商业计划书编写指南(编写商业计划书的启示)

 

外部不经济是指由于消费或者其他人和厂商的产出所引起的一个人或厂商无法补偿的成本。

一名普通的80后创业大学生李文，目前开办两家分公司，主要经营手绘T恤衫和手绘鞋，远销中国香港、法国和美国。

李文回忆自己开始创业时，想做一个专门定制和销售个性T恤的网站，但是没有投资人为他投资。偶然机会，睡在下铺的大学同学，看到了他写的商业计划书很感兴趣，就为他投资，帮他度过了难关。

可见，一份好的商业计划书可以消除投资人的的顾虑。那么如何写出一份有吸引力的商业计划书，让投资人感兴趣呢？答案就在《商业计划书撰写指南》。

作者是英国资深从业者沃恩·埃文斯，他毕业于剑桥大学，是伦敦商学院的杰出学者。他也是独立战略顾问，为客户制定商业战略和规划，在商业计划书撰写和评估方面，具有丰富的经验。

《商业计划书撰写指南》为创业公司和老牌企业提供任务为中心，结果为导向的指南，也是制胜计划书的精髓。尤其难能可贵的是，本书从投资者角度，让制定计划书的人，了解投资人想要什么，从而说服投资人。

01 让凌乱无章的鸭子排成行列

山下英子在《断舍离》一书中传递的人生整理理念就是生活要做减法，把凌乱不堪的生活用品进行断舍离，从而营造一个干净、整洁、舒适的环境。

这种理念同样适用于管理工作，比如每天列出工作计划或者要处理的事情，日程安排得井井有条，提升了工作效率。

荀况《荀子·儒效》：井井兮其有理也。

如果一篇商业计划书写得天马行空、前言不搭后语、逻辑混乱、前后矛盾，投资人会对这样凌乱的计划书感兴趣吗？当然不会。凌乱无章的鸭子，会让投资人转身离开。

投资人希望看到的是精心设计的商业计划书，内容简洁清晰，有条理、有逻辑、前后连贯，论证数据令人信服。一句话，鸭子排成行。

以结果为导向来看，商业计划书是成熟企业还是初创企业制定的，两者有区别。

成熟企业运营良好，财务记录齐全，在市场需求、战略定位等方面经验丰富。那么，只需要解答投资人想要了解的关键问题，尤其是令人信服的数据，那么就能成功说服投资人。

初创企业的计划书除了结构和成熟企业一致，还要考量不确定性，也就是通过研究和评估，对市场反应进行预测。

所以，商业计划书要做到七方面：清晰、明了、简洁、一致、连贯、可信、令人信服。

02 精雕细琢四大模块，撰写打动投资人的计划书

商业计划书要以任务为中心，回应投资人关注的四个方面风险，分别是市场需求风险、竞争风险、战略风险和财务风险。

作者提到撰写商业计划书，要把市场需求分析放在商业计划书的前半部分，无论是成熟企业还是初创企业，皆如此。

经济学是社会科学中最有实用价值、最成熟、研究的人也最多的一门学问。一个人不学经济学也能懂一半的经济规律，比如说物以稀为贵，这就使经济学。

作者书中提及了HOOF流程方法来预测市场需求，分别是历史增长、过去的驱动因素、未来的驱动因素和预测增长。

有市场就有竞争，有竞争就有风险。商业计划书要有本行业现在或未来几年的风险评估，提前为投资人解答竞争风险和机会。这部分的闪光点在于要有一定篇幅介绍竞争对手，让投资人感受到你能勇敢面对，知己知彼，百战不殆。

整个计划书的亮点恰好是战略这部分，它以研究和分析为支撑，从客户的购买决策和竞争力方面来阐述公司的优劣势，以及如何减轻风险。这部分要让投资人感受到基于事实和严谨判断的内容。

从市场需求预测销售增长，从评估竞争动态预测利润增长，把这些预测转化为财务报表，是符合投资人对计划书的要求的。

如果想打造一份优质的商业计划书，那么就要从以上四方面加以打磨，只有这样，才能吸引和打动投资人。

03 让商业计划书落地的法则

当制定了令投资人满意的商业计划书，就万事大吉了吗？还要把计划书推销给投资人，然后落地实施啊。

深思熟虑和谨慎是一个领导的重要特征。知道怎么取得胜利的人很多，但是知道合理利用胜利成果的人非常少。

既然要让投资人了解计划书，那么事先要对投资人调查：他们以前投资过谁，拒绝过谁，拒绝的原因是什么，他们想获得什么等。要遵循向投资人推销的黄金法则：告诉他们自己要说的内容，详细阐述，重复之前的重要内容。

前两步没有问题了，那么接下来就要按照设定的目标执行计划了。

作者认为投资人最希望看到有回报，他们会监控进度安排，按照设定的目标，制定关键绩效指标，简称为KPI。

KPI一种类型与所有公司相关，另一种类型与自己公司相关。

通用的KPI衡量标准包括：财务业绩、客户满意度、营销效果、运营效率、员工效能、环境和可持续性、合规性。

麦克·罗奇说过：没有执行的战略无异于幻想。

执行商业计划书，要定期监控进度，评估管理绩效和计划。评估流程要重点关注KPI，结果与预测不同的原因，如何改进的经验教训。

《商业计划书撰写指南》告诉我们计划书中让投资者信服的七个方面，这样可以保证投资人不会却步；同时要精雕细琢投资人关注的市场需求风险、竞争风险、战略风险和财务风险，毕竟投资人是希望得到令人信服的数据，才会选择是否投资；还要按照目标实施计划书，否则再好的商业计划书，不能落地，都是空谈。

这本书除了提供快速撰写商业计划书的基本知识，还提供丰富的优秀案例供参考。作者沃恩·埃文斯30年来一直为金融家们提供投资建议，撰写许多成功的商业计划书，打消投资人的顾虑。

《商业计划书撰写指南》是全球金融与投资的指南，遵循书中指导，撰写切实可行的计划书，就能赢得企业成功所需要的投资人的支持。

如果你需要完成一件事，那么你要让忙的人去做。做得越多的人，能力越强。