将心理学的真知灼见应用于金融学的行为经济学，在过去的十年里蒸蒸日上。

大学生互联网-互联网家装

目录

1项目概述1

1.1项目简介1

1.2战略与规划2

2产品和服务4

2.1核心业务4

2.2价值主张5

2.3目标客户5

2.4核心资源5

2.5盈利方式6

2.6商业模式7

2.7家装互联网平台优势7

3市场分析10

3.1家装2020年家装市场规模达到2.61万亿元10

3.2家装行业竞争现状分析10

3.3家装2020年家装互联网市场规模将达到4000亿11

3.4家装互联网家装消费者特征12

3.5互联网家装行业发展趋势13

3.6家装市场痛点13

4财务计划15

4.1融资计划15

4.2投资预算15

4.3正常运营财务支出17

4.4收入及利润预测17

5服务流程19

5.1平台运营流程19

5.2平台其他服务20

6营销分析20

6.1产品策略20

6.2定价策略21

6.3渠道策略21

6.4促销策略21

6.5平台强化质量监督管理22

7风险管理23

7.1产品同质化严重23

7.2线下服务能力差23

7.3盲目扩大市场份额。23

7.5财务风险24

1项目概述

1.1项目简介

我国的家装市场是一个4万亿级的大型市场，然而在庞大的家装市场中，却呈现出大行业，小企业的现象，行业集中度低，行业内存在标准和规范准则不统一、信息价格不透明等诸多痛点，制约着家装企业的发展。伴随着互联网的不断发展，互联网家装概念兴起，搭载着互联网+概念的家装企业有希望解决传统家装行业的痛点，为家装行业带去新气象。

我国的家装互联网在行业中的渗透率还有待于进一步深入，意味着未来其发展还存在着较大潜力。目前行业正处在产业发展的重要节点，家装行业逐渐向着更加规范、创新的方向发展，随着我国经济水平的不断提高，消费者的消费能力不断上升，消费观念出现了较大转变，消费场景也从传统的线下消费转为线上消费，许多消费者开始通过网络购买家装服务。可以预见，在不久的未来，互联网会逐渐渗透到家装行业的方方面面。

通过去中介化、去渠道化、透明化以及标准化,家装优化并整合装修产业链,家装颠覆传统装修的用户体验,家装让装修变得简单、透明、便捷,家装性价比更高，它改变了与用户的对立关系,家装打破了冗长的供应链环节,倒逼提升服务效率,家装将成为未来装修界的主力军。

我国家庭装修产业链所涉及的主体包括建材家居软饰工厂及经销商、物流运输服务商、装修公司、室内设计师、施工队、用户等。其产业链流程涉及前期施工准备、中期硬装、后期软装三个环节前期工作主要包括材料选择、尺寸测量等，中期硬装的施工主要涉及拆迁、水电工程、泥瓦工程、木工工程等，加上后期软装和家电进场，完成家庭整体装修过程。

硬装与软装、家居的搭配是互联网家装未来发展的潮流。基于互联网家装的整体家装服务，将设计、建设、施工、家具、家电、软装配饰等服务链流程完全打通，为人们提供可以拎包入住的便捷家装服务。

互联网家装尤其受到迈入居家置业阶段的年轻人的喜爱。限于时间和经验，他们往往没有足够的精力往返于家装公司、建材市场和施工现场，但网络生活早已成为他们生活的一部分，他们可以在网上进行家装方面的专业学习、产品/服务对比和挑选。因此他们更容易接受高性价比、高效率、更便捷、更具时尚感和更符合个性化需求的互联网家装。

我们要做的是搭建家装互联网平台，提供一个第三方服务平台，将家庭装修需求与其所需要的各种资源快速有效的匹配，使有家庭装修需求的用户可以快速地找到自己想要的室内装修设计方案、装修材料、施工团队等资源，为用户提供一站式与个性化服务，提高家装行业的透明度，解决家装行业存在的信息不对称标准化程度低、装修纠纷、家装公司融资难等多种问题。

