碰到这样难搞的客户，该如何拿下这个大订单?

碰到这样难搞的客户，该如何拿下这个大订单?千里江陵 销售人员小张一直跟进的客户是个已经立项的项目，在与客户多次接触和交流后发现，当他给客户详细地讲述他们的解决方案和产品时，客户总是提不起兴趣，只是告诉小张，他们的采

销售人员小张一直跟进的客户是个已经立项的项目，在与客户多次接触和交流后发现，当他给客户详细地讲述他们的解决方案和产品时，客户总是提不起兴趣，只是告诉小张，他们的采购清单大概是什么配置，他只需要参照这个标准做个报价，呈报给他们即可。另一方面，客户在拿到他的配置清单和报价后，又会饶有兴趣地对几款具体的产品提出的问题：哎，这款产品有没有更高规格的型号啊，或者，这个产品你要降低一点配置再重新给我做一个报价，似乎这个客户关注的只有价格成本。

随后，小张通过外部渠道了解到，客户早期在项目立项时，已经对A厂家的产品有了了解并做了预算。

那么，小张在下一步的工作重心是什么？为了拿下订单，是否只有参照客户的采购标准，在投标阶段冲低价这么一个方案呢？

当采购项目获得批准，相关的采购资金也得到了落实，项目立项完，是不是就应该直接进入到了采购阶段了呢？

……

每个销售人员，在接触客户的时候，都可能遇到过如下场景：

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——你电话预约一个客户，想做当面的拜访时，客户总是以各种的理由来搪塞，闭而不见！

——你好不容易约上了客户，可每次的交流，客户总是三缄其口，不愿意透露任何的信息！

——两个小时后，你终于在客户的会议室外，等到了刚开完会的客户；在电梯里，他催促你赶紧把要说的事说完，因为他马上又要和老板外出；而上一次你拜访他的时候，他也是电话不断，你根本没有机会把要表达的东西给他讲一遍，他好像也没有时间去认真地听，他一直都很忙！

——也有时候，你终于能和客户坐下来谈你的产品了，却发现，他比你还懂你和友商的产品，对你提出的解决方案也带着不屑，他才是专家。他根本听不进你的介绍，或者你遇到的这个客户，他对你提出的方案和产品充满了疑虑。甚至更悲催的是，客户对你的品牌有着深深的误解，因为，他曾经被你们的产品伤害过！

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以上这些场景，相信大家都不陌生。

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