要看咸鸭蛋的质量好不好，主要看蛋黄出油多不多。一般来说，蛋黄出现‘爆油’情况的，就是好的咸鸭蛋。正是这只蛋黄会爆油的咸鸭蛋，让新农人陈丽川在2019年前四个月的销售额就达到了1000万元。

2019年7月，广东省农业农村厅联合相关媒体，举办了寻找广东新农人活动，陈丽川成为首批7位入选者之一。近日，记者走进陈丽川的海鸭养殖基地和咸鸭蛋加工厂，一探这位从父辈接班的85后，是如何把公司从鲜鸭蛋供应商转型到咸鸭蛋供应商。

从港澳到全国：养殖与销售的全链条运作

1985年，陈丽川的父亲从浙江丽水举家搬迁到广东台山定居。多年经营，陈家逐渐做成了一家集养殖、饲料经销、鲜鸭蛋收购和蛋制品加工销售为一体的企业。目前，其公司自建了两个农场，一年产出4000万枚鲜鸭蛋做成蛋黄供给香港，成为珠三角地区（含港澳）新鲜鸭蛋供应量最大的供应商之一。

2008年，陈丽川接班，打理家中生意。他意识到，此前做鲜鸭蛋供应，鸭蛋不时会因变质导致浪费，于是瞄准了咸鸭蛋市场，调整发展方向。由于自有农场的鸭蛋不够用，陈丽川在当地发展了100个签约农户，收购他们的新鲜鸭蛋，制成咸鸭蛋后销往全国各地。

刚开始，其咸鸭蛋定价偏高，陈丽川在线下找经销商时，吃了很多闭门羹，有一次我们到一个地方去跟经销商谈合作，发现当地的咸鸭蛋，一枚比我们便宜了一毛钱，这对于咸鸭蛋来说是非常大的一个差距了，我们的产品没有价格优势。

陈丽川决心控制成本。在采购方面，他沿用一直以来的做法，公司为农户提供饲料让他们养鸭子，其后向农户回收鸭蛋，饲料成本可以覆盖一部分采购成本；在咸鸭蛋的制作，他花340万元购置了两条生产线，一条用于筛选新鲜鸭蛋，一条用于检查咸蛋是否变质以及包装，每条生产线都顶得上十几名员工的工作量。

经过一番运作，陈丽川工厂的咸鸭蛋日产量达25万枚。得益于生产线的改造，每一枚咸鸭蛋的成本能比其他依赖于人工生产的厂家便宜一毛钱。

外部重组，其企业通过资产的买卖、互换等形式，剥离不良资产、配置优质资产，使现有资产的收益得以充分发挥。

万事俱备，只欠一条宽广的销路了。

从线下到线上：签约农户月增收两千元

平均固定成本是总固定成本除以产量。平均产品是总产量除以投入品的数量。平均可变成本是总可变成本除以产量。

2018年，陈丽川的咸鸭蛋进驻新电商拼多多平台。此前，他的团队也已经在其他电商平台上开店，但销售效果一般。所以当团队在拼多多开店时，陈丽川也不以为意。刚开始，公司运营状态确实也不温不火。

变化总是来得很突然。当年8月，陈丽川的咸鸭蛋上了一次多多果园的公益活动，仅一天时间就卖出2万多单，营业额达45万元。陈丽川留意到，与传统电商靠搜索不同，拼多多很强调人与人的互动，通过拼单、游戏等等各种比较有趣的方式来裂变聚量，4亿多消费者的需求集纳起来，量很大，成本却很低。改进销售方法后，2018年，陈丽川在拼多多取得800万元的销售额；2019年1月至4月下旬，销售额冲到1000万元，超过去年全年。团队统计发现，拼多多平台老顾客的复购率达15%。

以往做线下销售，是这样的一个流程：我从农户手里采购鸭蛋后，卖给外地的一级批发商，他们转手给二级批发商，然后再给当地的小加工厂制作，再到批发市场的商户，最后才到消费者手里。现在我做拼多多，只有农户、厂家、消费者这三个环节，再加一个快递费。不仅农户和消费者得益，我们收入也提高了。陈丽川算了笔账：60克的一个咸鸭蛋成本1元，卖给经销商1.1元，经销商卖给超市2.5元，港澳的价格更高。自从做了拼多多后，由于中间成本大幅减少，销售量又迅速增加，签约农户算下来可以年挣20万元，工人计件算酬，工资从税后月入三千左右基本都涨到了四五千元。

从品质到品牌：带动6万多名新农人共同提升

广东农产品通过拼多多出村的速度正在加快，包括台山的咸鸭蛋在内，荔枝、龙眼、菠萝、清远鸡等岭南地方特色农产品，都很受拼多多上4.43亿消费者的欢迎。一二线城市的订单占了70%左右。拼多多大数据研究院副院长陈秋向记者介绍。

记者得悉，广东省2018-2022年的乡村振兴战略规划里，推进农产品电商发展开展农产品电商出村试点是重要内容。陈丽川是我们带动的6万多名新农人之一，拼多多是做生鲜农产品起家的，我们正在与中国农业大学合作培训一万名懂农业、懂电商、懂财务的‘新农商’，帮助他们基于拼多多的‘农货中央处理系统’，把广东和各地的农产品对接上全国大市场。陈秋说。

农业领域要形成品牌非常不容易。针对类似难题，广东乡村振兴战略规划里，提出了实施粤字号农业品牌提升工程，鼓励在国家级媒体、大型农产品交易会、博览会上推介。其实，我们几乎天天在做线上的‘交易会’和‘博览会’，首页的农产品‘万人团’，同时拼单人数能超过一万人，广东不少特色产品都已在平台上4亿多消费者那里形成了很鲜明的心智，质优价廉的农产品，是很有机会形成品牌的。拼多多万人团负责人说。

做出品牌影响力是我一直梦寐以求的事，拼多多帮我打响了知名度，这家平台的潜力还有很大的挖掘空间。陈丽川年初定下的拼多多年度目标销售额是2000万元，最近，他默默地把这个数据修改成了4000万元。