断发展，而获得持续力的秘密，就在于塑造强而有力的品牌。

塑造品牌听起来特别泛，摸不着看不见，但从未敢让我们忽视；品牌力可以加速商业模式的成型，反之，却会成为所有营销问题的万恶根源。

我在蘭做商业策略顾问的时候，从品牌入手重新的定位，由定位展开到运营、广告、市场、渠道等不同的策略，主要解决了四个问题：

1、如何让用户快速记忆你

2、看见你就立即产生兴趣

3、觉得别人都不如你好

4、不买单就难受

结果，第一年蘭的业绩就从500多万飙升到了1300多万，第二年乘胜追击做了2000多万。去年这个品牌稳坐婚庆大品牌前三的位置。

今年我们会再次合作新的营销模型设计，如果应用的好，在成本不变的情况下，利润提高个3、4倍不是什么问题。

二、这套品牌模型的理论依据有两点

理论1: 源于统一供给模式的失灵

理论2: 行业资源将向顶部集中

简单来讲，统一供给模式的失灵，最直接的影响就是用户随着体验增多，产生更多的个性化的需求，也就是表示用户多元化、个性化的需求会慢慢增强，以智力型服务资源为主的婚嫁行业会更加明显。

婚礼行业资深婚礼人（原美薇亭市场总监、著名杂志编辑）李欣芸女士曾经对我说：中国其实不适合照搬日韩婚礼堂那套东西，相比起来，欧美婚礼统筹的那套方法论更适合服务中国的新娘。

例如，在日韩，新人结婚有传承的概念，轻井泽的婚礼堂就有很多家族子孙都在同一个场地举办婚礼，传承的本身就是一种用户价值观的流行。

而日韩婚宴现场偏重素雅干净，基本没有太多的个性化装饰，用户并不在意是否选用鲜花，而是更注重仪式本身。

这个特点就与中国的新人不太符合，中国新人更多具备欧美新人身上追求与众不同（攀比）的特点，同时还具备省心（懒）的需求，所以过于制式化的婚礼服务是不能满足未来的市场需求。

上海婚纱摄影市场前两年已经杀的一片红海，几家老牌巨头几乎瓜分了一半以上的市场份额，在这样的环境下抢市场是一件多么艰难的事情。

但是有一家公司看中了韩式这个市场定位，影棚和韩国同步的，摄影师、造型师甚至都是韩国人，从里到外成功打造成为定位韩式风格的知名婚纱摄影公司，取得了商业和收益的巨大成功。

然后就会发生资源向顶部集中的现象，诸如韩国的婚纱礼服等其他优质产品资源都主动上门寻求合作，使得品牌在国内外被迅速传播，甚至韩国店的摄影总监不远千里放弃本土来这家中国店发展。

勒纳指数度量一个厂商所拥有的垄断势力的大小，它等于(P-MC)/P，此处P是厂商的价格，MC是边际成本。

这就是资源向顶部靠拢的过程和好处，这个顶部的概念不是指流水的多少，而是指细分市场的品牌力最高，这就是早期聚焦单点带来的好处，这是一个好的品牌所带来的无形加速度。

所以，管中窥豹，未来的婚嫁行业应当注重用户的个性化需求细分，并基于不同的需求进行垂直领域的品牌建设。

三、打造垂直领域的小而美，获得的好处就是

1、迅速成为一个空白领域的王者

2、真正实现消费升级

现在的用户已经过了乱花渐欲迷人眼的阶段，对狂轰滥炸的广告、补贴和礼品已经逐渐失去了兴趣。

所以，聚焦了韩式的婚纱摄影品牌，并没有因为定位一个细分领域而丢掉大量的市场份额，反而引领潮流，将其他模糊喜好的用户，成功的吸引到自己的强项战场上来解决掉，快速占领了行业第一的地位。

依靠垂直细分市场的定位，深耕垂直领域就会使得你集中有限的资源专注单点，从产品到服务更新的加速度越来越快，形成不可复制的壁垒。

未来，随着结婚有效用户的范围越来越宽广，更多的人是为自己喜欢并需要的东西买单，而并非便宜就好，用户喜好千万种，越希望能涵盖全部需求的品牌，就越没有特点，反而吸引不来用户和资源。

我更认为，专注小而美的品牌，是移动端互联网市场的发展趋势，牛逼的品牌从小而美的天地中也可以看见日月星辰。

【关键忽略2: 用户的社交属性将被无限放大】​

前段时间认识了一位婚嫁行业大牛，他想做一款婚嫁类的APP，我问他你产品的差异化是什么，未来怎么切入市场呢？

他自豪的告诉我，他有个朋友是做智能手机的，手里有上万的微商大军，可以通过预装软件，分分钟几十万的下载量，就能立即让他的APP一夜火起来，根本无所谓什么差异化。

我脑海里出现了一个画面，用户打开手机，看到了一个不认识的图标，然后点开，然后果断删除。

很显然，这是行业大牛自我意淫出来的美好结果，因为，大家都知道了一件事情，如果用户不需要，立即就可以卸载；如果是强迫用户安装卸载不了，这样的事情用户之间可以相互传播，可能连手机都不买了。

