不识“数”，还做啥生意？！第四届万商夜话闭门会内容流出

不识“数”，还做啥生意？！第四届万商夜话闭门会内容流出nuedairibennvyou 12月6日晚7点半，《销售与市场》杂志社联合消时乐、国宝李渡及学者专家，共同举办的“第四届万商夜话”活动，在营销数字化研究院秘书长、《销售与市场》总监——彭春雨女士的主持下开谈。从实操

12月6日晚7点半，《销售与市场》杂志社联合消时乐、国宝李渡及学者专家，共同举办的“第四届万商夜话”活动，在营销数字化研究院秘书长、《销售与市场》总监——彭春雨女士的主持下开谈。从实操案例、工具陈列到逻辑推演、方法论总结，满满的干货围绕核心主题全面展开——“数字化时代，传统企业如何焕发新活力？”

本次活动在包括《销售与市场》白马营社群在内的280+社群，采取图、文直播的方式进行全程报道，并同步在销售与市场抖音官方号、销售与市场APP、小鹅通等平台进行现场直播

国宝李渡董事长——汤向阳；消时乐饮品有限公司总经理——米欣；消时乐饮品有限公司营销总监——武国锋；营销数字化研究院院长、《销售与市场》高级研究员、新营销体系创始人、郑州大学副教授——刘春雄；《销售与市场》高级研究员、亮剑咨询公司董事长、新营销体系联合创始人——牛恩坤；《销售与市场》社长、执行总编——张树军；广州米多网络科技有限公司创始人&CEO——王敬华；北京物通时空网络科技开发有限公司董事长、中国食品招商网CEO——贾信河；《销售与市场》主编——王玉；《销售与市场》记者部主任——袁航。

对于企业来说，2020年风云变幻。逆境之下，新一代消费心理和营销模式正发生巨变，数字化转型再次被推上促增长的拐点。不确定性已经成为常态，精细运营、快速反应，更加贴近消费者，将成为未来十年的确定性。

在数字化探索、实践的道路上，华为、阿里、腾讯等巨头们已经走在了时代的前列，对于巨头来讲，打造生态闭环是未来的大势所趋，而数据化恰是串联起生态圈内每一模块的一股无形的绳索；对于更多的中小企业来说，数字化也成了品牌布局C端，贴紧消费者，在红海找增量的必要抓手。

黑格尔说，历史与逻辑一致。夜话首先复盘了两个现象级的优秀企业在挖掘数字化顾客新价值空间上做出的精彩实践，并在两位专家的帮助下厘清其成功背后的底层逻辑。

“李渡现象的背后”

近年来，李渡酒业通过沉浸式体验、跨界营销、产品升级换代，在业界屡屡“敢为人先”，创造了诸多行业第一，形成了“李渡现象”。同时，李渡酒业还推出云店模式，通过赋能云店舵主，运用互联网+、社群营销等对传统酒类流通渠道进行创新，在酒企直接链接消费者、BC一体化方面，做出了有益探索。

企业分享

汤向阳：

李渡的数字化进程有三个重要的时间点。

第一是2014年。2014年正好是微信开始上线，借助微信红利，李渡开始着眼打造沉浸式体验。所有认可李渡的人，来到李渡体验，之后，大家发朋友圈、发微信，为品牌实现了口碑裂变。李渡赶上了这一波红利，没有花很多钱打广告，而是请人做体验，反而引发了口碑效应。同样也是2014年，该年，李渡盘库的时候发现很多很有年份的基酒在仓库里面，而这些基酒为以后李渡打造的1955提供了物质基础。

所以2014年的李渡其实是天时地利人和，时势造就英雄。

第二个时间点是2018年。做足了体验后续该怎么办？这一年，李渡处于迷茫期，在接触了赵禹老师、刘春雄老师、方刚老师，逐渐领会新营销理念之后，李渡开始峰回路转。到了2019年9月份，李渡开始导入一些乡镇、县级城市，包括优质的网点老板，通过他们的微信、朋友圈，开始“破圈”之旅。慢慢地，李渡打通了三度空间，打通了BC一体化。

而BC一体化的成功搭建也使得在今年疫情之下，大家都在静默的时候，李渡依旧有声音、有传播。

第三个时间是2020年10月19号。这个应该在李渡数字化营销或者是李渡的品牌打造上的一个划时代节点，2020年10月19号，李渡邀请到了茅台、五粮液、剑南春、汾酒、洋河等全国白酒前十大名酒走进李渡。这些品牌有一个共同点——都有文物古窖遗址。李渡联合这些品牌共同召开了“中国白酒古窖遗址和文化遗产委员会”的成立大会。这为我们的数字化，为我们的传统产业焕发新活力，插上了一个文化的翅膀。

“消时乐的成功之道”

