面对客户“拒绝”，你听懂他的言外之意了吗？

面对客户“拒绝”，你听懂他的言外之意了吗？上海医药601607 从事外贸行业多年的张先生在生意场上可以说是身经百战了，他表示大多数谈判都会遭到客户的拒绝，其实对方并不是不想成交，而是想尽可能的争取到最大的利益，就看怎么应对了。 他曾经面对一

从事外贸行业多年的张先生在生意场上可以说是身经百战了，他表示大多数谈判都会遭到客户的拒绝，其实对方并不是不想成交，而是想尽可能的争取到最大的利益，就看怎么应对了。

他曾经面对一个非常难缠的印尼客户，对方以“我们预算不足”、“我们需要找领导汇报一下”、“你们的产品满足不了我们的要求”等各种理由拒绝了四五次，面对拒绝，张先生不仅没有退缩，而是迎难而上，比如针对客户提出的“预算不足”，实际上是暗示价格再低一些再低一些，一般销售员想着都到这个关键环节了，还是降价促成交吧，而周先生则没有这么做，而且单独强调了产品的独特价值，最终把客户说服了。

在销售中，成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。但是，想让一个人把钱掏出来也是非常痛苦的。你说的很好，但是我就是不想买；我不想听你说了；我再考虑一下等等这些问题，都是销售人员经常遇到的，他们说了很多，但是客户就是不买单，于是很绝望。

做销售就是为了成交，但是成交也是最难的。如何做到在销售过程中自然而然成交客户，是每个销售人员都想掌握的。接下来，为大家分享几种成交方法的话术与策略：

01

“我要考虑一下”成交法——

客户怕上当的心理障碍

一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“让我想一想”等等话语。

如果你的客户说出了这样的话，这个客户可能已经是你的了，如果你已经掌握了这个技巧的话。如果处理得好就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

02

“鲍威尔”成交法——

顾客故意拖延

前美国国务卿鲍威尔说过一句话：“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”

总有办事很拖沓、犹豫的顾客，他们明明相信你的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定，总是前怕狼，后怕虎。

主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。

对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

03

“不景气”成交法——

强调暂时不买的原因

现在有许多人都生活在现实的恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人在交易时是摇摆不定的，甚至在一分钟内可以作出决定， 也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法的目的便在此。给顾客讲道理、摆事实。成功的人做决定很快，放弃决定却很慢；失败的人做决定很快，放弃决定也很快！

04

“NO CLOSE”成交法——

借别家价格来打压你

交易中你可能你会经常碰到客户对你说：“别家公司的产品比你的产品便宜”，“比你们质量好、服务好”之类的话，其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威，阻止你的销售行为。

不过无论客户是什么态度，你都需要有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，就不会跟你在价格上纠缠，他们不过是想以低价购买好产品和服务。

一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能的业务员来讲，就有些云里雾里的，听了后不知道自己以前做过的是对还是错，是继续发扬还是要抛弃。海惕老师的课程运用大量的实践案例和谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一刨分成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。 更多关于销售成交技巧的精彩内容，请点击下方的图片关注吧！

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编辑：橙 子