产业园区管理(产业园区管理委员会是干什么的)

 

产业园区的运作流程

大体包括土地获取、设计建设、项目销售和入驻管理4个流程。各个流程之间存在一定的重叠。

项目招商

是产业园区运作重点。招商的客户来源包括政府资源、地产中介、主体内部资源、主体孵化、竞品客户和陌生拜访等6个渠道。

产业园区盈利来源

包括土地一二级开发、产业投资服务、产业配套服务、生活配套服务和政府财税奖补。整体来看，当前园区收入来源以产业地产开发销售为主，衍生增值服务收入占比偏低。

产业园区管理模式根据投资开发主体不同可分为政府主导型、企业主导型和政企合作型。产业园区的运营模式

具体包括以建设销售为主的产业地产商模式；销售与投资结合的产业投资模式；以及租赁为主，快速退出的私募+REITs为主的基金投资模式。

展望未来，产业投资运营越来越专业化、差异化，其发展需要顺应产业集聚的市场内在规律，以提高园区的盈利能力。

产业园区对于我国经济发展有着至关重要的作用。要进一步撬动发掘产业园区的价值，无疑需要深入了解产业园区的运作模式。本文将就产业园区的运作流程、招商模式、盈利来源以及开发模式进行具体介绍。

一、产业园区运作流程

产业园区项目投资规模较大，运作周期较长，其运作流程也相对较长。总体来看，产业园区开发运营流程大概包括四个环节。

1、土地获取

产业地产商在获取土地前，会进行详细的土地信息收集，确认地块的潜在投资收益。具体的内容包括：地块位置、产业现状、未来规划、周边配套、地块出让方式、出让价格以及当地房地产市场的建安成本、税费比例等。

投拓部门基于前期搜集的信息进行初步的项目成本测算，计算项目的预期收益率。若该项目预期收益率符合企业要求，则企业会进行更加深入研究，以形成更为明确可行的项目方案。

市场调研：调研分析周边产业现状、客户群体类型、竞品特点产品定位：就项目本身、目标客群、预期产品进行定位财务测算：针对不同方案分别进行成本、利润测算开发计划：结合土地现状、市场表现明确项目开发计划

之后地产企业会进一步完善项目方案，制定土地拍卖战术。在竞拍成功，办妥相应的用地手续之后，即可进行建设施工。

2、设计建设

在竞拍成功之后，开发主体即着手进行项目的规划设计。项目设计方案既要综合考虑产品定位、后续招商，也要考虑到项目建设成本、开发周期。

招商部门：进一步明确产品定位、目标客群，并且基于潜在客户经营业态的实际需要，进行相关配套设施种类、数量建议。

工程部门：结合项目工期、资金成本等选取合适的设计院进行施工图的组织设计，具体包括建筑、综合管网、景观的规划设计。

在项目开工前，企业会就项目桩基、监理、土建施工以及甲方提供的材料等开展项目招投标工作。获得土地使用权，形成施工设计方案后，并且开工准备完成之后，企业即可正式进入施工阶段。

施工主要分为两个阶段：第一阶段，主要包括施工放线、桩基施工等基础施工。第二阶段，则会进行厂房施工，包括厂房主体建设；配套水电暖、智能化改造、通风空调系统、电梯等项目安装调试；毛坯房装修。

3、项目销售

在项目开盘前，基于项目销售的需要，开发主体会在此前项目方案基础上进行进一步的细化，形成价格策略、产品策略、宣传推广方案，并形成一整套的招商方案。这一过程中，开发主体往往会与广告公司、公关公司、咨询公司、活动公司等进行项目合作对接，优化项目方案，推动项目实际落地。

在产品销售期间，招商销售团队会进行销售指标的分解、月度销售指标考核复盘以及销售价格、销售策略的调整，以保证销售进度符合项目预期。

4、入驻管理

在完成相应的检测、验收之后，客户即可办理入驻手续。同时，开发主体会为其进行产权证、分户土地证的办理。

后期园区物业、运营公司可以根据入驻企业的实际需要，为其办理供暖、通气、通网、物业维修等服务。同时，部分开发主体还会为入驻企业提供一系列的配套增值服务，如人员招聘、培训、企业注册、知识产权服务等，以获取增值收益。

二、园区招商引资渠道

当前，各地政府越来越强调园区发展的产业导向，对于入驻主体的要求也在逐步提高。而当前各地产业园区仍未能完全摆脱同质化竞争的难题。因此，对于产业地产商而言，如何吸引优质企业入驻本园区就显得至关重要。整体来看，各地园区主体招商客户来源主要有以下6种。

