如何让顾客花钱还觉得赚了？

如何让顾客花钱还觉得赚了？叶璇电影 我的市场营销老师在新学期第一课上，这样说过：“什么是好的销售，就是让顾客花钱，还觉得自己赚了，不买就亏了，这！就是好销售！” 为什么有许多女生省吃俭用，花五个月工资买一个包，花两个月工资买

我的市场营销老师在新学期第一课上，这样说过：“什么是好的销售，就是让顾客花钱，还觉得自己赚了，不买就亏了，这！就是好销售！”

为什么有许多女生省吃俭用，花五个月工资买一个包，花两个月工资买限量口红？为什么我们都知道钻石就是石头玻璃，可是钻石却还是价格斐然？为什么有许多同学买一大堆课程来听，甚至听都听不完，还在买？

赋予商品恰如其分又深得人心的价值

诺贝尔经济学家理查德.塞勒提出一个重要的经济学概念：心理账户。

什么是心理账户，简单举一个例子，一个女生给自己买衣服的心里价位在500元，如果恰好遇到衣服就是这个价位，她又刚好喜欢，就最容易购买。

比如江小白，本来就是白酒，可是，它却偏偏贴上了“你以为我喝的是酒，其实我喝的是寂寞！”“手机里的人已经坐在对面，你怎么还盯着着手机？”……就这样江小白的普通白酒就有了社交属性，赋予产品情感价值。比如，我喝一瓶酒的心理账户是50元，可是，当我在喝“寂寞”时，瞬间从自我放松和解压账户又付出 100元，所以，我会花 150元买一瓶江小白。

今年以来，疫情爆发，大家纷纷购买口罩、消毒液、酒精。那么，怎么在这个时候把空气净化器推销出去呢？把净化器和身体健康联系在一起，如果你不购买空气净化器，万一病毒在空气中传播怎么办，会增加医疗费和痛苦感，如此一来空气净化器就从一个可买可不买的物件，变成了呵护健康的必须品了！

你的商品不好销售，只因为你没有找准顾客的心理账户，既然这样，就要换位思考，怎么把自己的产品塞进他们的心里账户去，让他们心甘情愿付费！当然就是赋予商品恰如其分又深得人心的价值！

所以要让你的顾客购买你的产品，第一：赋予商品深得人心的价值！第二：通过产品告诉顾客，不买你要损失！第三：相比其他公司，我拥有商品的核心竞争力！

那么这些宏观的概念我们都知道了，具体要怎么做到呢？

一个经典模型

经典的AIDA销售模型，缩写的中文意思是四个词：注意、兴趣、欲望和行动。

首先是引起顾客注意，现在的人时间都很紧迫，时间就是金钱，那么就不要遮遮掩掩的寒暄。

其次就是兴趣，激发潜在客户的兴趣，就是要让顾客好奇，首先要了解顾客的需求点，比如“贵公司是否有推广需求？”“请问贵公司的客户群都在哪一个年龄段？”当你了解了顾客真正的需求点，再适时的推荐自己服务和产品的特色，以此激发顾客的购买欲！

再者是欲望，刺激潜在客户购买欲望，简而言之，就是顾客觉得他购买以后，得到的比成本高，他就愿意购买，让顾客觉得价格合适，并且还可以物尽其用。通俗点就是，买了还占便宜，那么顾客就都愿意购买了。

最后是行动，促成潜在客户购买行动，这既是最后一步，也是最关键的一步。

简单快捷的成交法则

如果说模型是一套方法论，那接着就要使用技巧了，FABE法则是郭昆漠博士总结的一个典型的销售技巧，通过对特征（ Features）、优势（ Advantages）、益处（ Benefits）、证据（ Evidence）四个环节的展示，将最符合客户要求的商品利益充分展现出来，最终转化为客户的购买动机，实现快速成交。

比如你是一个卖手机的，来了一个顾客，你马上拿出一款介绍了一些常规功能，接着说：“这款手机还可以超长待机，一次充电，可用五天，解决外出手机续航问题。并且，这款手机配置 1600万前置高精度美颜相机，可以对五官、发型、脸型等多维度进行个性定制。”这就是这款手机类比其他手机的优势。

再接着看：“购买了这个手机，你可以享受超大移动硬盘，随身携带网络电视，超精度迷你相机。”这句话，说得是好处，可是使用的表达是让顾客清楚手机的益处和使用价值。

最后拿出鉴定报告、证明文件和其他顾客的好评，让顾客眼见为实。落脚点，还是让顾客花出的钱觉得值了赚了。

其实推己及人，换位思考，你不妨在没事的时候，反思一下，自己是怎么购买东西的，经历了怎样的心路历程，也许你就知道如何成为一个理论与实践都门清的好的销售人员。

快速成交的法则是一种典型的销售手段，可以帮助销售人员将产品的价值更加清晰的传递给客户，便于客户理解和接受，从而加快销售的速度。与此同时，销售人员一旦掌握了成交法则，就会减少失误，提高签单成功率。

一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能的业务员来讲，就有些云里雾里的，听了后不知道自己以前做过的是对还是错，是继续发扬还是要抛弃。海惕老师的课程运用大量的实践案例和谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一刨分成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。更多关于销售成交技巧的精彩内容，请点击下方的图片关注吧！

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