房地产销售真的很难吗？不你只是没有技巧！

　　前段时间，和一些置业顾问聊天，他们说：客户真的难搞，我们一大早要赶到售楼部上班，晚上下班后还要陪他们，谈了大半天，最后不买了，真不知道是哪里没有把握好，也不知道哪里做错了,销售是越来越难了。

　　其实说难，也不难，说不难，也难，相信很多置业顾问都卖出过没有阳台、窗户很小的高层、卖出过西晒严重的户型、也卖出过有严重缺陷的户型等等。这也验证了“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”的故事，你就会明白:必成交的信念，加上销售的，就已经成功了一半。

　　坚持不懈的电话邀约客户，能够了解客户的动态，找出影响客户购买的真正原因，方便及时找出对策，很多置业顾问可能会认为客户约多了，就会烦而导致不买。

　　其实这种想法是不对的，还是那一句老话：要“死”的客户总是会“死”，不“死”的客户怎么约也不会“死”。

　　客户看到售楼部太冷清，随便看看就走了，咋办呢？这种时候，需要造势，比如，尽量延长和客户的交谈时间，增加现场停留的人数，造成购买的氛围，特别是现在的销售淡季。还有一些方法，比如其他置业顾问拿出空白合同来填写、故意给客户打电话、以及邀请个熟人过来假装成交砸个金蛋等等，都是很好的造势方法。

　　客户在售楼部只转了一圈就走了，来不及介绍，这种时候需要引起客户的注意。一般来说这种客户分为两种：一种真的是随便转转，第二种是有心购买。

　　第一种的，可以通过核心卖点来激发客户的购买兴趣，第二种可以通过核心卖点来吸引客户的注意，然后留下来全面的了解项目。不管什么时候，置业顾问都要有这样的一个意识：客户一出门就没了，回头客太少，所以，我们要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。

　　这种情况下，运用找差异的方法。比如提出我们项目的优点、特点，像品质啊、地段啊、环境啊等等，拿来和其他项目进行比较，让客户了解差价的原因，以及购买我们项目之后能够获得的利益。

　　就像“和尚买梳”、“非洲卖鞋”的故事，仔细想想，你就会明白其中的道理，消费者不是专家，但是你自己要树立专家的形象，形成“权威效应”，你总是比客户专业的，所以必须要去强化这种专家的形象。

　　这种情况下强调核心卖点的优势，每个项目都有大大小小的卖点，但是最重要的还是核心卖点，如果你的核心卖点是其他项目不具备的，说无数遍也不算多。

　　客户表面上不想听了，但实际上做梦都在想着你项目的卖点，所以这里对置业顾问的要求是：项目的核心卖点必须要熟记于心，并且能够随时脱口而出。

　　这种情况下运用以静制动的方法，这种客户属于理智型的客户，自己心中有自己的想法，我们做好服务就可以了。

　　其实，作为置业顾问，大家可能都会发现，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，做好服务，可以利用“光环效应”,让客户看看公司的荣誉，比如政府考察项目的照片、或者项目获得的奖项等等，有助于加强客户的信心。

　　这种情况下，只要公司有明确的规定，你就大胆的承诺吧，比如最低价格，你可以对客户说：“多一分钱，我帮您出”或者“我可以拿一份认购书给您看，看我给您的价格是不是最低”等等这种担保行为。