消费者：我不要你觉得，我要我觉得！

消费者：我不要你觉得，我要我觉得！惠誉中国 来源丨品牌营销报（ID： PPYX007） 寻找消费者的痛点，需要将消费者的目标转移到自身需求，而不是产品。 商品在售卖之初，甚至是在生产之初，定位就很重要，想卖给谁，就照着谁的需求去打造。 如果定

来源丨品牌营销报（ID： PPYX007）

寻找消费者的痛点，需要将消费者的目标转移到自身需求，而不是产品。

商品在售卖之初，甚至是在生产之初，定位就很重要，想卖给谁，就照着谁的需求去打造。

如果定位错了，营销宣传的过程就很难起到什么作用，销量的转化也很难朝着理想的方向发展。因此，卖什么东西，卖给谁，在哪里卖，都是企业需要规划和思考的问题。

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宣传更应该关注购买群体

不管是线上还是线下的销售，都离不开消费者。通常情况下，消费者可以分为两种人，一种是购买产品的人，一种是使用产品的人。了解你的产品到底谁是购买者，谁是使用者是件很重要的事情。

品牌在宣传策略上，应该更关注所有会参与购买决策的目标群体。比如像婴幼儿产品，使用者是婴幼儿，但购买者大多是孩子的母亲，因此，产品卖点多侧重于“节省妈妈的时间和精力”等更容易打动目标群体。

脑白金最开始宣传策略是“脑白金，年轻态，健康品”，但却很少有老人买给自己，后来改成了“孝敬爸妈脑白金”“收礼只收脑白金”后，强调了送礼属性，很多子女开始买来孝敬老人，脑白金的销量得到了很大的提升。

市面上也有越来越多的产品宣传开始关注这方面的问题，很多老年产品在突出功能的同时，增加了孝心的比重；礼品也侧重于“有面子”的方面，这些都是针对购买者的，并非消费者。

除了在宣传中更加注重购买者群体，在宣传用语中，宣传对象群体也不能界定过于绝对，否则会适得其反。就像李宁在2010年为了塑造一个更年轻、更时尚的运动品牌，启动了一波“ 90后李宁”的品牌传播。

但没想到这一波传播彻底得罪了消费者。因为当时李宁的消费者以70后为主，超一半消费人群年龄在 35-45岁之间，李宁的这一定位引发了很多非 90后消费者的不满。

所以对于传播产品，品牌商要双重考虑，这样才可以让产品和品牌更好地推向市场。

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心理账户影响购买决策

在购物的时候，还有一个影响购买决策的重要方面，那就是心理账户。

每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户，只有在用户心理账户中感觉“价值”大于“价格”的情况下才能达成购买行为。

因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。

比如我们在购买分配的时候，有的心理账户是孩子账户，有的是家庭账户，有的是旅游账户，还有的是娱乐账户。

一个不玩游戏的女生对机械键盘没有心理账户预期，那么cherry机械键盘从 1000＋降到 200元，也不会心动，因为同样是 200块，她更愿意拿去买只口红。但如果此刻她的程序员男朋友快过生日，而刚好她又听他提过最近想入手一个机械键盘的话，那么此刻她可能会开始考虑 cherry这款降价的键盘。否则的话，这键盘再酷炫、折扣力度再大，对这个女生而言都是毫无作用。

同样一件标价为2000元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给喜欢的人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。

这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。

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为消费者找到购买的理由

从营销实践的角度来讲，清晰地捕捉到目标消费者的真实想法和情感，了解他们使用产品时候的情景，就是找到新产品传播的关键环节。

前几天看到这么一个案例，一个空气非常好，有海滩，绿化一流，配置齐全，特别适合一家人生活的楼盘，却因为位置较偏而在前期卖得很差。

因为很多人买房子除了环境，更看重升值空间，因此就算这个楼盘宣传的环境再好，人们一想到升值空间不大，也就放弃了购买。

为了解决这一问题，该楼盘打出了一则宣传语，“童年是短暂的，现在就要给孩子最好的”。这样的宣传成功将父母们的注意力从地段、升值等一切问题拉回到孩子的身上，一部分父母考虑升值本身也是为孩子的将来打算，但再升值能有孩子的一个幸福的童年重要？于是，在一波宣传之后，房子很快就卖完了。

需求一直都在，就看品牌从什么角度理解。广告无法创造需求，但可以唤起原本就存在于人们心中的愿望，将那些“原本就存在的需求”导向特定产品。

任何产品也都是这样，我们站在消费者的角度去思考，首先你满足了消费者什么需求？其次你为什么人服务？最后消费者会在什么情况下使用？只有将这些分析清楚，这样才能明确知道消费者的需求，对症下药。

想要找到消费者的痛点，那就需要将消费者的目标转移到自身需求，而不是产品。

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