1、政府部门

各地地方政府、行业协会出于自身招商引资的考核要求，会有一定的企业储备资源。同时，政府相关部门、行业协会也会定期组织产业推介会、行业沙龙等相关活动。这均可成为招商部门获取客户资源的重要渠道。

园区招商部门可以结合自身的产业定位，与政府商务部、发改委等产业相关部门，尤其是负责招商的部门进行合作洽谈，开发政府手中的企业资源。

2、地产中介

以仲量联行、戴德梁行等为代表的地产中介机构手中有着较为丰富的客户、渠道资源，可以有效地帮助企业进行项目分销。前文中我们提到，在项目早期阶段，企业在进行土地前期规划和收益测算，往往会聘请地产中介机构为其出具咨询报告。合作的地产中介机构也往往会在后续的招商销售过程中继续进行合作。

3、主体内部资源

产业地产项目的许多开发主体为大型龙头企业、地产企业或者地方政府下属投资开发公司。集团本身有着较为丰富的上下游客户资源，可以对接移植到项目当中。同时，部分开发主体的资源分布于多个城市，可以通过城市间、项目间的互通互助，来提高整体的招商效率。

4、主体孵化

部分产业开发主体通过企业孵化、产业基金投资的方式来培养有潜力的目标企业，并吸纳其入驻产业园区。这样做既可以补齐补强产业链，同时可以通过园区企业发展壮大为园区带来持续稳定的客户群体。

5、竞品客户

部分产业地产项目会搜集竞品项目的客户清单，与其进行沟通谈判；通过开出更具有吸引力的价格、更大规模的补贴、税收减免、更完善的基建配套等来吸引客户转换园区。值得注意的是，竞品存量客户更换园区面临着一定的转换成本，盲目依靠价格优势或难以打动对方。基于产业链整合、产业学习效应来挖掘竞品客户的效率相对更高。

6、陌生拜访

产业地产招商团队亦可通过对附近商务楼宇进行扫楼、陌生拜访的方式寻找潜在的客户资源。此外，有越来越多的招商团队与互联网企业进行合作，通过定向投放广告的方式来寻找潜在客户。

三、产业园区盈利来源

产业园区开发运营属于重资产行业，对于投资主体而言，如何深挖项目利润来源、尽快回收资金就显得十分重要。产业园区的收入来源主要包括以下几个方面的内容。

1、地产开发

园区投资主体获得园区土地使用权后，在园区内建设工厂、写字楼、研发中心等生产型物业以及公寓、商场等生活配套设施。等物业建成之后，其可以通过销售、租赁等方式获得资金收入。这一部分的营业收入也是当前产业园区投资开发主体的主要收入来源。

此外，随着产业园区发展壮大，产业园区的土地价值还会得到提升，这一部分的土地增值收入同样属于园区投资主体。

2、产业投资服务

如果X和Y是互补品，X的需求量就与Y的价格成反向变化。

当前，越来越多的园区开发主体会通过成立、控股或者入股产业投资基金的方式，对园内具备发展潜力的企业进行股权投资以分享企业成长收益，增厚利润。对于园区开发主体而言，土地一、二级市场开发虽然利润丰厚，但总归只是一次性的。

而园区主体自身对于产业的理解较为深入，手中拥有孵化器所带来的企业资源优势，以及园区企业经营一手信息，可以更有效地筛选有潜力的投资标的，支持其面向园区内企业开展股权投资，带来更大的利润想象空间。

3、产业配套服务

产业园区主体还会基于自身的资源网络，为入园企业提供工商注册、人才招聘、培训、企业孵化、管理咨询、企业资质认证、知识产权服务、网络通信服务等全方位的综合服务，并收取一定比例的费用。这部分服务项目毛利率相对较高，对运营主体的专业性要求较强。

4、生活配套服务

产业园区提供的物业管理和生活配套设施运营也是园区主体重要收入来源之一。随着产业园区概念的不断进化，在产城融合的背景下，产业园区除了产业功能之外，还更多地承担起了城市的居住生活功能。产业园区配套生活设施，诸如公寓、商场、医院等，也趋于丰富和完善。提供、经营此类配套生活服务同样可以为园区主体带来营业收入。

5、政府补贴与税收奖励

产业园区内的基础设施建设，产业园区招商引资均会带动当地就业和经济发展，推动产业升级。地方政府往往会出台相应的财政奖补、税收返还方案来鼓励园区运营主体加大园区建设投资规模，加强招商引资力度。

