营销 营销大牛总结的28条豪宅销售心得

　　相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。豪宅逆市营销更是如此。

　　有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高！

　　战略中有个著名的“尾灯定理”——，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，豪宅开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加稳妥些。

　　豪宅必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源，如北京星河湾。2.豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。3.好产品要有尊贵服务相匹配。让物质丰富的客户得到精神极大满足。

　　意见领袖是具有话语权和影响力的人。豪宅不是广告吹出来的，必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。其次是头羊客户的认同。参加星河湾的推介会，都是包括郭广昌、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。豪宅客户尤重面子：和谁做邻居？绝对是一件值得炫耀的事情。

　　信托精神的核心是信任和托付。逆市下销售团队承担着巨大的压力，一味的施压和批判，只会让大家感到沮丧，失去斗志和信心。于事无补！能否多一点点鼓励和支持？能否激发大家不服输的斗志？能否让销售团队感觉到信任和托付？这些才是关键！士气可鼓不可泄！

　　逆市营销面对的是冷淡的市场，数量有限的客户，犹豫不决的成交。更需要开发商、代理和广告公司三方协调配合抱团取暖。既对销售团队多一点信任支持鼓励，代理和广告公司也多帮开发商用心用力。拧成一股绳！确保心往一块想，劲往一处使。如果相互埋怨彼此扯皮，难矣！

　　逆市营销，销售一线团队的状态至关重要！客户量本就有限，如果再让培训不过关，心理素质不行，销售技巧缺乏的销售员接待，结果可想而知！没错，销售团队要给胡萝卜鼓励士气，但更重要的是要大棒管理，全面加强管理和考核。考核不通过必须坚决停盘或淘汰！

　　客户为何要立刻认购？认同并不难，难的是让其掏钱而非观望，让其下订的理由是什么？2.如何导入更多客户？如广告如何吸引来人？老带新如何促进？圈层活动如何导入？3.如何提高成交率？团队培训是否到位？案场氛围是否良好？销售政策是否能打动？聚焦才能解决问题

　　活动是豪宅营销推广的规定动作，有两种做法：1.把活动做小，宣传做大！如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等，主要是靠媒体后期热炒。2.把活动做大，宣传做的更大！如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等，既要活动规模场面，更要媒体后期炒作！重活动，更要重宣传炒作

　　命理云：一命二运三风水，四德五名六读书。好名字有助后天运程。同样，豪宅取个好名字也异常重要。如新城首个尊享项目取名“首府”，既寓意市场地位，亦谐音“首富”。广告语“献给荣耀这座城市的人”，客户对号入座，一举奠定常州豪宅标杆地位。好名字功不可没！

　　如人之第一印象，豪宅首次入市，形象必须实现快速占位，盖因“不占位就没地位”！如何做？1.广告画面必须体现档次！2.对所需锁定的目标客群，用最简洁广告语言，概述产品最大卖点，竖立差异化形象。言简意赅，过目不忘！下图是新城首府入市广告，可对照验证。

　　项目定位必须回答的三个问题：1.地块能做什么？出发点是地块本身素质和控规指标。2.市场需要什么？从满足客户需要角度和竞品竞争规避的角度，寻找市场机会。3.公司期望值是什么？是薄利多销还是精耕细作。不同公司有不同开发模式。最后得出定位结论：项目应该做什么？！

　　许多伪豪宅“吹就天下无敌，做就有心无力”！没错，豪宅是需要树立高端的形象，但妄图靠广告来忽悠，不用心好好做产品，基本没戏！所以一定要做好客户预期管理，允许适度夸张，但不能当客户都是傻子！所谓希望越大，失望越大。口碑可以捧红你，但口水可以淹没你！

　　黑夜给了我们黑色的眼睛，我们要像寻找美女猎物一样寻找客户！要像追求美女一样追求客户！贴近他们了解他们，投其所好死缠烂打，胆大心细脸厚，虏获芳心！要像谈情拍拖一样维护客户，经常约会，不时有小惊喜，彼此牵挂如胶似漆，情深意重以身相许！童鞋，你懂的！

　　豪宅客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。要善于利用此心态进行客户自我教育。例：某豪宅蓄客时曾派销售员拜访目标客户，不谈销售，只是请其对项目产品（规划户型景观智能化精装标准等）提意见挑毛病，客户均乐于参与，无形中促进了产品认知的自我教育，引发购买兴趣