1.2战略与规划

第一阶段：

在此阶段，完成初步融资后，将所得资金投入后续的运营和推广中，公司的主要任务是建立互联网家装运营平台，其次需要提升自身的知名度和市场认可度，联系运营所需的人员和品牌商，加大宣传力度，多种途径吸引用户流量，实现供给端注册用户5万厂商，需求端注册用户50万的目标。以提供金融服务吸引相关厂商，以成本价装修吸引用户。

第二阶段：

我们已经初步拥有一定的市场份额和用户流量，为了适应公司的中期战略，扩展业务，公司初步做出以下规划：

完善平台运营，增加金融、广告策划、在线客服等其他服务，提高入驻厂商质量，严格把握施工和用料质量。争取到更多的优质品牌商进行合作。在宣传推广方面，通过网络新媒体让受众更直观了解自己的品牌，并有意愿进一步了解、体验平台相关服务。

第三阶段：

在这阶段公司有成熟的运营体系、百万的用户流量、稳定的收入以及丰富的人力资源。这为公司进一步发展提供铺垫。

在业务方面，平台增添家具家电销售、废料回收、闲置交易等业务。进一步提高公司盈利能力和服务水平。

在产品呈现方面：通过商品橱窗、视频加入产品连接，利用3D、VR技术、直播的方式等带动产品销售。通过深度内容及多元形式吸引用户。

市场方面：进一步拓展到全国，完成知识产权布局，不断创新公司的产品设计以拓宽市场。并购同行业，与供应商建立长期稳定关系，巩固销售渠道，斜向打通整合产业链。

我们最终打造国内领先的家装服务平台互联网公司。

2产品和服务

2.1核心业务

成立初期我们将开展以下业务：

采取了线下整合+线上撮合相结合的运营模式。平台针对家装产业内的各角色，包括家装建材、家具厂商、家装物流、家装产业工人等等全部开放使用，将聚集于国内的优质建材厂商、设计公司、家装服务公司等家装行业相关厂商，同时邀请需求端用户注册成为平台用户。

开展自营家装业务，为个人家装客户或住宅房地产开放商及公寓室内设计建筑服务商提供集设计、施工、产品一系列流程的整体装修服务，包括水电泥瓦等基建服务、家具家电软装服务等。公司以成本价的最低价格给用户装修，给予客户最大的优惠。

平台提供完善的配套服务，包括订单物流追踪、售后安装维修服务、各项业务的监督和验收，平台提供资金担保交易，平台收取一定的管理费用。

提供金融贷款服务。一方面，给平台相关企业提供贷款服务，家装服务周期比较长，客户一般并不会全额付款，企业前期需要投入较大资金，比如前期物料投入增加等等，导致企业资金压力较大，而装修行业，无论是传统家装还是新兴的互联网家装都属于服务型轻资产行业，没有足够的资产可用于抵押获得贷款。作为在买卖双缺乏信用保障或法律支持的情况下，将支付资金可控性停顿的中间平台，待双方意见一致或不持反对意见的情况下，按约定确定资金去向。与传统第三方支付平台的差异在于，此平台目的不在于赚取手续费及获得沉淀资金利息收益，而是利用平台部分锁定资金进行抵押，获得银行贷款。

另一方面，给消费者提供装修资金，进一步吸引用户。

模型资金流：消费者存入装修款到资金池、根据协议锁定部分资金、根据协议将锁定资金用于抵押、银行根据抵押贷款给企业、资金池到达付款条件的款项优先偿还到期贷款、超过部分支付给企业。

为入驻的商家制定营销方案，为客户量身定做的推广方案，宣传视频和文字的传播等等。

2.2价值主张

公司将结合创新精神和工匠精神，真正将实惠奉献给客户，使之省心、省力、省钱、省时。

2.3目标客户

（1）平台业务端的家装服务供应商户，包括工人、设计师、材料厂商等等。

（2）个人家装用户，包括新房装修、水电服务、找工人维修、购买家具及家电等等。

（3）需要融资的相关企业和消费者。平台为需要的企业和消费者提供贷款服务。

（4）家装相关产品销售的品牌商。后期平台增添家装相关产品销售业务。

2.4核心资源

（1）资源整合优势。合作伙伴都有十年以上的家装经验，在行业内有一定合作伙伴，掌握一定的家装服务工人、建材厂商、家装设计、用户群体等资源。在供应链方面，通过去中介化，深度整合供应链和服务链体系，从供应链源头出发，使产品从工厂直接到达消费者手中，具有成本优势，降低价格，提高产品和服务的性价比，提高消费者体验和满意度。

