销售三部曲：做人，做事，成交！

销售三部曲：做人，做事，成交！澳网直播 “要做事先做人”“销售你的产品，先要销售你自己”“情商重于智商”，无数的营销大师和销售天才，都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。 这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动

“要做事先做人”“销售你的产品，先要销售你自己”“情商重于智商”，无数的营销大师和销售天才，都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。

这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。而如何处理和维护好与客户的关系，是每一个成长型企业都需要面对的。

与人打交往是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。与不同的性格、脾气的客户维护好关系，更是一门大学问，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。

可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，这里面的学问之深，也不是光掌握原理就能做到的。

1

礼多人不怪

礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，打电话和发短信等给客户问候，这是最起码的。一句话，这个能基本维持客情，保证你没什么过失。

礼品也是，花钱不多，可是用心良苦。特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。

不得不说，良好的客情是成功的一个法宝。公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系一直非常融洽，才能使老客户与公司长期合作。

2

会做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。

有很多的小品牌，名气不大，品质也不见得多出众，但却有些经销商一直不放弃，这就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。

一方面要会说话，说的话客户喜欢听，处处为客户着想。不一定要刻意巴结客户，但起码要客户不讨厌你，这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖，恶语一出彻骨寒，说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入，为什么不做好呢。

另一方面，要让客户知道你或者是你的公司为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被别人重视，单独被优待。

3

重诺守信

轻诺必然寡信，客户最反感的就是说了做不到，而很多的销售人员为了取悦客户达到目的，往往给客户很多的承诺，事后却又不愿意承认，不去执行，最后跟客户反目的不知有多少。

所以说，不要轻易去承诺什么，这样客户会越发的信任你，表面上可能跟你关系不好，甚至颇有微词，但从内心里还是会认可的，毕竟跟你合作心理踏实。

4

多站在客户的角度谈问题

这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面，想要别人接受你的观点和产品，就必须遵守此项原则。因为每个人都希望被重视和尊重，每个人都希望别人能够注意到自己，考虑到自己关注问题，所以这一个原则就显得尤其重要。

这一个原则把握的好，你的方案才有可能顺利的实施，否则客户不予采纳，你再好的思路和观点都起不到作用。当前，有很多的公司和销售人员做出的产品和营销方案很好，但往往却执行不下去，这里面有很大的原因就是这些企业和销售人员太自我和过于强势。如此，客情关系自然也会紧张起来，如果得不到很好的解决，很可能客户与你貌合神离，甚至分道扬镳。

5

能帮助客户成长

这点是最难做到的，也是维护客情所有原则中的重点和归宿，客户需要发展和壮大，如果与你的合作能使客户达到这个结果，那么你的客情可以无为而治，反之，不能给客户带来成长，以上的原则做的再好，短期对你的销售来说，也不一定有多少实际意义。

作为客户在经营的过程中，必然会遇到各种问题，销售、管理、库存、财务等等，层出不穷，即便是你的品牌不知名，没有给与客户多少物质利益，但能够帮助客户发展，这样的客情无疑是非常稳固的，甚至不用怎么刻意维护。

这就需要我们的营销人员在自己的工作过程中，注意学习并积累经验，在理念和思路上能够不落后，经常给客户指导，帮助客户成长。能做到这些，客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的，如果做不到这一点，以上的条件做的再好，意义也不大。

销售与市场开讲平台李治江老师的课程《成为顶尖销售高手的20堂课》，通过20节课程精彩案例解析，助你快速成为顶尖销售高手！更多精彩，请点击下图关注吧！

本号致力于好文推送，内容仅供学习、交流之用，对文中观点保持中立。文章版权归原作者或机构所有，若涉及版权问题，烦请联系。