无论你是马云还是雷军，你都没法强迫用户做他不喜欢的事情。

这样的事情，以前别的行业确实做过，为什么现在就不行了呢？

在PC时代，无论是你做什么样的生意，你的目标都是把产品销售给用户，在这个过程中，我们大多数人的思维都是站在自己的立场上，这是一种卖货思维。

一、卖货思维的思考模式是这样的

1、我要卖什么？

2、我要卖给谁？

3、怎么说服他？

我们脑海中不断思考的就是去哪里，卖给谁。

而连接产品和用户的关键就是渠道，你的渠道越多，渠道越精准，用户成交的概率就高，那时候玩的各种的概率、各种的转化率。

在PC时代载体就是电脑，电脑的作用是处理信息用的，网站尽量要呈现出不同的信息，网站并不关注看信息的人是什么样子，思考方式是怎样？你有什么背景？你需要什么？

最重要的目的，就是让用户快速的获取巨大的信息，然后购买消费，比如淘宝，比价让你知道哪个更便宜；比如大众点评，让通过看评论知道哪个是口碑最好的，谁的信息展现靠前，谁的性价比高，谁就能够获得用户的点击。

还有高手，做SEO、站群、霸屏，几乎可以覆盖了所有的用户渠道，结果到了移动端时代，这些流量时代的招数效果大打折扣，成本越来越高，利润越来越低却毫无办法。

这是因为，传递信息的主要沟通工具从电脑变成了手机，我们和用户的关系也发生了改变。

二、那么，请再次思考：

1、我们为什么使用手机？

2、手机和电脑的区别在哪里？

手机最初就是保持人和人之间联络和沟通的工具，它与电脑最大的不同就是，手机具备天然的社交属性。

后来微信的出现大大强化了手机的社交属性，现在全国将近有9亿人都在使用微信，甚至每分钟都在用，无论是打开频率最高，还是活跃度都是最高的。

以前微信可以用来聊天，现在它还可以提供网站服务，可以完成生活上的支付，甚至可以交水电费；现在所谓的微商，就是淘宝的小店主，能打游戏，用户远远的超过传统的PC端。

我们越来越多的发现，衣食住行、吃喝拉撒几乎都可以用微信完成。

汽车行业和婚嫁行业比较像，服务链条长，消费金额高，必须依赖线下体验才能成交，之前汽车之家在纳斯达克上市，国内也有很多同类型的网络平台，想在PC时代抢份额谈何容易。

到了移动互联网时代，有一个人利用了用户的社交属性，短时间在打造出第二个汽车之家，他叫卢俊锋，他用了两年时间，做了玩车教授这个公众账号，年利润过千万，现在估值7个亿。（想了解的可以百度）

而广告行业比婚嫁行业的竞争更激烈也更残酷，传统广告生意难做众所周知，但是PAPI酱通过视频快速走红，结果几十秒的广告竟然拍卖千万元，广告收益难以想象。

这样的事情在这个时代每天都在发生，如果你意识不到这个用户行为里的关键忽略，你就永远看不见正确的方向。

婚嫁行业是服务行业，门槛比较低竞争非常激烈，用PC互联网的思维做营销，只会让成本越来越高；现在，一个用户的获取成本有时高达几千元。

三、在移动端时代获取用户的成本可以变的非常低，你有机会

1、让用户主动找你，给你送钱

2、让用户主动的给你介绍用户，还感激你

3、每个用户都可能成为你的合伙人，0成本组建最庞大的生意永动机

我身边有很多90后的个人创业者，她们在平台上卖卖东西，做做小生意，往往都有自己的粉丝，粉丝还会介绍粉丝，当她有1000个铁杆粉丝的时候，一个月下来轻轻松松几万块，比很多上班族要活得潇洒。

我们经常听到90后是互联网天生的原住民，这是因为，他们从出生起天生带着移动端的行为模式，他们擅长玩QQ、玩空间、玩朋友圈。

她们每天花费大量的心思装扮自己的空间，秀自己，泡豆瓣，玩视频做网红，她们做的最多的一件事情就是在互联网上经营自己，做和社交有关的事情。

四、把你的用户变成为品牌的流量入口，那么你的生意将发生巨大的改变

1、节省大量广告预算成本

2、节省大量的人力管理成本

3、有更多充沛的时间供你支配

节省下来的成本可以投入研发或者变成利润，如果你渴望换一种轻松的方式做生意，像聊天一样就获取了精准的客户.

所以，移动营销不是注册几个公众账号，每天更新几个不痛不痒的心灵鸡汤；也不是刷朋友圈式的微信营销，只有当你明白了用户行为背后的逻辑是什么，才能对症下药。

结论：移动互联网时代是一个需要和用户不断交互的营销时代，社交属性将无限被放大。

我预言社交化衍生出的策略，直接将改变婚嫁行业的营销思路和策略，如果你能读懂，价值巨大。

你的重要机会往往就在当下。成功的关键是自信。自信的关键是准备。