作为中国山楂饮品品类领导者和百亿消食饮品品牌开创者，消时乐公司重磅推出“消时乐山楂爽”，用一年时间打造了一个现象级品牌，谱写了一个新生企业的成长跨越史！

一物一码作为公众号引流的入口，帮助消时乐快速积累公众号消费者高质量粉丝，值得注意的是，这种引流方式，使得沉淀在公众号私域里的会员大多数是消费者，而不是企业最为头疼的那些逐利的羊毛党粉丝。

企业分享

米欣：

通过这几年消时乐的发展，我总结出几点经验教训：

1.想要做互联网品牌，想抓IP，必须用互联网圈子的人。

2.在传播方面，必须要摸清企业想要传达什么，想要消费者知道什么，有东西就讲，没有东西就不讲。盲目的进行传播，对消费者反而是一种打扰。

3.不能为了数字化而数字化，一定要找到角度，从某一个技战术上跟营销体系结合，这样就比较容易成功。

4.在营销体系里面，还是要小步走，不要步子跨得太快，因为它是一个体系的事情，实际上落地的话，执行环节有非常多的细节，都可能导致你的失败，最好小步一步一步来，从每一个战术动作上切入。

这是我们经验教训。

武国锋：

今天晚上分享三个模式。

第一，消时乐的128模式。

消时乐的128模式是通过定向铺市，通过场景化和社群、红包福利，快速把渠道店老板激活，继而再通过最美老板娘推选等一些列活动，用C端又倒逼B端来开展的。同时，128模式也是消时乐能够在市场上快速存活，生根发芽的驱动力。

第二，疫情之下，场景化的渠道直播模式。

今年5月份开始的时候，消时乐开始进行餐饮渠道体验式直播，也就是场景化体验式直播。这种模式以场景作为背景，以体验作为内容，以直播作为形式，在餐饮渠道是很受欢迎的，为什么？餐饮店老板最大的痛点是没有流量。消时乐要做的是帮你去做引流传播。

这也是一种成人达己的模式。通过在餐饮场景下消费者的产品体验和活动参与，品牌认知进一步强化。一个品牌铺市可能比较难，但是铺市之后动销更难。消时乐解决了什么？“铺市、体验、认知+动销”的一体化。

第三，核心镇区模式。

今年消时乐利用数字化工具来进行核心镇区打造。一个县级市场只要打破三四个核心镇区，销售额达到数百万并非难事，但核心就在于快速生根发芽，最后区域精准打透。这是消时乐的新模式，也是基于数字化，基于BC一体化展开的：场景BC一体化，广宣传播BC一体化，体验BC一体化，产品活动的BC一体化。

通过四个BC一体化消时乐实现了在核心镇区的快速拉动。

众咖交锋，精彩纷呈

窥一斑可知全豹，那么，对于更多的传统企业来说，数字化浪潮下，又该如何借势重生，焕发出新的活力呢？接下来的沙龙环节，企业与专家更是脑力激荡，碰撞出许多精彩发言。

刘春雄：

今天的分享中，反复提到的两个关键词：体验和营销数字化。

这两个未来还是不可分离的。体验如果没有数字化，它的效率就很低，数字化如果没有体验，它就没有根基。

传统企业数字化有一个基本的特点，就是BC一体化。正因为从B端做到C端了，所以它是有增量的，这个增量是为谁带来的增量？首先是为零售店带来的增量，当然同时也是经销商和厂家的增量。

当一个品牌商能够为零售店带来增量的时候，零售店老板也很高兴。这就是是双赢。

现在做数字化的企业很多，我想我们从这两个企业应该可以得到一些经验。

基于BC一体化营销数字化的操作系统、战略战术，我觉得这两个企业给我们提供了很好的示范。

牛恩坤：

今天市场发生了翻天覆地的变化变化。用户行为越来越重要，交互价值越来越重要，原来我们靠线下高密度，现在我们要靠网络的高热度，

传统企业如何理解数字化？我认为从微观角度，有三点。

首先要有一定数量。我们原来更多的是靠经验，现在我们要靠建模，建立模型。大量的数据是建模的基础。其次，用数量看本质。找到规律建立模型还不行，还要找到不同，分析造成不同背后的成因。最后是确定对应值，通过数量找到规律确定对应值。数据有异常，怎么衡量？就是我们长期积累的数据来找出对应值。

我认为两三年之后没有人再谈数字化，因为数字化已经成为企业必备的新基建和基本能力。

王敬华：

虽然营销数字化还是一个不断试错，还会走弯路的过程，但是领导重视是营销数字化能否成功的一个关键。

营销数字化对于我们在座每一个企业而言，是一个别无选择的路，也是终极选择的路。

营销数字化对所有企业来讲是一种能力，不是一种风口，如果把它变成一种风口做，就容易做成数字化的项目。实际的结果和最初的期望会南辕北辙。当把营销数字化当作一种能力来看待的时候，我们会发现，品牌要讲体验，讲场景。