（2）品牌和资质。合作伙伴在装饰领域有着十年行业沉淀和累积的经验

（3）较强的运营组织能力。我们了解互联网平台运营，能够更精准的把最前线硬装对接到线上。

（4）团队创造力强，敢于尝试新事物，开展新商业模式。

2.5盈利方式

1、推荐收入。对家装服务师傅、设计师、品牌商的订单收取一定的推荐费用。

2、广告收入。一方面，为相关厂商和个人提供广告方案策划；另一方面，平台首页进行竞价排名以及提供付费广告服务。

3、获得金融服务收入。

消费者存入装修款到资金池、根据协议锁定部分资金、根据协议将锁定资金用于抵押、银行根据抵押贷款给企业、资金池到达付款条件的款项优先偿还到期贷款、超过部分支付给企业。

4、自营家装服务收入。后期装修的主材以及家具家电销售收入。

5、为客户提供付费软件及数据服务。平台上的家装厂商可以在平台上使用相关插件和获得数据，相关插件包括：网店版竞争、图片空间、统计软件、库存管理等等。提供的数据包括，消费者特征数据、同行业竞争情况等等数据。

2.6商业模式

2.7家装互联网平台优势

（1）互联网家装平台资源丰富

互联网家装整合了设计、材料、家具、家居产品、售后等资源，当消费者需要家装服务之时，通过互联网家装提出需求，互联网家装公司会为消费者提供符合其要求的家装设计方案，并且其可以资金寻求合适的施工团队。同时在软装方面根据设计方案的介绍，可以在家居产品电子商务平台挑选其满意的产品进行搭配，并且可以查看相应的匹配效果图，实现设计与产品的完美结合。同时消费者可以查看完整的报价，使得家装过程变得清晰透明可视化。互联网家装准确依照设计方案和报价、一站式的服务解决了消费者从选材、施工、监管等一系列问题，由此节省了额外开支。

（2）互联网家装之可视化、透明化。

装修公司为消费者设计家装方案之时会根据客户需求提供相应的预算费用，其主要包括设计费、施工费、主辅材料费、水电费和其他家居产品费用，在这些之中除家居产品有明确的报价之外，传统家装将施工费和材料费融为一体，不能提供清晰的报价，此项亦为传统家装的盈利点。装修公司通过故意漏项、增加工时等行为增加预算。互联网家装可以通过平台严格按照设计方案与预算进行最后的结算。消费者通过互联网家装系统对家装产品、装修材料进行精确的计算，采用在线演示与图片模型相结合、线上与线下相配合的营销模式，有效降低了商品的经营成本，严格控制预算，实现价格的透明可视化。同时关于材料与施工进度方面，互联网家装平台可以采用在线实时监督的机制，节省了消费者的时间成本，实现了施工的可视化。

（3）联网家装之去中介，打破信息不对称

互联网+家装的模式影响了传统家装的多个环节。首先是品牌销售商，用户会选择性价比高的企业。但是由于互联网的出现，使得信息更加透明化，仅凭品牌商的营销特点已经不能占据用户的消费心理，目前抓住消费者最为主要的即为用户体验。其次是具有中介性质的家装企业和代理商，家装公司作为中介将设计师、材料商和施工团队集合于一体，很大程度上由于利益问题并不能解决用户问题，将会被灵活多变的互联网家装平台所取代。而至于代理商，目前消费者购物模式由线下转为线上即电子商务平台，从而代理商也将由销售店铺转为产品仓库。最后是设计师，设计师的收费标准，传统行业很难界定，但是由于互联网信息的透明化，消费者拥有更多的资源和对比，设计师将不存在高价低质的问题。互联网家装打破了信息的不对称，消费者可以和品牌销售商直接接触购买，由此消费者也多了更多对品牌的了解和抉择。随着信息的发展，家装企业只能迎合市场需求，以用户体验为宗旨，才能保证企业得以生存。传统家装行业的信息不对称使得家装过程中存在偷工减料、报价虚假、以次充好、增项违规等问题。互联网克服了信息不对称问题，让整个家装过程都在消费者监管之中。同时当消费者流量日益增多之时，平台将涌现出更多的潜在价值，例如互联网广告竞价、入驻设计师等。