不同产业园区主体不同营业收入来源占比略有差异，但主要仍集中在前述五个方向中。当前，我国产业园区主体的主要营业收入来源以房地产开发，包括园区物业出售、租赁为主，经营模式相对单一。园区面临着企业服务、生活服务配套不够完善，产业投资规模和能力不足等问题。这意味着不同园区的差异并不明显，同质化竞争较为激烈，一定程度限制了产业地产项目盈利空间，倒逼园区主体修炼内力，提升自身的运营管理水平。

四、产业园区管理模式

产业园区的投资开发主体有以下几种类型：政府下设的园区管委会、国有平台公司、企业以及政企联合设立的项目公司等。按照产业园区投资开发主体的不同，可以将产业园区的开发模式大致分为三种类型，分别为政府主导型、企业主导型和政企合作型三种开发模式。

1、政府主导型

政府主导型产业园区是以政府作为产业园区的投资开发主体。这也是我国最早的产业园区发展模式。在这一模式下，地方政府通过成立相应的领导小组对产业园区的发展方向等全局性问题定调。同时， 各地市委、市政府在开发区内设立管理委员会（简称管委会）作为当地政府的派出机构。管委会在上级组织的授权范围内行使职能，对产业园区进行开发管理。具体职能包括：园区规划、项目审批、产业招商以及后续行政服务。同时，管委会一般会成立相应的投资开发公司，来负责园区基础设施建设。

2、企业主导型

企业主导型产业园区则是指相应企业通过招拍挂等方式获取项目土地后，由其作为投资开发主体进行园区项目规划、建设、招商、运营，进而获取项目收益。由于产业园区项目投资规模大、项目耗时长、管理难度大，对参与投资开发的企业要求较高。

整体来看，参与该模式园区建设的企业主要包括两大类：

一类是地产企业。其中既包括深耕多年的专业产业地产商，也包括谋求产业扩张转型的房地产商。地产企业普遍具备有较强的项目融资能力、较为丰富的项目管理建设经验以及较为强劲的客户资源，可以更好地帮助其进行产业园区建设。

另一类是龙头实体企业。比如美的、格力、京东等龙头企业往往建设有自己的产业园区。龙头实体企业随着自身实力和规模的增长，对于产业链上下游的吸引带动能力明显增强。以自身为主体建设产业园区，可以结合自身业务需要进行园区设计，吸引上下游产业链企业进驻提高规模效应，完善自己的供应链。

此外，地产企业和龙头实体企业强强联合，共同开发的模式同样存在。龙头企业自身的产业吸引力较强，税收就业带动作用明显。以其作为主体去竞拍地块，往往更容易得到地方政府的青睐。而地产企业，尤其是产业地产商具备较为丰富的项目建设、运营、招商经验，可以提高项目建设效率。

3、政企合作型

政企合作型产业园区则主要是指地方政府和企业通过签订协议，或者共同出资设立项目开发公司的形式，来进行产业园区开发建设，并按照约定进行后续项目收益分配。在运营期结束之后，由政府进行产业园区回购。同时，园区仍设立管委会来负责园区日常行政事务管理。

从方升研究发布的《2020方升产业园区年度榜》来看，前50名的产业地产运营商中，以国有企业为主。国企通过多年地方产业园区深耕，逐渐积累起运营经验和产业资源，并开始谋求外扩。此外，联东、中集产城、天安数码城等非国有企业也通过积累起自身较为成熟的业务模式和打法，排名亦相对靠前。从区域分布来看，产业地产企业多集中在深圳、苏州、北京、上海等地，当地产业资源丰富，产业园区管理较为先进，也为产业地产商的发展提供了先天的优势。

五、案例考察

1、产业地产商模式

产业地产商的开发运作模式与房地产商较为类似，主要是通过拿地、建设、销售、租赁的方式进行产业地产开发，获取收益。但在产业地产竞争激烈的当下，产业地产商的招商实力至关重要。这要求产业地产商对于产业发展格局认知清晰、拥有较强的产业资源拓展维护能力。国内亿达、联东U谷等产业地产商是目前国内相对成熟的企业。

以亿达中国为例，其最早以大连软件园起家，目前产业园区集中分布在大连、武汉，重点布局京津冀、长三角、大湾区等重点区域。其主要业务模式即为产业地产商的经营模式，并且通过园区模式的城市复制来加快自身的发展进程。

