门店年终促销怎么做？避开这4个误区你就成功了一半！

门店年终促销怎么做？避开这4个误区你就成功了一半！麦迪cba首秀 对于店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？ 毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策

对于店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？

毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。

促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。

但是促销活动是不是一定意味着降价？降了价，顾客就一定会感觉赚到了？让顾客在促销的时期，买得越多，是否意味着你的门店的业绩会持续增长呢？很多店家都在诉苦：店里现在大促小销、无促不销，到底如何是好？这种情况到今天，似乎愈演愈烈。

其实，可能是你搞错了促销的方式，并误解了促销的目的。今天，我们有必要回过头再来看看店里的促销活动都容易陷入哪些误区。

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赠品不懂顾客心

赠品的作用可以分为两种:

一种是引导顾客重复购买，另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。

而目前一些门店在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品，不经意间又犯了这种错误：强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理。

促销赠品的选择不在于有多贵，而在于能根据不同消费群的心理选择最能打动他们内心的东西，在促销时要因人而异，根据不同消费群的心态去找他们最想要的赠品。而赠品只是意外收获，而非诱导顾客重复购买的原动力。

因此，根据消费人群的心理特征选择一种能吊起他们胃口的促销赠品促成他们多次购买是买赠促销的最佳选择。

0 2

忽视对忠诚顾客的培育

搞促销不外乎要达到三个目的：

到竞争对手那里抢顾客；

给自己的顾客一个回报；

刺激新顾客的购买。

在策划促销时要达到什么目的呢？实际上，我们在抱怨消费者缺乏忠诚度的同时，自己也从来没有将忠诚的消费者和一般的消费者分别对待，我们一年做一百次的促销也只是为了促成更多的人在一个时段内购买自己的产品而已。

那么，针对不同类型的顾客怎样区别对待，创建顾客忠诚度呢？

对于某些能让消费者多次购买的产品，特别是单品金额较大的产品来说，在消费者第一次购买后给她一张会员卡，在平时给予适当优惠，在促销期更能得到促销优惠之外的优惠，当这张卡的主人消费到一定金额时还可以向她赠送礼物作为意外的惊喜，这样做不是更能让顾客忠诚于你的品牌吗？

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一味打折降价

毫无疑问，现在低价促销成了促销活动的主要内容，很多化妆品店觉得用价格当作促销工具，将降价当作促销活动，战无不胜。但这是一把“双刃剑”，剌伤了别人，同时也刺伤了自己，是将被抛弃的一种促销手段。

所以，促销创新如果能让价格不受促销活动的影响而下跌，继续保持稳定且又能让促销效果良好的话，这将是促销创新的极大突破。

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单纯追求销量

当前大多店主都认为，促销就是为了提升销量，有这样一种现象，就是每个促销报告的申请单后面都附上目标销量，把销量作为衡量促销效果的唯一标准。

其实，促销不只是为预定目标完成销量，而是以挖掘客户需求来激发购买。

促销目标不应仅局限于销售目标，而是一些更大范围的沟通与传播目标：信息传递的到达率、新产品认知率、知名度、美誉度的提升指数、品牌形象的强化程度、老用户的回头率和忠诚度等，这些都应成为我们的促销目标，而不仅限于销售量的短期提高和销售目标的一次性完成。

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胡福庭

原德邦高管

《持续盈利DNA》作者

经营管理创新专家

清华大学职业经理人训练中心特邀合作专家

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