（4）提高效率，降低成本。

互联网与家装行业的融合颠覆了家装行业固有的模式。从成本方面，传统家装相关厂商需要线下店铺，并且为了吸引客户，需要挑选地理位置极佳的商铺。同时为了满足消费者的需求还需人力资源服务接待，使得家装相关公司经营成本成倍增加，因此就会提高消费者的预算成本。然而互联网家装的出现解决了行业痛点。商家通过互联网营销模式，通过线上线下的完美结合，缩短商品和消费者之间的距离，节约了家装相关企业经营成本，从而使得家装市场性价比更高。

3市场分析

3.1家装2020年家装市场规模达到2.61万亿元

3.2家装行业竞争现状分析

家装市场进入存量博弈时代，竞争白热化，中小家装企业面临被淘汰风险。家装企业急需改革。

3.3家装2020年家装互联网市场规模将达到4000亿

根据行业研究报告显示，中国互联网家装行业快速发展，市场规模迅速增长，近几年来，以高增长态势发展，增速保持在家装10%以上。

3.4家装互联网家装消费者特征

消费群体呈年轻化趋势，在装修需求上追求个性化。相关数据显示，

2018年互联网家装活跃用户将接近家装3000家装万，同比增长家装29%。近家装70%的用户分布在家装24家装岁到30家装岁之间，可见，80家装后、90家装后一代已经成为了家装需求的主体人群，他们逐步进入适婚年龄，更重要的他们是随着互联网成长起来的，他们的思维方式、消费观念带来了消费习惯的改变。这些家装80家装后、90家装后的新兴家装消费群体更多的与互联网消费发生联系，他们会先通过网络来了解装修信息、流程、装修公司等，然后到店体验。因此，

消费主体的改变，带来了消费方式的变化，线上线下融合成为了互联网家装行业的主要消费方式。

3.5互联网家装行业发展趋势

持续深耕供应链

家装建材的质量是家装用户较为关心的问题，用户对家装的服务质量、用材用料的质量要求越来越高；建材的地域差异较大，建材供应商开拓市场的成本较高，所以整合供应链的优质资源，提高物流效率，乘着新零售之风打造产业生态圈将成为互联网家装企业发展的方向。

市场下沉

随着一二线城市的用户逐渐饱和，低线城市用户的消费需求的提升和生活品质的提高，互联网家装在下沉市场的发展空间日益凸显。艾媒咨询分析师认为，三四线城市的消费群体规模庞大，生活水平的提高使得他们对家装的要求越来越高，借助互联网的易得性，下沉市场将会成为家装的新的增长点。

新技术与智慧家装赋能行业

VR、AR、云设计等先进技术应用越来越广泛，在互联网家装的上游发挥着重要的作用。智慧家装从用户的生活场景出发，对智能家居、智能设备等进行系统化整合，为用户提供智慧生活空间，在家装后市场上持续为互联网家装行业发力。未来5G和人工智能的应用也将继续推动行业发展。

3.6家装市场痛点

（1）信息不对称、不透明

这主要是指家装消费者在进行消费时，所了解到的相关家装知识是远远不如传统家装行业服务的提供者。尽管政府已经颁布了不少相关的行业标准和规范来解决问题，然而对于传统家装客户来说，要将这么多专业化的条款融会贯通，绝不是一件简单的事。

l 样板间与实际装修存在差异有些正规的传统家装企业为了提高公司业绩，请装修技术水平较高的专业员工将样板间装修得十分精美，但是当为消费者进行装修服务时，却不是雇佣同一装修人员进行工作，这也导致了实际的装修成果与样板间的装修质量是天壤之别；甚至为将装修高峰期对付过去，公司会选择临时雇佣没有相关专业技术、专业证书认定的施工员工进行工作，导致装修成果出现问题。

l 报价与工程的实物数量计算不透明传统家装公司为了吸引客户，经常对客户含糊报价，报价说明过于简单和模棱两可；家装公司还有一个做法是折价并推送礼物、低价诱导，利用低廉的消费来蛊惑且诱导消费者签约下单。工程的实物数量计算不透明，传统家装的主要现象就是加大施工的面积，夸大装修的费用。

l 装修材料质量的标准不透明装修公司或是装修工人利用客户对装修材料认识的不足，在装修期间，进行偷工减料、以次充好，导致装修质量出现问题，并且由于客户发现不及时无法获得公司赔偿。