其年报披露的数据显示，亿达中国收入来源主要包括四个部分：物业销售收入；物业租金收入；产业园区运营管理服务收入以及建筑装修园林绿化收入。从亿达中国2021年的营收数据来看，其中物业销售收入占比达到74.3%，是企业营收的主要来源。而运营管理服务收入仅为5.1%，仍然难以成为亿达的营收支柱。

2、产业投资模式

企业采用的B2B可以分为两种模式：面向制造业或面向商业的垂直B2B和面向中间交易市场的B2B。

产业投资模式可以简单概括为：既是房东，又是股东。园区主体通过对园区企业进行股权投资的方式分享企业成长收益，同时也为园区吸纳潜在客户。由于产业投资孵化周期较长，难度高，要求园区主体自身具备有较强的投融资能力。

目前，张江高科在这一模式上的探索较为长远，但是其营收来源仍主要依靠物业出售收入。张江高科对自身的定位布局包括：

科技地产商：在产业招商方面，张江高科打造2+2+X产业体系 [1] 。针对性引入重点科技产业入驻园区，推动产业发展。产业投资商：张江高科作为投资主体，投资孵化优秀科技企业，获取企业成长收益。创新服务商：整合张江科技园区的创新服务资源，为企业提供针对性的增值服务，包括企业孵化、管理咨询、金融服务、物流仓储等。

张江高科的三种定位实际上也对应了企业的三种收入来源。其中，产业投资商的定位是其有别于其他产业地产商的重要名片。在产业投资方面，张江高科主要通过直投+基金+895 孵化器[2]的方式来助推产业发展。

专注产业投资：投资集成电路、生物医药及医疗器械、信息技术项目等，致力于解决卡脖子难题。投孵、招投联动：通过895孵化器、895创业营等培育了钛米机器人、达观数据、恒泰柯、伟测半导体等一批优质企业。做好科创服务：帮助企业对接市场、资本和政府；开展定期政策宣讲、论坛、沙龙活动等。

张江高科2021年年报披露的数据显示，截至2021年12月31日，张江高科累计产业投资已达77亿元，其中直投项目49个，投资金额17亿元；参股投资的子基金23个，认缴出资60亿。直投+基金累计已上市43家，拟上市23家。

3、基金投资模式

基金投资模式前期与产业地产商的运作模式较为相似。但是产业地产商一般留有一定比例的自持租赁物业，会持续为产业园区提供产业增值服务、物业管理服务等。基金投资模式中后期，招商入驻达到一定程度后，就会通过将资产包打包转让的方式退出，以加快资产周转，保持轻资产的运营模式。这一模式在普洛斯、嘉民等国外产业地产商较为常见。近年来，国内地产基金、物流基金也在逐步尝试这一模式。

普洛斯在物流地产领域有着丰富的发展经验，其私募+REITs的发展模式可以较快地实现前期项目投资资金回流，将重资产模式变轻，有效地推动了自身业务规模扩张。具体来看，项目投资开发部门在确定开发项目之后，资产管理部门随之启动项目招商。待项目开发完成后，物业资产统一交由资产管理部门继续进行招商和后续物业管理。待到项目达到REITs的发行标准后，将资产统一打包成REITs对外发行，实现现金流回流。同时，物流资产管理仍然由旗下的资产管理部门负责。

2021年6月，普洛斯在国内发行了第一期REITs（全称为中金普洛斯仓储物流封闭式基础设施证券投资基金），这也是国内首批基础设施公募REITs之一，也是上交所首支仓储物流类基础设施REITs。该期REITs2021年年报也详细披露了REITs所含资产包的经营情况：

可租赁面积：70.76万平米

2021年末平均出租率：98.78%

2021年有效租金涨幅：7.98%

租金收入占比：99.68%

净利润率：7.1%

可以看出，该项REITs无论是园区物业出租率还是租金涨幅都非常可观。项目结构相对简单，收入成本均较为清晰。更重要的是，REITs基金的发行为传统产业地产商提供了一条新的退出通道。

注：

[1]根据张江高科2021年年报披露，2+2+X产业体系是指以集成电路、人工智能为2大主导产业；以创新药械、数字经济为2大重点产业；以航空航天、量子信息、类脑智能、基因技术、前沿新材料、能源与环境等为拓展产业。

[2]895孵化器是张江科技园区孵化器名称

如果所有投入品的数量都以相同的百分数增加，并导致产量也以相同的百分数增加，就是规模收益不变的。