销售淡季业绩不好，该如何应对？

销售淡季业绩不好，该如何应对？千夜一夜的梦 每年的每个季节都会有这样或那样的数据刺激着每一位经销商。很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省开支，每月底，销售人员会跟关系较好

每年的每个季节都会有这样或那样的数据刺激着每一位经销商。很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省开支，每月底，销售人员会跟关系较好的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。

但实际上，在销售淡季，如果厂家及销售人员能够逆向思维、积极调整优化并且主动出击，即便是淡季，市场仍然大有文章可做。

转变淡旺季观念

其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等漫长旺季的到来，选择了要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货，这就是典型的淡季消极思想。

在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意、想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。

因此，作为营销人员，要想顺利渡过淡季，首先就要扭转自己的淡季观念。

整合推广产品

销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

推广新产品，尤其是盈利产品。新产品推出后，因为新，所以会给业务员以及经销商新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

淘汰老产品。通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

终端铺货

产品调整过后，还要在铺货上有所动作。首先要保证基本的终端陈列费用。价格是新品铺货最主导的因素，经销商要保证基本费用，掌控核心终端，对不同规模的终端店给予不同程度的奖励。

其次要把握核心二批商。新品铺货的前期，想要迅速实现动销比较困难，这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了，依靠有较大实力的二批商来进行铺货，为其设定合理的利润空间，能够使他们在推广上更有积极性，实现双赢。

拓展拓宽渠道

新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，竞争对手都相对保守，对于我们来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。

在淡季经销商往往缺少重视网点的维护，借此机会可抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而为市场增量打下基础。

利用淡季，还可以大力度开发特殊通路或渠道，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量。

做好市场维护

“旺季做销量，淡季做市场”是企业内部不成文的规矩。淡季对于厂家和经销商来说，时间都比较充裕，是维护客情、巩固市场的好时机。

做好服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心和需要的。比如终端理货、清洁等，做好了就容易改善经销商及品牌形象。

维护客情。由于淡季时间充足，销售人员可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出、从而取得最大化销售的最直接的途径。

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