（2）传统家装产业链条过长，降低效率。

传统家装行业的产业链条过长、环节繁多，涉及到家装设计师、装修企业、施工队、材料商等众多对象，客户要花费许多时间、精力与钱财与之接触并协商，这中间的所有过程大大降低了行业的效率。传统的装修所关联到的环节多而复杂，而环节与环节之间无法规避地出现加价问题。并且更严重的是很多链条上的负责人为了顺应行业潜规则，进行高额回扣的行为。处在利益链条末端的客户，由于顾客无法了解家装行业的这种默认的潜规则，只能成为这种黑箱操作的最终买单人。

（3）客户的服务体验差。

因为传统的家装市场普遍存在客户个人的消费能力和家装需求量的较大不同，这导致装修成果的实际效果存在巨大的可变性；并且传统的装修企业还存在服务水准不一，家装的工程设计专家和装修员工的装修水平和品质各有所不同以及其他问题，这种种原因导致客户对装修公司提供的一系列服务都普遍存在着较差的服务体验感。而传统家装的售后服务的缺失，也很大程度地影响到用户的服务体验。

（4）个性化与标准化的矛盾.

传统家装行业的相关服务必须同时实现家装标准化和客户个性化。传统的家装服务较多的是非固定模式，并且消费者对家装的需求存在较大的差别。过分的标准化无法实现家装市场的需求，可是绝对的个性化则会导致家装实现规模化的麻烦，也就是无法大量重复制作、快速加大规模。在进行装修的时候，许多客户对许多装修的风格样式有自己独特的想法，并希望可以实现，但是却发现自己的创意和装修设计是有冲突的，到最后实际的装修成果与自己的想象有很大出入；而在完成硬装装修后，却又会发现自己在软装的挑选上也是差强人意

4财务计划

依据市场分析以及合理的推算,发现互联网家装还是有着较强的盈利能力和不错的市场前景,同时注重财务杠杆和经营杠杆的使用,在风险适度的情形下,追求利润的最大化。

4.1融资计划

公司成立初期共需资金282.5万。经过协商，共需要融资五百万。家装

4.2投资预算

初期投资主要用于店面的租金、平台的运营、人员的工资、设备的购置以及市场推广费用，第一年共需要投入282.5万元。

表1初期预估资金投入大致如下表所示单位：万元

4.3正常运营财务支出

在正常运营过程中，所耗费用虽不及初期投入金额之巨，但涉及到很多方面，综合估算也是一个不可忽视的数字，因此在计划阶段亦将其考虑入内。我们在此以现如今的情况对未来作一下大致的估测,在项目进入正常运营时每月需要22.6万元资金维持。

表2正常运营财务月支出

4.4收入及利润预测

综合观察销售及投资情况，每月预计可收利润在16万左右。考虑到设备更新维护等等一些未知因素，预计17个月左右可将初期投资回收。

根据销量测算，第一年收入可达640万，实现净利润约196万。

表3收入预测表单位：元

表4利润表单位：万元

注：

（1）销售费用包括：市场营销部门为产品推广的发生的相关费用，以及推销人员形成的相关开支等。

（2）管理费用包括：管理部门发生的相关费用和开支，公司办公地点的房屋租金等。

5服务流程

5.1平台运营流程

5.2平台其他服务

6营销分析

营销方面，通过网站、媒体、展会、论坛等形式对公司和平台进行宣传，提高知名度，获取客户信息。进而通过登门拜访、现场考察等与客户深入沟通，了解实际需求，介绍平台并邀请考察等，帮助客户建立对产品的认知和信心，给出性价比较高的解决方案，并且平台强化质量监督管理，最终达成客户的本质要求。

