58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》：线上获客成重要渠道微聊用户转化率排

　　置业顾问的职业发展充满了创造力和成就感,区别于房产经纪人,置业顾问专注于一手房源,与房产经纪人在房屋租赁、买卖等过程中提供的委托、撮合等服务有所不同,置业顾问的主要工作是为客户购置新房楼盘提供专业服务,作为楼盘与购房者之间的沟通纽带,置业顾问需要向客户提供楼盘的地段、环境、规划等信息,同时为购房者的购房决策提供专业建议。近年来行业的发展催生了置业顾问专业素养和能力的提升,其服务价值不断获得认可,越来越多人积极从事于置业顾问工作。为了进一步了解置业顾问的特征,近日,58同城、安居客发布了《2021置业顾问调查报告》,报告通过调研及大数据解读了当前置业顾问的学历、薪资、专业能力等情况,客观展现了置业顾问从业者的现状。

　　随着经纪行业规范化发展,置业顾问整体素质不断提升,从业者的学历也普遍跟随提高,58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》调研显示,拥有大专学历的置业顾问超过半数,占比50.5%,本科及以上学历人数占比25.2%。一线城市的置业顾问本科及以上学历占比32.7%,高于整体。

　　从置业顾问性别占比来看,2021年安居客全平台置业顾问男性占比51.0%,女性占比49.0%,与历年数据相比,性别占比并无太大变化。年龄上层面,2021年,26～30岁置业顾问占比37.8%,31～35岁置业顾问占比30.8%,41岁以上置业顾问占比仅2.3%。同往年相比,25岁以下置业顾问占比逐年减少,31～35岁置业顾问占比明显增加。

　　从不同区域来看,温州、南昌的城市的置业顾问平均年龄较低,相对年轻,而一线城市上海、深圳、北京的置业顾问平均年龄高于30岁,或是由于房价的原因,这些城市的新房项目需要更有经验的置业顾问。

　　在薪资收入方面,58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》调研显示,41.7%的置业顾问平均月收入在5000～10000元之间,另有约三成的置业顾问月收入在1万～2万元之间,一成置业顾问的月收入超过2万元。对于一线城市的置业顾问,月收入在5000～10000元的置业顾问占比34.5%,月收入10000元以上的占比46.7%,有18.2%的一线城市置业顾问月收入超过2万元。除了不同城市之间的区别外,置业顾问的月收入也与个人努力有关,学历较高、工作年限较久,每日工作时间长的置业顾问,其月收入也相对较高。

　　此外,多数置业顾问已购置房产,调研中,53.8%的置业顾问名下有1套房产,17.4%的置业顾问已购买二套房,24.5%的置业顾问尚未购房。在已购房的置业顾问中,超八成置业顾问选择在工作城市置业,仅有一套房产的置业顾问,83.2%选择在工作城市置业。

　　据不完全统计,2021年9月,安居客平台在全国500城共有注册置业顾问近百万,华东、华南地区置业顾问占比较高。通过对不同城市置业顾问的调研及线上数据的分析,可以对置业顾问群体及线上获客成交有一些深入的了解。

　　在参与调研的置业顾问中,超过三成置业顾问工作年限在1-3年,另有近三成置业顾问工作年限在3-5年。一线城市的置业顾问中,工作年限在5-10年的占比最高,为33.3%,工作年限在5年以上的置业顾问高于均值。

　　高薪的背后是置业顾问辛勤的付出,58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》数据显示,在每日工作时长方面,61.6%的置业顾问表示每天工作时间超过10小时。一线%的人表示自己每日的工作时长在8-10小时之间,工作时长超过10小时的置业顾问占比不及均值。

　　在工作时间分配上,置业顾问每天主要工作内容是接待客户,在没有客户或者未轮到排岗时,置业顾问则负责打电话给意向客户,约客户来访。剩余时间则进行客户信息盘点、项目说辞背诵等基础工作内容。

