学会这五招，砍价到手软

学会这五招，砍价到手软吾名鲲鹏 1 一分钱难倒英雄汉，这句话在看病上尤为适用。 不知道还有没有人记得，在2019年11月29日国家医保药品目录公布的时候，医保局专家砍价的视频随即火爆全网。 在谈判刚开始时，医保局相关工

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一分钱难倒英雄汉，这句话在看病上尤为适用。

不知道还有没有人记得，在2019年11月29日国家医保药品目录公布的时候，医保局专家砍价的视频随即火爆全网。

在谈判刚开始时，医保局相关工作人员就开诚布公：“报价有两次，如果两次达不到我们的心理价位，那就自己出局。”

制药公司相关人员报完5.62元的第一次报价以后，会场上大家不断砍价。5.62元→4.72 元→4.62 元→4.50 元→4.40 元，医保局专家一路将价格从“5.62元”砍价到“4.40元”，但是，你以为到这就完了吗？

“4.4元的话，4元太多了，中国人觉得难听，再降4分钱，4.36元，行不行？”这波灵魂砍价使得药品最终以全球最低价4.36元成交。

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对于上面这波灵魂砍价，得到了广大网友的称赞。砍价，对于国人来说，这可是非常常见的事情，不过有人不善于砍价，有人乐此不疲，甚至将砍价当成了一种语言的艺术。

对于销售人员来说，应付砍价，可谓是日常工作的一部分，在销售过程中，如果客户认可了产品，真正想买的时候，一定会向我们询问产品价格，客户最常用的话就是“多少钱”，或者“最低多少钱”，哪怕他知道价格，也会习惯性再问一下，其实就是看一看有多少优惠，询问价格是客户向我们发出的成交信号。

遗憾的是，很多销售人员在进行价格谈判的时候，因为缺乏策略导致销售失败，或者产品最终卖出去了，但是成交价格却低到几乎没有利润。现实中，很多客户都是价格谈判高手，每个销售人员都或多或少遇到过这样的情况。那么，销售高手都有哪些价格谈判套路呢？

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第一，首次报价报原价，不报优惠价，更不能直接报底价。

很多销售人员为了彰显诚意，会直接告诉客户，该产品原价是多少，优惠后的价格是多少。实际上在客户心里，你给的优惠价不一定是真的优惠价，他们还会继续跟你还价。

还有的销售人员，和客户聊的很好，客户对产品也很满意，当客户询问价格的时候，为了表达诚意，他直接给客户报了底价，结果客户还是感觉贵，本来很好的局面，突然间陷入被动无计可施，最终销售失败。

其实我们认真想一想，有很多客户好像更喜欢，在一来一回的价格谈判中找到占便宜的感觉，这是一种习惯，我们不要刻意去打破。所以，销售人员首次报价一定要报原价，保留一定的价格谈判空间，上来直接报优惠价或者底价，很容易掉进自己挖的坑。

第二，首次让步不要太大，同时让步幅度要逐渐减小。

当我们报完价以后，无论目标客户能否接受，他可能会习惯性地说“太贵了”，让我们再便宜一点。这时候我们要注意，我们可以让步但是让步幅度一定不要太大。

比如我们首次向客户报价1万元，当客户要求再便宜点时，我们可以报9900元、9800 元，但是一定不能报9000 元、8000 元。如果首次让步幅度太大，会让客户感觉，你的报价水分太大了。当你报9900 元、9800 元的时候，客户心里会想，你的产品让步幅度这么小，说明产品大概就在这个价位，会让他从心理上产生对产品价值的认同感。这时候客户可能还会试探性让你再降低一点，如果还要降价，请记住，这次降价幅度一定要低于上一次。如果第一次降价200元，第二次降价可以是100元。千万不要提高降价幅度，因为当客户看到让步越来越大的时候，他会想后面还可以让步更大，也会对你的产品价值产生怀疑，因此价格让步的幅度一定是逐渐减小的。

第三，不要问客户感觉值多少钱，拒绝客户的第一次还价。

当报完价格，客户说太贵时，很多销售人员都会反问一句话：你感觉值多少钱？

看似非常高明，其实这是一个风险很大的问题，因为当客户给出的价格比你的正常价格低很多时，你再把价格提到正常水平是很困难的。比如你给客户报价1万元，客户说太贵，你问他值多少钱，他出5千元，这个价格连成本都不够，这样的价格谈判很容易谈崩。

所以，如果客户主动还了价，不管是多少，一定要学会拒绝，即使价格可以接受也要先拒绝。如果直接同意，客户会感觉这个价格他出多了，他可能会找理由继续要求降价甚至直接放弃购买。所以，即使最终同意客户出的价，也要表现出极不情愿的感觉，让客户感觉自己占了便宜。

第四，先展示价值，后讨论价格。

实际销售过程当中，除了上面说的，还有一种客户：你跟他还没聊几句，产品还没有介绍完，甚至还没介绍，客户直接打断你，你就说最低多少钱吧。

这时候销售人员一定要注意，不要直接给客户报价，因为价格通常不是客户的第一考虑因素，买任何产品首先一定是注重产品的价值，还没确定是否需要就问多少钱显然不合理。

因此这时候，你要做的是先把客户拉回到产品上，让客户了解产品的价值。可以这样跟客户讲：价格的事情我们一会再聊，您先看看这个产品怎么样，如果产品您不需要，多少钱卖给您也不合适。然后你继续介绍产品，当你展示的产品价值高于价格时，后面再谈价格就容易了。

第五，关键时刻求助领导。

在实体店经常出现这样的场景：有时候客户看好了产品，销售人员在价格上也让步了，客户还是不满意，他转身要走的时候，销售人员会说“您先等等，既然您也觉得我们的东西不错，价格的问题我再向领导请示一下。”

每个客户都认为领导更有价格权限，当领导出现的时候，首先让客户有一种被重视的感觉，领导再从最终报价基础上稍微意思一下，客户会想，领导都给面子了，也差不多了，往往不好意思再拒绝，就这样吧，成交。所以销售人员在跟客户进行价格谈判时，关键时刻可以求助领导。这里的前提是，提前跟领导沟通好，保证配合默契。同时，领导出现的时候，也要遵循价格让步越来越小的原则，领导出现的本身可能比价格让步更重要。

价格谈判策略是销售人员的必修课，这只是张营老师《销售必备作战指导书》中的冰山一角，整个课程以专业化销售流程为主线，包含了销售人员从获取目标客户到成交过程中每个环节的正确处理方式，课程内容完全源于张营老师自身实践总结，剖析规律、讲述方法、一听就懂、一学就会，这是一套客户成交的系统化方法，当您真的按照每一步去做的时候，结果近乎必然成交。经多家学员企业验证，只要按照方法实操，均能显著提升销售业绩，被学员企业称为销售团队必备作战指导书！ 还在等什么，点击下方图片与我们一起学习吧~