店铺没人?因为你没掌握“631法则”！

店铺没人?因为你没掌握“631法则”！罗霍 如果老板问员工：“今天的业绩为什么不理想啊 ?”98%的员工都使用“标准答案”回答：“没人。”可是，店铺真的是“没人”吗？ 有一家女鞋店，店铺面积较小，只有3 名员工。其中一位员工每个月的

如果老板问员工：“今天的业绩为什么不理想啊 ?”98%的员工都使用“标准答案”回答：“没人。”可是，店铺真的是“没人”吗？

有一家女鞋店，店铺面积较小，只有3 名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗？她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一，那是因为什么呢?

有一次，一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的 ?”顾客回答说：“高跟的。”

于是她拿出一个款式向该顾客推介：“这个款你喜不喜欢 ?”

顾客摇摇头，就转身往店外走。

而这位导购并没有放弃，又拿起另一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这个款式怎么样 ?”

顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。

顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。

而这位导购一次一次的叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。

试想一下，如果这位导购后面没有继续叫住顾客，这一单是不可能成交的!

在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情的主持推介第二次；第二次被拒绝，只有 10%的导购会继续耐心推介；如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有 1%的导购会继续推介了。

而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推介到顾客完全离开店铺。

跟大家分享一个销售公式：个人业绩=60%的顾客接待量 +30%的销售技巧 +10%的运气。这就是著名的“ 631法则”。

我们回顾一下，那些个人业绩好的，80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少，无非有两种情况：会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介，这就是顾客接待量带来的业绩好。

衡量顾客接待量的单位是“人次”，而不是“人”。

所谓人次，即顾客已经明确拒绝导购以后，导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

比如一个顾客拒绝后又被推介，即为2人次，相当于又接待了一个新顾客。

而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品，不论试穿多少次，都只能算1人次。

所以，提升顾客接待量的关键在于，导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。

谈到销售，每个人都有自己的想法，而且销售模式并非只有一种且不是固定不变的。根据销售人员的能动性，销售性质可分为主动销售和被动销售。

631法则属于主动销售，并不能完全体现所有销售类型。主动销售可以用在大部分场合上，销售人员主动寻找客户洽谈，唯一的区别在于具体操作模式上。

一个新员工进入一家新的单位从事销售岗，公司前期需要对其进行专业知识等方面的培训，更具体一些的内容还包含竞争对手、行业现状等。这个过程对于一名新进入行业的销售人员来说，是一块敲门砖，由此可以打开客户的心门，与客户进行业务上熟练的交流，从而加深客户对销售人员的印象，最终达成合作。

反之，当客户面对支支吾吾的销售人员，专业问题一问三不知的时候，客户当下就会反感，认为销售人员不专业，持怀疑态度，这个时候销售人员再想继续业务交流、合作商讨几乎是很困难的事情。

建立在销售人员储备了相关专业知识的基础上，631法则的作用与重要性便很快就会体现出来。

60%的拜访量占据了日常工作的大部分时间，销售人员经过大量的拜访从广大的目标人群中寻找到合适客户。在这个过程中要防止出现事倍功半，即看上去很忙，但是一直没有效果。刚入门的销售人员选择每天去拜访客户，但由于路程或客户的原因，可能会出现无法约见的情况，因此要准备一个“备见”客户，当然，有了足够的拜访量，成交客户一定会出现。

完成了60%的拜访量，随着目标客户的出现， 30%的销售技巧更多的是依靠销售人员的自我修养。每个销售人员都是一个独立的个体，有自己的性格、经历，最终会形成自己的风格，销售技巧便隐藏在自己风格中，最终适不适合销售岗位自然可见一斑。

当然，有时也确实会出现天上掉馅饼的事情。没有经过大量的拜访，也没怎么探讨就成单了，这就是个人运气的成分了。

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编辑：橙 子