路演商业计划书(路演商业计划书应该注意哪些环节?)

 

创始人要怎么讲故事？

1999年10月，马云收到了一封邮件，资深分析师古塔建议他和软银的孙正义见面。但马云刚刚完成一轮融资，并不缺钱。他没有谈融资的事情，只是简单和孙正义聊了聊一下他未来想要做什么，但这直接促成了之后软银抛出的2000万美元投资。

对创始人来说，讲述项目的故事，是驱动其他事情的首要前提。比如融资、比如销售、又比如招募高管……这些对于任何一家创业公司来说都是至关重要的，而这些都需要创始人用故事去打动对方。

这个世界的本质，就是靠各种故事构建的一种大场景。世界上最大的特权就是讲故事，谁拥有了讲故事的权力，谁就拥有了统治人们的地位。上帝、宗教、民族等各种组织等，都是讲故事的产物，最终实现成百上千人的协作，并可以很好管理他们。

比如《圣经》这本书，它是世界上流传年代最长，范围最广，翻译最多的一本书，而且信徒无数，这本书的最大特点就是里面全是故事。

任正非说过这样一段话：《圣经》为什么那么普及，就是靠故事，小孩、老人都看得懂，每个人不同感受，所以能够传播开。佛教为什么推广不开，只有方丈搞得懂经文。

所以，会故事真的很重要！接下来，让我们先来看看应该怎么做好商业的路演：

一份当你面对投资人时用于现场路演的演示文稿和一份以书面形式递交给投资人的说明文档并不是一样东西。路演文档是在你与投资人会面后，你亲自向其讲解项目时所使用的PPT（演示文稿），而那份完整的（未删减的）说明文档是你发送给投资人，让他们对项目进行审核时使用的PPT文件。

给客户提供有效帮助至关重要。如果你帮你的客户取得成功，那么他们也会帮助你取得成功。

路演所使用的PPT文件必须简洁和直观，并且每一张投影页面上的文字越少越好，而以书面形式递交的完整说明文档肯定需要包含更多和更全面的内容，因为这样一份文档是当你不在投资人的面前时专门供投资人自己阅读使用的。

下面这个模板是为进行3分钟的路演而设计的，它短小但能直指要点。在这里我尽可能地精减了幻灯片页面，你完全可以自行添加页面来为一个用时更长的演讲做准备。

第1页：标题页

◎ 给出你的公司名称以及商标，你应该选用大号粗体，字体必须清晰可辨。

◎ 标题应该只有几个单词的长度。

◎ 包含一张可以突出你的主要业务的漂亮图片。

◎ 不要忘了在右下角加上你的名字、电话号码以及邮件地址。

第2页：痛点

◎ 你为客户解决了什么问题？

◎ 尽可能用图片来说明你想说明的东西，最好只使用几个单词做解释。

第3页：大愿景（解决方案）

◎ 这里会有什么重大的机会？

◎ 你将如何改变你所在的行业？

第4页：你的产品

◎ 你的产品能做什么？

◎ 它是如何工作的？

◎ 你的产品为客户带来了什么好处？

◎ 如果你有一个简短的、让人耳目一新的产品视频，你可以把视频放在这一页上。

◎ 视频的长度不要超过30秒。

◎ 如果你的视频质量马马虎虎，那么最好还是不要放在这里。

第5页：目标市场

◎ 潜在市场有多大（用数字说明）？

◎ 有多少客户会需要你的产品或服务？

◎ 他们愿意为你的产品付多少钱？

第6页：竞争

◎ 谁是你的竞争对手？

◎ 什么是你的独家秘诀？

◎ 什么让你与众不同？

第7页：商业模式

◎ 你如何赚钱？

◎ 你的定价策略是什么？

◎ 你预估的利润率有多少？

第8页：收入预测以及项目里程碑

◎ 你预期的收入增长可以达到多少？

◎ 你现在和将来的烧钱率是多少？

◎ 你的关键里程碑有哪些？

在完全竞争市场上，平均收益曲线，边际收益曲线与需求曲线重合

第9页：业务的上升势头

◎ 你的吸引力在哪里？

◎ 罗列出你的客户、营业收入、战略合作伙伴以及已经签署的协议。

◎ 罗列出你使用的衡量指标，比如客户增长率和参与度。

◎ 罗列出任何形式的趋势验证方式，比如媒体、各种形式的调查以及意向书等。

第10页：团队

◎ 展示你的团队。包括每一位团队成员的个人大头照，都带有笑脸。

◎ 在每一张照片下方标注他们的姓名和头衔。

◎ 针对每一位成员，罗列出一至两项他们的个人成就，比如获得某项很有声望的奖项、最近的一份工作或者大学的学位。

◎ 在描述每一位团队成员时，不要使用超过10个单词，这里已经包括他们的姓名、头衔和成就。

◎ 只需要罗列最顶层的3～6位团队成员，但要在页面的底部提一下公司员工的总数。

第11页：答疑

◎ 到目前为止你们已经完成的融资金额有多少？

◎ 这一次你们想筹集多少资金，以及你们目前的估值是多少？

◎ 这笔钱能让你们走到哪一步？你们将抵达什么里程碑？

◎ 列出你的公司名字以及联系信息。

如果你遵循了上述建议，你就应该已经准备好在投资人面前进行一场路演了。但还请记住，这只不过是一份模板。你完全可以按照你的创业公司的特定需求进行修改。

每一家企业都是独一无二的，而且也许你还想增加或者删除其中的某些页面。你应该始终牢记，少即是多。你应该精心设计每一张幻灯片页面，只有让投资人能够在几秒内抓住其中的要点，他们才会在接下来的演讲中专注于你和你正在叙述的内容。