6.1产品策略

产品标准化，价格透明化

实行产品标准化。首先，要求商家公开所使用的材料品牌及材料抗腐蚀、抗老化级别，以此消除消费者担心材料造假问题，博得客户第一映像，使用专业的设人员为消费者量身打造装修风格，获取客户信任。

其次，实行价格透明化，让消费者清楚看到每项施工费用，不含有隐藏消费项目。同时，秉承以服务客户为宗旨的理念，用真心打动客户。以后期高效的维护服务，得到客户的认可，以此培养后期转介绍消费者。

6.2定价策略

（1）差别化定价

根据市场调研和成本及利润要求，对消费者进行差别定价，普通家装相对价格较低，精装稍高且按档次进行差别计价。

（2）规模化优惠

对于购买频率较高和需求较大的客户，给予折扣优惠。

6.3渠道策略

第一，培养一支优秀的销售团队，通过销售人员直接开发客户。

第二，公司还应在网络上进行推广，如：抖音、小红书、微信公众号等。

第三，拓宽与材料供应商、二手房门店、房开商、物业公司的合作，开发新客户。

第四，拓宽老客户转介绍渠道。

6.4促销策略

（1）先装修后付款，代办装修贷款

近些年来随着金融服务的不断发展，贷款业务随之兴盛。在促销活动的设计中，可以推出贷款业务，与银行达成合作共识，减轻消费者的资金压力，为其提供便捷的贷款业务。

（2）合理利用合作商。将家装平台宣传单放置在合作商处，以此向精准客户传递家装信息。

（3）以成本价给顾客装修，最大程度给予顾客优惠

6.5平台强化质量监督管理

（１）加强施工前期准备

该阶段工作内容主要包括宣传、推广、量房、展示、报价等多个环节，通过上述流程体系的协调配合，可以为消费者营造一个质量高、效率快、价格低的装饰氛围，从而提高消费者对公司的认可度、满意度，促进合约的生成。

从设计层面来讲，将上述基本要素与客户沟通交流，双方意见达到一致后，装修公司开始设计图纸，为施工流程奠定理论根基。

（2）完善施工流程

平台注册的施工装修工人要统一着装，举止文明，在施工之际，应当经常与设计师交流，确每个环节都是按照图纸实施的，而且该环节完工后要先由平台的监理部门工作人员严格验收，做到有问题及时修改。其次，用户可在平台上云监控施工，保障施工质量。

（3）提升验收标准

平台必须执行较高规格的验收标准，才能确保装修的各个工序都符合基本要求，从而确保装修项目按时高质完工，提高客户满意度。对水电、泥工、木、工、油工等各项工种都要严格按照平台验收标准进行验收。装饰公司最重要的就是工程的质量问题，只有在工程质量得以保障的前提下各种营销策略才是有意义的，否则任何好的营销策略到最后都是没有底气的。

7风险管理

7.1产品同质化严重

大部分互联网家装企业产品同质化较为严重，主要以环保、线上服务、品牌供应商的口号进行市场竞争，核心竞争力不足，产品服务差异化不明显。

措施：树立自己的品牌和核心竞争力以顾客需求为导向，不断创新，提高家装设计质量和水平。家装

7.2线下服务能力差

由于没有相关的行业标准，无法很好地整合产业链及服务链，导致家装的后续进程混乱无序，给消费者带来了极差的家装体验。

措施：建立行业标准，以顾客需求为导向，不但提升自己的服务层次。

7.3盲目扩张

部分互联网家装企业由于管理以及市场经验不足，盲目扩大市场份额，导致服务的规模化经验难以控制；家装服务的配套设施及流程难以维持，造成企业最终垮台。

措施：循序渐进，不盲目扩大市场份额，积极借鉴成功的互联网家装平台，及时发现问题、处理问题。

7.5财务风险

财务管理将是我们的一大难题：如何最好的控制成本和现金流的周转，资金后备不足也必须考虑。

措施：在财务管理上，应该请专门的财会人员。

企业采用的B2B可以分为两种模式：面向制造业或面向商业的垂直B2B和面向中间交易市场的B2B。