渠道多元，用户更迭……新形势下，企业的“外围借势”与“自我进化”

渠道多元，用户更迭……新形势下，企业的“外围借势”与“自我进化”迷人的保姆未减版在线观看 营销数字化系列案例之4 “生意越来越难做了”，或许是每位从商者的口头禅，也或许将是未来市场面临的新常态。但不管怎么说，难易总相随，变化之中永远有机会。 很多人把如今市场的低迷归咎于疫情

营销数字化系列案例之4

“生意越来越难做了”，或许是每位从商者的口头禅，也或许将是未来市场面临的新常态。但不管怎么说，难易总相随，变化之中永远有机会。

很多人把如今市场的低迷归咎于疫情，但客观来说，疫情只是导火索，只是催化剂，它只是加速了趋势的演进，让该出场的提前亮相，让该改变的提早化茧成蝶，同样地，也让原本存在的问题变得更为棘手。

已经过去的2020年，对于整个市场来说是极不平凡的一年，很多人都有这样一个感受：“生意越来越难做了”。

“难做”或许可以有两方面的理解：一是市场既有的问题会越来越严重；二是市场将会出现更多的问题。

难做不能不做，难做究竟如何去做？

渠道多元化、消费者年轻化，

传统渠道式微

对于企业来说，之所以难，是因为要疲于应对各种变化，把握各种趋势，稍有不慎，落下半拍就可能满盘皆输。

传统电商时代已接近尾声，新式电商裹挟着“团购”“社交”“直播”等新热点扑面而来，渠道变得越来越分散、越来越复杂。

消费者年轻化对于企业的产品、价格、传播等各方面提出了新的要求，如何解决千人千面或将是企业在未来的战略重点。

那么，回归到微观层面，从企业自身来看，这种变化具体又会带来哪些影响？

在电工行业的俊朗松田营销总监卢毅江看来，这几年变化最大的是渠道。

卢毅江认为：“近几年来，随着线上经济崛起、家装渠道的强势介入，传统五金终端渠道开始逐渐式微，现在这个行业，围绕消费者的生意越来越难做，我们现在把重点放在了水电工人身上，因为电工的建议在消费者决策中占据重要地位，让电工成为我们的业务员，才能打破当下传统渠道式微的局面。”

渠道与渠道间的互相挤压、嫁接，使得原本面向C端的电工建材企业，开始把战略重心向水电工人倾斜，水电工人在企业眼中，兼具了C端和B端两项职能。

而专注婴童行业的爱护日用品有限公司营销中心总经理任志宇也认为这几年渠道变化颇大，“这几年用户开始逐渐从线下向线上转移，行业中的某品牌，纯做线上，一年就能做到10个亿，它背后的逻辑就是先做流量，后做转化，现在很多企业都在这样做，但其实从另一个角度看，大家一窝蜂地进入线上渠道，使得线上获客成本越发高企。”

广东福田电器有限公司常务副总经理刘建辉认为，渠道确实发生了巨变，而消费端的变化也不得不重视，“以我们生产的墙壁开关为例，在过去，我们讲究质量、讲究实用性，但现在，年轻人成了主流消费群体，他们更看重个性、设计感，这也倒逼产品在做到功能性的同时，还要兼具装饰性。对于消费者的‘千人千面’问题，所有企业都要重视起来。”

以数字化营销为抓手，

企业开始内外发力

对于当下的市场困局，俊朗松田、爱护日用品不约而同地选择了数字化营销来打破。

俊朗松田对于数字化更多的是在落地执行层面的尝试，卢毅江在谈及俊朗松田的做法时说：“我们和米多进行了数字化营销尝试，将印有二维码的卡片放入开关的包装袋中，由于行业的特殊性，扫码的往往是电工，初次扫码关注微信公众号者，即可获得返现奖励，二次扫码者，可直接领奖。同时，邀请好友扫码还可以实现翻倍收益。通过这种激励电工的做法，不仅让电工成为了我们的业务员，而且还为品牌沉淀了大量电工群体，便于品牌商围绕电工群体做精准营销。”

而爱护日用品则把数字化看做是一项系统工程，任志宇认为：“用数字化解决当下公司的痛点，我觉得有三大步骤需要遵循：其一，要做用户的抓取、留存，这就要求我们的数字化平台有足够的运转能力；其二，要做数据分析。做好用户画像，明确是谁在用我们的产品，他们有哪些特点？我们如何用产品去跟他们沟通；其三，运用采集到的数据提升我们的效率。”

相较于外围发力，福田电器的做法是内部突破， 痛点在哪儿，解决的方法就在哪儿。

刘建辉说：“我们的解决方法很简单，既然消费者变了，他们需要什么那我们就尽力满足他们什么，他们要个性就满足他们的个性，要参与感就满足他们的参与感，而我们解决当下痛点的出发点就是产品。我们开发出了一款新产品，不同于市面上其他开关，这款开关的后半部分是固定的，但面板部分是可拆卸、可选择的，这就很好地解决了产品的装饰性，和年轻人追求个性的两方面问题。”

面对环境剧变带来的对于企业自身的挑战，企业应该怎样应对？从以上三家企业不难看出，其实有两种路径可以尝试：一是“他山之石可以攻玉”，由外而内，借助外围工具解决自身问题；一是“自我进化”，由内而外，用自身的变化来适应外部环境。

“生意越来越难做了”或许是每位从商者的口头禅，也或许将是未来市场面临的新常态。但不管怎么说，难易总相随，变化之中永远有机会。

营销数字化系列案例将落地2021年《销售与市场》杂志。

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