全屏都挤满了各种解说文字的幻灯片页面是最糟糕的。我没法告诉你，当投资人看到满屏只有文字的投影时，他们会感到多么疲惫。

所以，不要把你的演示文稿看作一份书面文件，而要把它当作对投资人的一种视觉刺激。你完全可以把你准备的投影页面看作你进行表演的舞台背景，在这个舞台上你就是主角。

那些顶尖的风险投资人坐在一起开会时，他们常常会吹嘘，他们的所有决策都是在数据的驱动下做出的。当他们前往哈佛大学或者麻省理工学院的时候，他们喜欢逢人就说，真正重要的是数字。

但是也有在一个创业者讲述了一个很有说服力的故事后，投资人把之前所说的一切都抛到了九霄云外。和所有人一样，投资人也会感情用事。

实际上任何事情的重要性都取决于人们对它的感受。无论投资人认为他们自己有多么理性，但最终，他们还是会跟着一天结束时的感觉走。这就是为什么在进行融资路演的时候，一个好的故事往往比其他任何东西都更加重要。

当然，你不能只讲述一个关于你的产品的故事，如果你在讲述这个故事的时候能够融入自己的情感，你就会比竞争对手拥有更多的优势。

投资人想知道你是谁，他们想通过你的为人来了解你。毕竟他们首先是在对创业团队进行投资，他们希望看到，是什么在推动着你，并且还想切身地感受一下是什么让你的团队走到了一起。

说到底你要让他们首先对你建立起信心，而在短时间内建立信任的最好方法就是通过一个小故事来揭示你的价值观和动机。

你也许会认为你并没有什么值得讲述的涉及个人情感的故事，但事实并非如此。每个人都有可以让人心动的故事，即便你这个人非常无趣，一生都居住在某个山洞里，你也依然能挖掘出被你掩埋在过去某个时刻的故事。

如果你想抓住投资人的注意力，你就需要找出这样的故事。真正能打动人的故事来自你的内心，它可以诉说你是一个什么样的人，为什么你会做你正在做的这些事情，以及这一切对世界意味着什么。

为了能让你讲出最好的故事，你可以从回答如下四个问题开始。

（1）为什么你会创立这样一家公司？

（2）是什么让你对此如此着迷和富有激情？

（3）它又将如何颠覆你所在的行业？

（4）它对于客户的日常生活会产生什么样的冲击？

一个好的故事可以将你个人的故事、你的产品的故事以及你公司的使命结合在一起。

回想一下当你第一次想出那个创意的时刻，是什么激励你踏出了创业这一步？

是什么让你如此兴奋，迫不及待地想要投入工作？

为什么你的创业公司会在这个时刻对你所在的行业产生影响？

最好的故事总是能赢，这是为什么呢？因为人类是通过各种故事来理解世界的。从我们的史前祖先还居住在洞穴里的那个时候起，我们就学会了聚集在篝火旁，互相讲述自己的生活以及曾经完成的壮举。

这样一代传一代，我们通过讲故事把我们的知识和文化传递了下来。全世界主要的宗教都有很多寓言故事，这绝非巧合。只要看一下《圣经》，你更容易理解和记住的不正是里面的故事吗？

新闻也同样如此，新闻就是各种各样的故事。当你打开《华尔街日报》的时候，在头版上你看到的绝不会只有一连串的事实和数字，你看到的将是一些关于人和相关事件的有趣的故事。

知识也会被打包在各种故事之中，因为只有这样我们才能更好地吸收和处理信息。没有故事，大多数人将会很难记住那一连串的事实。但是一旦这些事实和一个感人的故事捆绑在了一起，你就再也不会忘记它们了。

所以当你谈论你的创业公司的时候，请记住，你讲的故事才是最有可能打动投资人的。投资人带走的也正是你讲述的故事，当他们离开房间的时候，绝大多数的事实和数字将会从他们的记忆中消失。

但如果你的故事能够给他们带来冲击，那这个故事就会一直伴随他们。在第二天，只有那些讲述了一个令人难忘的故事的创业公司才有可能收到回电。

CEO信心指数的编制以每个季度的CEO信心问卷调查为基础，调查群体为800-1000个美国公司的CEO，从中选择100-150个有代表性的回复问卷作为样本。