要想打爆一个品类，超级卖点是关键（深度好文）

要想打爆一个品类，超级卖点是关键（深度好文）因为爱情电视剧 超级卖点找到了，打爆行业就是顺理成章的事。 理论上每个产品都很好，都是费尽心血研发出来的，关键你的卖点是否清晰，是否能够快速在品类中建立竞争优势，是否能快速被顾客接受。 现在很多

超级卖点找到了，打爆行业就是顺理成章的事。

理论上每个产品都很好，都是费尽心血研发出来的，关键你的卖点是否清晰，是否能够快速在品类中建立竞争优势，是否能快速被顾客接受。

现在很多品类的同质产品都数不胜数，都能让顾客陷入选择困难症。那么多产品，顾客为什么选你，而不选竞品？

给顾客一个强有力的卖点很关键。

都是买手机，为什么买华为的多，选小米的少？

因为华为手机拍照效果更好，能在地球上拍出清晰的月亮图片。于是乎，大家都在拼命拍月亮，朋友圈都被月亮刷了屏。月亮刷屏的背后是华为手机的一枝独秀，小米手机的落寞与低迷。

在地球上拍出清晰的月亮，太有诱惑力，太刺激了，我也要试试。

卖点一旦具备了诱惑力，人们就很难拒绝。

那么多饮料，大家当初为什么选择王老吉，因为怕上火的卖点确实让人心动。

我们做“龙米”的咨询时就在思考，中国有上万家大米厂商，如何让顾客选择“龙米”不选其他呢？

从产品出发，我们认为，因为“龙米”充氮保鲜，有防潮、防虫的卖点，真正解决了大米的痛点。其他人都是把米装进袋子里，没有想过装进饮料罐里，而且一罐米配一罐水，按这个最合适的水米配比，就是一家4口人的饭量，。

如果找到超级卖点，打爆一个行业就是顺理成章的事了。

不要总说我的产品多好多好，理论上每个产品都很好，都是费尽心血研发出来的，关键你的卖点是否清晰，是否能够让你瞬间建立品类优势，是否能最快被顾客接受。

因为顾客在一个产品上停留的时间只有短短的0.8~1.2秒。

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什么是超级卖点？

第一，能快迅速在品类中建立竞争优势

比如美的推出变频空凋，变频一出，占据了整个空调品类的新趋势与制高点，很快就收割了整个品类的红利。即使是强大的对手格力，也依然对美的干瞪眼，没办法。

那我问大家一个问题，空调的这波红利是变频，变频技术现在已经饱和，空调的下一个超级卖点是什么呢？

你猜，你使劲猜，整明白了，收割空调下一波的红利就是你。

我们当初为名门静音门锁做咨询时，也是用同样的方式方法。该怎么定位卖点呢？什么卖点才能刺激大家购买，才能击穿整个小而散的门锁品类呢？

静音。

静音一出，就让人觉得很高端。为什么静音会让人觉得高端呢？人们都有一种感觉，关车门时声音小或没声音，大家就觉得这车一定是好车，高端。

同样的道理，顾客会用到锁上，关门时门锁没声音，嗯，这玩艺儿高端。

所以，即使我们卖的是最贵的门锁，依然是品类的首选。

大家都爱说自己高端，品质更好。这话你说没用，还得看顾客认不认可。你说到点上，顾客就认，你说不到点上，没有严密的逻辑性，就是自卖自夸，没人理你。

建材行业由于大环境不好，竞争越来越激烈，很多品牌还在用同样的策略、同样套路做市场，然后就郁闷，这市场怎么越做越差，越努力越不见效果。

我就想问大家一个问题，你搞明白了顾客到底想要什么吗？同样是瓷砖，你搞明白了顾客为什么选这个，为什么不选那个吗？

你搞明白了这些，恐怕就不会再抱怨市场不好做了。

第二，卖点要有痛点思维

现在每个人都很忙，都被各种产品信息所包围。只有击到了消费者的痛点，他才会停下来关注你，才会对你感兴趣。

都是卖凉茶，你说凉茶好喝，没人关注；但是你说凉茶可以预防上火，至少容易上火那波人会关注你。

有了痛点大家自然会关注你，选你。

小罐茶2019年销量30亿，今年40亿只是时间问题，为什么？

原来喝茶讲究功夫茶，场所固定。但是这样的特征已经不能适应年轻群体的消费习惯了。

现在的群体喝茶主要讲究便利性，不要固定场所，要方便携带，方便冲泡，在哪里都能喝。并且要喝到好茶，立顿那样靠茶沫子糊弄事的，也肯定不符合现在的消费升级需求。

小罐茶是便携式包装，并且品质也不差，解决了便利与口感这两大痛点，自然在整个品类中就凸显出来了。

同样道理，都是做白酒，你只说口感好，恐怕也没什么市场。说什么呢？怎么制造卖点才能破局呢，喝白酒人的痛点在哪里呢？

你想，你仔细想。

说了这么多，最关键、最核心的问题窦老师还是得讲透，窦老师一向只讲干货，从不做让大家失望的事。

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如何找到超级卖点？

特劳特先生说过：市场的答案显而易见，关键看你具不具备发现的眼光。

答案藏在顾客身上，得去顾客端做调研，才最有可能找到那个显而易见的答案。

比如我们在做名门静音门锁时，刚开始是想定位安全，因为门锁的主要作用是保证安全，比如公牛安全插座，就靠定位安全取得了最大的成功。

可是定位安全总觉得差了点什么，找不到那个兴奋点，总觉得离打爆品牌差着什么劲。

有一次在跟一个代理商聊天时他提到了一个细节：他说我们这些做老板的，由于工作的关系，回家都很晚，每天回家都要蹑手蹑脚，跟做贼一样。

为什么？因为孩子小，开关门很容易把小孩吵醒，孩子一醒就很麻烦。

这么明显的品类痛点，要不是调研，还真是没想到，这一下提醒了我，我说这不就是个大生意吗？把门锁定位静音不就成了吗。

名门静音门锁应运而成，一年时间就打爆了品类，成为门锁的首选品牌，从一个亿升到了十个亿的销量。

“龙米”的咨询也是这样。

不要研究产品，要研究市场，研究消费者，产品最终的目的是什么?是被人消费。你不把消费者搞定，他怎么可能买你的产品呢？

产品能不能跑出来，能不能打爆,先做一组顾客调研出来，先搞清楚顾客为什么购买，为什么不买，找到了这个原因，这个产品基本也就稳了。

大米一到夏天就容易生虫，这个很烦人，米好坏是一方面，但要是能让米不生虫，消费者就会认定你是好米。

就像做白酒是一个道理，你总说自己的酒是好酒，没用，你得能够给顾客一个标准，建立一个标杆才行。

很多时候，答案就是那么的显而易见，就看你具不具备发现的眼光。

卖点有了，还要有信任体系，让市场、让顾客快速相信你，接受你。

这就需要通过话术包装、陈列，终端体验和销售话术的统一培训来完成。

我们总是说卖什么不重要，怎么卖才重要。

不会卖，就是金山也能吃空，会卖的，就是个包子铺也能整上市。

闻道有先后，术业有专攻。想把产品卖好，还是交给专业人士靠谱。市场不好做了，终端没动销了，不要紧，约上窦老师去市场走走，现场有神灵，总有适合你的方法。

窦林毅，《销售与市场》高级研究员，中国著名品牌营销专家

专注爆品打造，让你的产品成为顾客首选