当最传统的遇到最先进的……｜营销数字化系列案例之2

当最传统的遇到最先进的……｜营销数字化系列案例之2三星平板电脑官网 营销数字化系列案例之2 茶叶，历来在国人心中有着别样的情愫，茶文化更是千年来中国文化中最为独特、出彩的篇章之一。但从发展趋势来看，同样传承千年，茶行业和白酒行业相比，不管在营销、规模、

营销数字化系列案例之2

茶叶，历来在国人心中有着别样的情愫，茶文化更是千年来中国文化中最为独特、出彩的篇章之一。但从发展趋势来看，同样传承千年，茶行业和白酒行业相比，不管在营销、规模、集中度、品牌影响力上呈现了炯然不同的格局。

2000年以来，白酒行业头部化趋势加快，第一方阵品牌总营收、利润在行业占据了大半壁江山。在第一方阵品牌的强力牵引下，行业天花板被一步步抬高。同样传承千年，拥有千年文化历史的茶行业，其品牌运作相对缓慢，行业品牌分散，缺少对行业有绝对影响力的品牌，呈现出地域化、体量小、工业化程度低的特点，目前，行业的头部企业营收大约也就二三十亿元。

传统的制作工艺、传统的流通渠道、传统的营销模式，这些都是茶行业发展的掣肘。在数字化营销的大势下，茶行业市场能否趁势而起，分得一杯羹、打一场翻身仗？

本刊记者近日走进东莞大益茶销售有限公司，采访到了执委/新业务部部长李刚共同为大家揭秘“当最传统的模式遇上最先进的趋势”究竟二者会擦出怎样的火花？

本次对话大益茶业，编辑部获取了大量精彩而丰富的一手资料，限于本次主题，将此次采访中涉及数字化的部分摘录如下，以飨读者。更多精彩内容请关注《销售与市场》杂志。

销售与市场：数字化是时下非常火的话题，请问目前数字化是否在茶行业有所应用？

李刚：目前来看，茶行业内的企业对于数字化应用其实还处于一个比较初级的阶段，这是由于行业本身决定的。了解茶行业的人都知道，目前茶行业在生产、加工、渠道、销售等各个环节都还是比较传统的，你可以把它定性为快消品，但它的运作模式比起其它快消品都要滞后得多。

所以，即便当下数字化成为了一种趋势，而且很多饮料、食品等企业已经实现了高度数字化，但茶行业的数字化风口依旧不会来得那么快。大益进行了数字化尝试，虽然从应用范围来看，并没有其他行业广泛，但我们迈出了一小步，照样可以成为整个行业的领跑者。目前，大益旗下的单品能做到上亿，数字化的推动也是不容小觑的力量之一。

销售与市场：大益茶是在什么背景下开始数字化尝试的？

李刚：大益茶属于茶行业的头部品牌，在以往，每当我们推一个新品，市场很快就会出现山寨、串货的现象，价格体系被打乱，价格体系不能稳定，新品的寿命就会大大缩短，可能在理想环境下，我们一款新品的寿命是四五年或者更久，但乱价之后，这款产品寿命可能也就一两年，甚至几个月。基于这种痛点，我们开始逐渐向数字化求解。

销售与市场：那大益茶的数字化应用主要体现在哪里？

李刚：大益茶对于数字化应用主要是在二维码技术上。基于上述痛点，为了保障经销商利益，打造经销范围的边界，我们委托米多科技公司，开发了一款专门的防串货二维码，这款二维码可以起到溯源作用。在过去，我们向经销商发货，是在箱子上盖章，在出货的过程中，很容易发错货、漏发货，但是现在，我们通过箱码和经销商关联，这样一来，避免了漏发货、发错货的问题，同时，箱码又会和箱内单个包装的盒码关联，所有数据均会在后台显示，一旦市场上发现有串货的商品，我们的业务员就可以通过APP扫描盒码上的二维码，通过一物一码，直接就可以追踪到这是来自哪一箱的货，继而追溯到经销商，判定是否串货。

销售与市场：虽然一物一码可以应用于溯源和对串货的判定，但前提是该地区有经销商发现，或者是有别人举报才能发现串货的问题，这种效率其实不够高，那贵公司针对于此，采取过什么对策吗？

李刚：我们下一步的设想，是继续深入该技术的应用，让终端参与进来。零售店老板进货很多时候都是按罐、盒进货的，现在我们告诉终端厂家正在做一个活动，店老板扫描所进商品上的二维码即可返现，如果所进的货渠道没问题，厂家立刻可以返现，但如果一旦货是串来的，系统立刻可以检测到，比如说零售店在A地，但货品二维码信息是在B地，这样一来，终端就无法获得返现。预计将来我们可能就是采取这种用终端倒逼的方式，来约束经销商，防止串货。

销售与市场：通过一物一码我们现在其实已经可以做到直连C端了，那么在将来，我们围绕C端会不会进行一些动作？

李刚：大益茶在北京有一家公司是专门做线上的，线上线下产品是有差异化的。北京那边在将来对C端或许会有一些动作，但是目前我们线下业务这一块儿，不会对C端业务有太多涉及。因为刚才说到过，我们的模式还是很原始的，在当下，我们离不开经销商，因为茶跟其他快消品不同，茶需要做体验，有体验才能有认知，而体验这部分模块一定是经销商帮忙在各地展开的，我们需要经销商。如果我们品牌商线下这部分板块儿直接绕开经销商做C端，那其实是在和经销商争利，反而对我们不利。其实就是我刚才说到的，由于茶行业的模式滞后，我们只要在行业内数字化的风口上，稍微领先一点就足以引领整个行业了。我们不贪多、不贪快，数字化进程要一步一步来。

总结：数字化浪潮是大势所趋，必将深刻的影响各行各业，但落实于实践当中，每个行业都有自身的特性，有的应是大步向前，有的却应是稳扎稳打。数字化必须引起企业的高度重视，但数字“热”下，更需要“冷” 思考。

营销数字化系列案例将落地2021年《销售与市场》杂志。

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