2021年终旺季 不可忽视！海外消费者的线上消费心理与习惯

　　世界正在被疫情重塑，人们的工作、生活与社交方式都发生了彻底的变化，消费心理、消费偏好与消费习惯也因此发生巨变。

　　另一方面，中国与欧美等国消费者有着极大的差异；而即使是同在欧洲，不同国家之间的消费者也各有特点和偏好。

　　在旺季到来的时候，跨境卖家们不仅要关注疫情后线上购物的新趋势，也要把握不同国家与地区海外消费者的行为习惯与心理特点，才能让年末跨境业务这艘船，行得更稳、更久与更远。

　　海外的跨境网购消费者在心理上有着相似的地方，了解并利用不同消费者的购买动机，可以帮助卖家有效提高订单量。

　　欧美等发达国家的消费者大多重视产品的实用性、注重质量，他们在网购时往往更理智，简洁大方、重点突出的产品描述更吸引消费者的眼球。

　　这种购买心理动机对年轻人的作用最大，时髦、独特的产品最能吸引他们。想要抓住这类买家的心，新奇特产品是致胜的法宝。

　　对于女性消费者来说，精美的产品外形、产品页面展示和图片最有杀伤力。这种追求美观的心理动机能促使她们快速下单，满心期待漂洋过海的产品。

　　拥有这种购买动机的买家最在意的是产品的价格，优惠的价格很容易促使他们下单。同时，运费也是他们重点考虑的因素，他们通常在输入想要购买的产品名称之后，勾选free shipping，然后按照价格再重新排序搜索结果。

　　喜欢网购的人群都有这种消费动机，如果卖家能站在买家的角度来上传自己的产品，降低购买决策和下单的难度，那么成交的概率将大大提升。

　　这类买家往往对某个品牌、某种产品特征有特殊的偏好，可以称之为“XX迷”或“XX铁粉”，应对这类买家最重要的是投其所好。他们往往更喜欢专业的店铺而非杂货铺。

　　疫情推动了全球消费模式的变迁，从去年开始各项消费者行为与心理的变化的研究就一直在进行之中。本小节梳理权威机构谷歌、德勤等的报告，为读者大家呈现疫情后海外消费者的网购变化 。

　　情感和功能驱动因素在首购和复购中的重要性。将购买考量因素分为功能因素和情感因素两类：功能因素指围绕产品本身、由产品功能驱

　　情感和功能驱动因素在首购和复购中的重要性。将购买考量因素分为功能因素和情感因素两类：功能因素指围绕产品本身、由产品功能驱动购买，例如产品性价比、丰富性、是否满足所需等；情感因素指围绕品牌印象、由品牌情感驱动购买，例如品牌美誉度、品牌知名度等。

　　作为全球电子商务市场发展最为成熟的地区之一，欧洲在疫情之后再度迎来了爆发式增长，同时欧洲也是中国卖家最为熟悉的市场之一。

　　欧罗巴只有一个，但其中十几个国家的消费者的在在线购物方面有着截然不同的期望，了解当地的细微差异是至关重要的。

　　而文化背景是影响一个地区购买习惯的重要因素之一，下面将分成东欧、南欧、西欧、北欧四个方面，来简单介绍不同地区欧洲买家的特点。

　　西欧国家包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。英、法、德这三个经济大国，同时也是跨境电商全球重要市场都属于西欧，西欧国家也是和中国生意往来较多的地区之一。

　　西欧国家的买家普遍特点是非常追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节，所以对产品的要求很高，并且会很认真地查看产品的详细描述。

　　消费者越来越重视环保问题，不少研究报告显示有超过一半的调研对象会考虑网购对环境的影响。英国消费者最忧心的是过度包装的产品，许多买家都认为塑料废物和可回收材料是购买时考虑的问题。

　　买家在对商品的质量要求十分严格的同时，也重视商品的美感，要求包装精美。同时，法国消费者希望卖家所有信息都以法语显示，有45％的法国线上消费者乐于购买国际品牌，所以法国市场中法语Listing是必须的。

　　人对产品的质量要求很高，产品质量是的他们购买产品首先要考虑的事情，因此德国买家希望自己感兴趣的产品有着非常直接和真实的描述。物流偏好方面，严谨的德国人会优先考虑准确的递送时间，更喜欢在结账时选择物流供应商。

　　北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典。这些国家稳定、人民生活水平较高，善良、和蔼的个性是北欧人的符号。

　　他们不喜欢也不善于讨价还价，如果产品质量过硬、环保、证书齐全，他们会选择直接下单，很少和卖家沟通价格问题。

　　南欧国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等。南欧的文化和北欧、西欧差距较大，这里的人民少了几分严谨与苛刻，多了几分热血的。

　　南欧国家的买家特点主要是订单普遍稍小，做事节奏相对比较缓慢，不会立刻下订单，效率相对会较低。

　　人对于时尚有着非常独特的热情与品位，他们都喜欢一些时髦的、新奇的、与众不同的服饰与饰品。此外，意大利人对于生活品质的要求很高，家居用品和其他 一些提升生活品质的用品，意大利人也非常感兴趣。不过，意大利消费者将会因为任何额外费用取消购买，卖家应该确保配送价格是透明的，拥有多个配送方式选项更受到青睐。

　　东欧国家包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。其中，俄罗斯跨境电商市场近几年受到了越来越多的关注，成为全球高潜力跨境电商市场之一。

　　东欧的很多国家都经历了经济体制和体制的巨大变化，所以这些国家的买家都很看重实际利益，并且态度相对比较散漫，也比较多变。东欧的购物者更喜欢货到付款，不喜欢在网上提供个人信息。因此，对于东欧国家的买家，卖家注意要及时跟进。‘