　　如何寻找客源对于置业顾问来说至关重要,58安居客房产研究院统计数据显示,在置业顾问的主要获客渠道方面,58同城、安居客等线%,为获客的主要渠道;此外,线下拓客、自然到访也是获客的重要渠道。线上平台主要获客线索,包括微聊、VR带看、400电话、订阅报名等。

　　分析发现,线上连接是获取客户线索的重要渠道,线上平台主要获客线索包括微聊、VR带看、400电话、订阅报名等。在一线%的线上成交用户首次连接是通过微聊进行的,26.8%的用户是通过订阅报名。不同城市级别来看,新一线电话、VR带看进行首次连接的用户高于一线城市用户。

　　从成交周期来看,通过线上渠道成交的用户中,从首次连接到成交的平均周期在122天。其中通过微聊连接到成交的平均周期最短,为110天,通过VR带看连接到成交的平均周期为173天。不同城市级别来看,一线城市用户的线上成交周期短于新一线天;一线城市VR带看的平均成交周期为129天,短于订阅报名的平均成交周期。

　　从58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》数据看,线上渠道成交转化率方面,一线城市的成交用户中,微聊用户的平均成交转化率排在首位,VR带看用户的平均成交转化率也较为靠前。不同城市来看,北京、广州微聊、VR带看的平均成交转化率相对较高,上海VR带看、订阅报名的用户平均成交转化率高于电话用户,深圳的微聊用户的平均成交转化率优于其他渠道。

　　新一线城市的线上成交用户中,微聊用户的平均成交转化率也是排在首位,远高于其他渠道。不同城市来看,除了微聊渠道平均成交转化率高之外,佛山、天津、南京、武汉等城市的VR带看用户平均成交转化率也相对较高。

　　从项目成交情况来看,成交量和置业顾问的学历有一定关系,学历较高的置业顾问人均效能更高,一方面是置业顾问自身的素养较高,另一方面是高学历更容易被客户信任;但成交与工作年限的关联度不大,工作年限在1年以内的新人更容易成交,或是由于新人积极性和成交更强烈。一线城市中,高学历的置业顾问人均效能也相对更高,但工作年限在3-5年的置业顾问成交数据相对新人更好。

　　对于一些普通住宅项目,工作年限在1-3年的置业顾问成交为最高,一方面置业顾问的积极性尚在,另一方面也是在工作中积累一定经验;对于豪宅项目,置业顾问的从业年限越高,其成交可能性越大,这一类购房客户素质较高,更为理智,接待时需要置业顾问更多的经验和技巧。

　　为了不断提升成交率,置业顾问也通过持续磨练自己的技能以提升服务能力,58安居客房产研究院调研显示,从一线城市置业顾问线上成交量来看,用户主动微聊回复率高于70%的置业顾问的平均线上成交量相对较高,高于90%回复率的置业顾问平均线上成交量有一定提升。

　　此外,线上成交情况也与置业顾问的专业性及服务意识有关。一线城市中,金牌置业顾问的人数少于普通置业顾问,但人均成交量却远高于普通置业顾问,其高质量的服务、专业的业务水平是提高成交率的法宝。

　　佩戴一些辅助工具可以提高置业顾问的成交可能性,在调研数据中可以看出,佩戴手环的置业顾问的人均成交量高于未佩戴手环的置业顾问。手环工具的及时提醒可以让找房用户的消息不在各种信息中沉没,提高经纪人与用户的连接效率。

　　新一线城市线上成交表现优异 一线城市广州线置业顾问调查报告》显示,对于线上成交金额占比,分析显示新一线城市表现优异,其中武汉成交金额领先。2021年1-9月,全国重点67城中,新一线城总体线%,其他二线%,其中广州的线上成交金额排在首位。新一线城中,除了武汉线上成交金额排名靠前,西安、南京、长沙的线上成交金额也表现不俗。

　　一直在业务前线的置业顾问对于市场的变化极其敏感,58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》显示,近半数置业顾问对今年的房地产行业有信心,有四成置业顾问认为今年房地产行业表现一般,12.7%的置业顾问对行业表现持保守态度。从收入来看,月入过万的置业顾问中,超过半数的人对今年房地产行业抱有信心。