顾客指正你产品的缺点怎么办

顾客指正你产品的缺点怎么办闯三关 美国著名的销售大师剀比特说：每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 作为一个销售人员，如何面对各种客户是修行路途必经的挑战，今天我们就一起来学习一下。

美国著名的销售大师剀比特说：每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。

作为一个销售人员，如何面对各种客户是修行路途必经的挑战，今天我们就一起来学习一下。

不同的人有不同的接受方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉它们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

比如客户说：

“你们家公司我没有听过啊。”

“你们家东西太贵了，别人家比你们便宜。”

“你们楼盘太远了。”

“你们卖的汽车油耗高。”

“我没有时间。”

“这款榨汁机声音也太大了吧。”

“这电动按摩椅还没有手按摩舒服。”

天下并没有完美的商品，金无赤足。如果每个顾客见面都说好，那销售员可能明天就要失业了。

销售员所接触的客户广泛而复杂。如果没有很好的应变能力，就会对销售工作带来很大的被动和阻碍。在销售过程中不仅要有独特的创意、真诚的态度，还有要把一个产品的瑕疵、缺点变成一个非常独特的宣传点和特点的能力，从而起到化腐朽为神奇的作用。

产品的优缺点相生相克、相互转化，我们要在同质化市场竞争中寻找一个差异化。将缺点背后的“亮点”找出来。要学会关心客户的诉求，不要害怕客户的提问和同行的竞争。

所有的销售都是从顾客拒绝开始的，在多次拒绝中产生回报。让客户明白，购买我们商品能获得快乐，或更多的价值。同时消除他们认为购买商品时可能遇到的损失或风险。

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看房人王阿姨：“去看的这房子有点太远了吧？”

错误的回答：“阿姨，那您只有这么多预算啊，只能在这地段买。”

正确的回答：“王阿姨，距离远正适合您养老的需求。在这里，有更清新的空气，听不到汽车的噪声；再送您一块菜地，种上绿色的蔬菜，享尽田园风光，回归大自然；小区还有配套的商业设施和社区医院，您还觉得远吗。”

顾客说电梯太小了，你要回答：“电梯看上去小，容量并不小，这样每户的公摊面积也会少一点，得房率高，而且我们这个是一梯一户，出行更加方便”

顾客说你是小公司的，没听说过，不和你们做生意。你要回答：“就是因为我是小公司，您才更应该和我们做生意。我们从老板到每个业务员，都会亲自为您服务，对于大公司而言，您也许只是他们万千顾客中的其中一位，而我们则会为您提供更周详、细致、快速并且专业的一对一服务。”

有人说你们产品是好，但是我没有钱。没有钱就是顾客的假象，这时你要用价值塑造法和价格拆分法来说服顾客。

如何拆分价格？比如，你是卖净水器的，别人说一部净水器两三千块钱太贵了，这时你要跟他拆分到每一天每一个人大概会使用多少水，换算下来每个人每天只需要几毛钱就可以喝到更健康的水。所以为了家人的健康，现在买一个净水器，之后每天只需要节省几毛就可以了。这样一想是不是很划算。

顾客说我没有时间来健身怎么办？这时一定要用价值对比法，问她三个问题：如果你的爱人越来越爱你，请问你有没有时间？如果你的孩子把你当做榜样，你有没有时间？如果你的好形象让你的事业收入增加数倍，你有没有时间？

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交。没有成交再好的销售过程都没用，只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。

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第一次世界大战期间，由于军方对摩托车的大量采购，为哈雷营造了知名度。到1918年哈雷已成为世界上最大的摩托车厂商。逐渐地人们开始接受并且使用哈雷摩托车，而此刻的哈雷公司却还没有真正了解消费者的需求。

战争过后，经济萧条，能够买得起哈雷摩托车的人也只是少数。

此时日本本田摩托车先于哈雷看到商机，在了解当时的经济条件和市场需求后，本田将摩托车分为高、中、低三种价位，以多样化的形式来满足不同群体的不同需求。本田摩托车以小巧、方便、排气量小、耗油量少的优势顺利的进入欧美市场，并且在能源危机当中也占据了很大优势。

现在人们生活在没有战争的时代，过的很安逸，哈雷能成为摩托车的首选，是因为哈雷公司一直坚持走高端路线，所以即使哈雷摩托车的价格昂贵，也依然无法阻挡人们对哈雷的喜爱。

一个多世纪以来，哈雷一直是自由大道、原始动力和美好时光的代名词。而本田摩托在刚打开市场时也是有缺点的，比如，小公司。所以本田选择走经济实惠的路线，以亲民、适合家用为主，一样在摩托车市场上占有一席之地。

所以不要抱怨你的产品有缺点，产品没有绝对的缺点，也没有绝对的优点。任何一款产品在其优势的背后都藏着缺点，你需要做的是找到你的产品的特点。

总之，对于顾客指正我们的缺点，我们要加以应用，灵活应对。摸清顾客的真实心理和意图。并为顾客提供周到的服务。

与此同时，我们要学会挖掘产品缺点背后的东西，将产品背后的特色和消费者的利益有机结合。这样才能保持良好和谐的销售场景。