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店铺没人?因为你没掌握“631法则”!

  • 来源:互联网
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  • 2020-06-28
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如果老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊 ?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?

有一家女鞋店,店铺面积较小,只有3 名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一,那是因为什么呢?

有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的 ?”顾客回答说:“高跟的。”

于是她拿出一个款式向该顾客推介:“这个款你喜不喜欢 ?”

顾客摇摇头,就转身往店外走。

而这位导购并没有放弃,又拿起另一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样 ?”

顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。

顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。

而这位导购一次一次的叫住她,直到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。

试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!

在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有 10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有 1%的导购会继续推介了。

而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推介到顾客完全离开店铺。

跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量 +30%的销售技巧 +10%的运气。这就是著名的“ 631法则”。

我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介,这就是顾客接待量带来的业绩好。

衡量顾客接待量的单位是“人次”,而不是“人”。

所谓人次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

比如一个顾客拒绝后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。

而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。

所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。

谈到销售,每个人都有自己的想法,而且销售模式并非只有一种且不是固定不变的。根据销售人员的能动性,销售性质可分为主动销售和被动销售。

631法则属于主动销售,并不能完全体现所有销售类型。主动销售可以用在大部分场合上,销售人员主动寻找客户洽谈,唯一的区别在于具体操作模式上。

一个新员工进入一家新的单位从事销售岗,公司前期需要对其进行专业知识等方面的培训,更具体一些的内容还包含竞争对手、行业现状等。这个过程对于一名新进入行业的销售人员来说,是一块敲门砖,由此可以打开客户的心门,与客户进行业务上熟练的交流,从而加深客户对销售人员的印象,最终达成合作。

反之,当客户面对支支吾吾的销售人员,专业问题一问三不知的时候,客户当下就会反感,认为销售人员不专业,持怀疑态度,这个时候销售人员再想继续业务交流、合作商讨几乎是很困难的事情。

建立在销售人员储备了相关专业知识的基础上,631法则的作用与重要性便很快就会体现出来。

60%的拜访量占据了日常工作的大部分时间,销售人员经过大量的拜访从广大的目标人群中寻找到合适客户。在这个过程中要防止出现事倍功半,即看上去很忙,但是一直没有效果。刚入门的销售人员选择每天去拜访客户,但由于路程或客户的原因,可能会出现无法约见的情况,因此要准备一个“备见”客户,当然,有了足够的拜访量,成交客户一定会出现。

完成了60%的拜访量,随着目标客户的出现, 30%的销售技巧更多的是依靠销售人员的自我修养。每个销售人员都是一个独立的个体,有自己的性格、经历,最终会形成自己的风格,销售技巧便隐藏在自己风格中,最终适不适合销售岗位自然可见一斑。

当然,有时也确实会出现天上掉馅饼的事情。没有经过大量的拜访,也没怎么探讨就成单了,这就是个人运气的成分了。

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编辑:橙 子

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