为什么要讲体验讲场景？我们要以产品为中心转向以用户为中心转型，没有场景，没有体验，就不可能满足用户的需求，不可能打通三度空间，不可能实现三位一体。

所以以用户为中心的思维方式，我们就会发现它慢慢在深入人心。

贾信河：

我认为数字化不是遥不可及的“高大上”，不是其他企业不能做的。数字化就是把我们的客户整合起来，把我们的渠道整合起来，把消费者消费的频率、消费偏好等整合起来，我认为数字化营销，并不是我们小企业不能做，小企业也能做。

数字化营销是一把手工程，一定是老板要支持，作为一个企业的老板要有这种意识，适应这个时代，你的企业才会发展得更好。营销数字化需要组织结构数字化的变化，领导要有这种数字化营销管控的意识，建立这种队伍，慢慢你企业数字化就会做得越来越好。

张树军：

我们作为主办方，今天是搭台的，不是唱戏主角。昨天我们搭了一个大台子——第18届“中国营销盛典”峰会，今天我们搭一个小台子——“万商夜话”。这个台子虽然小，但是可以讨论的更深入一些。

从李渡和消时乐实践来看，目前都已经取得了相当的成就，我想请你们回顾一下自己数字化转型的实践。目前让你们来总结的话，你们认为数字化转型，首先应该做的三件事情是什么？

汤向阳：

第一，解决认知问题。现在很多传统产业、传统行业、传统企业，对数字化还是有一些担忧，因为一切都是新起点，没有先例做参考。

第二，方法、流程的实践。只有理念，没有成果是不行的。所以我们要把握实践节奏把握，既不能慢，也不能太着急。

第三，组织结构的匹配。这个组织匹配保证了什么？保证了套理念方法落地的持续运行。

武国锋：

如果说三件事的话，对于我们中小型企业：

第一，试错。对于营销的数字化、数据化，我们是快速试错。正确与否，是否适合自己，只有试过才知道。

第二，方法和技战术。通过试错，找到有效方法，把方法和技战术进行整合，整合的时候，就具备了模式模型。

第三，组织节奏。有模式模型之后，需要组织节奏是什么样？大节奏小节奏如何做？先做哪一个，后做哪一个？先后之间如何进行连接？这都是一些细节。

网友倾心，专家释疑

本届万商夜话在白马营等社群进行了图文直播，在I锦囊APP、小鹅通、抖音等平台同步直播。企业家和专家的精彩发言激起观众极大的参与热情。网友们求知若渴，纷纷提出自己疑难问题。因时间有限，主持人选择了几个具有代表性的问题。

1.网友：请问汤司令，针对一个没有传统酒文化酒企，如果实现体验化营销？

汤向阳：

“没有传统酒文化”这一想法是一个误区。为什么？很多人以为李渡可以做体验，李渡可以做数字化，是因为有一个八百年窖池，其实不是的，每一个企业只要有销售、有群体、有存量，在消费者心目中间都有一个“八百年窖池”。为什么这么说？消费者是通过企业的价值观、产品的情绪，对企业产生认同感的。你没有窖池，那你有老酒吧；你没有老酒，总有粮食酿的原浆。你总要找到一个点，让一类人产生认同。

2.网友：以BC一体化为抓手营销数字化转型，其实是基于品牌商的，但是落地还是要借助于渠道商，渠道商要怎么做，怎么来配合落地？

刘春雄：

往往经销商和厂家其实都是一样的，初期对于这些理念不是所有的都能认同，都能够理解。不过没关系，企业的推进也是有节奏的，我们让那些乐于尝试的先做起来，慢慢的就会有后来者跟上。作为经销商来说，自己主动做数字化有难度，当然，我现在见到有做数字化做得非常好的经销商，甚至比厂家做得还好，而且他们销售额越来越高。今年疫情期间，我了解了一下，做数字化做得好的经销商，平均增长了50%。

当然，如果自己没有能力的话，你就跟着有能力的厂家一起做。

最后，东道主张树军社长、执行总编还发出了热情邀请，他说：今天我们这场直播是结合具体企业具体实践，进行一场比较深入的探讨，希望能给大家提供更鲜活、更直接的经验参考，我们以后还会陆续搞这样的活动，希望愿意把自己经验心得拿出来的企业，包括希望了解哪一方面的或者哪一家企业经验的，企业也好、读者朋友也好，可以跟我们联系。谢谢大家！

在整体市场下行的2020年，李渡、消时乐不仅抗住了市场风险，反而在危机中发现了机遇，爆品势能逐渐显露，其成功的秘诀，就是通过数字化搭建的品牌与消费者的链接。毫无疑问，数字化是当下企业需要共同学习的新课题。奇点迫近，技术大潮涌来。正如刘教授所说，“枪”已造好，关键是怎么用来打仗！

一人计短，两人计长。如果您在营销数字化转型的过程中有疑问需要解惑或者有心得愿意分享，请联系“营销数字化研究院”秘书长，我们将与专家和先行的企业家们一起，竭诚为您服务！数字化，我们一直在路上。