白酒爆品法则，顾客引流+口碑裂变

白酒爆品法则，顾客引流+口碑裂变国漫吧 现在的白酒行业可谓冰火两重天，大牌酒企高歌猛进；中小酒企的生存空间被严重挤压。 高歌猛进并不代表就能所向披靡；被挤压并不代表就不能爆发。 关键看怎么玩了。 现在的白酒如果没有品

现在的白酒行业可谓冰火两重天，大牌酒企高歌猛进；中小酒企的生存空间被严重挤压。

高歌猛进并不代表就能所向披靡；被挤压并不代表就不能爆发。

关键看怎么玩了。

现在的白酒如果没有品牌背书，基本是寸步难行，被各大白酒企业严密控制的终端你连上桌的机会都没有。

做白酒，品牌不是万能的，但是没有品牌背书是万万不行的。

但是矛盾的是，白酒行业什么都缺，就是不缺品牌，随便一个品牌都有千把年的历史，都有广泛的认知基础。

杜康、四特、孔府家酒、宋河都是家喻户晓的品牌，但是又能如何，顾客还是照样不买账。

怎么办？

白酒行业核心是如何将广泛的品牌认知转化为顾客复购。

白酒消费有两只手，一只看得见的手：品牌。更重要的还有一只手：口碑裂变。

白酒行业，已经将品牌做到了极致，再去品牌端挖什么文化、情怀、历史典故基本就是一抓一个瞎，难有实效。终端门店老板不会因为你搞了个什么品牌文化就去卖你的酒，顾客更不会因为你整了什么品牌典故就去改变口味喝你的酒。

下一步的比拼一定是顾客运营管理体系。谁会做顾客引流？谁会做顾客体验？谁会做顾客的口碑裂变管理。

白酒消费真正的推手是口碑。喝什么酒不喝什么酒，基本都是店老板、顾客之间互相口碑推荐出来的。

当你在终端动销受阻，当你在品牌上、渠道上重金投入后，想知道顾客是否真的会买账买单，必须去链接顾客、管理顾客。

把产品卖给顾客不算什么，让顾客主动转发、推荐、售卖你的产品才算赢。

原来，得渠道者得天下。现在，一定是得顾客者得天下。

产品端：

一定要聚焦，聚焦，再聚焦

再好的猎狗也无法同时追上两只野兔，市场无论怎么样发展，聚焦总是能赢得市场，赢得人心。

聚集一个单品

不是单品不行了，是你的单品不行了。

聚焦单品通常是聚焦最有竞争力的那个单品，就像培养孩子考100分，一定是选离100分最近的学生来培养，没人会选成绩在60分的学生来培养。

茅台聚焦“飞天”铸就的单品传奇，就是市场最好使的竞争法则。曾经，茅台还做过红酒，结果，带来的是灾难性的后果。

聚焦一个款式

爆品的底层逻辑是经典款，五粮液、国窖1573、剑南春、红花郎、天之蓝、牛二，你什么都不用做，经典就是经典，永存人们心中。

经典款才能创造无敌的竞争力。

水井坊至今找不到自己的经典款，再好的历史与品牌文化也迷失的不要不要的，一手好牌被打成了废柴。

聚焦一款包装

白酒竞争，包装很重要，包装就是身份，包装就是面子。巧了，喝酒喝的就是身份，喝的就是面子。

江小白能够致胜，包装功不可没，还有天之蓝、彩陶坊的成功都不能小看了包装的功力。

我想说包装的极致是颜色，你认不认没关系，你是否能代表一种颜色，如果是，恭喜你，你赢了。

聚焦一种场景

人生重要时刻，是茅台的天下；孩子出生、金榜题名，签约重要客户，都要来瓶茅台。

青春相聚，是江小白的场景；地摊，是二锅头的经典场景。金六福，刚开始打天下时，聚焦的是婚宴这样打场景，当年崛起的速度我们至今记忆犹新。

给自己的酒找一个属于自己的重要场景或生活中的特殊时刻，一锤一锤地砸下去，听到的一定是哗哗的金钱声。

聚焦精准人群

营销不好做，是因为你没有想明白产品到底卖给谁，谁才是最容易、最快接受你产品的人群，有了精准、有效的人群定位，营销将变得有效、容易的多。

有了靶心，多练几把怎么也能命中几环。没有靶心，枪法再准，也是胡乱开枪，浪费资源。

能高端别低端

白酒跟其他任何消费品一样，消费升级大时代下：宁愿喝少，但要喝好；讲究而不将就。

请人喝一瓶茅台的效果远胜你请人喝100瓶二锅头的效果。

高考每提高一分，干掉千万人。白酒能提高一个价格带，也意味着你干掉了万千对手。

高端的茅台、五粮液、国窖1573基本可以与时间共存。低端酒总是如流星倏忽来去，方死方生。与其天天在生死边缘徘徊，何不向高端进军，轰轰烈烈一把。

能通俗别专业

白酒做产品，爱玩特曲、头曲、大曲、二曲之类的。这事吧，可以作为业内专业普及用，但是靠这来打市场，是要吃亏的。

消费者喝的是口感，喝的是面子，他哪管你是什么曲。

所以，洋河很聪明，他玩的是梦之蓝、天之蓝、海之蓝。这里面的道道，各位酒企都仔细品品。

对于白酒而言，这是最好的时代，八仙过海各显其能；这又是最坏的时代，同质化的平庸的营销竞争手段比比皆是，透支的是品牌，产品不好可以换个系列，品牌被透支完了，就没有然后了。

今天的内容为白酒，逐字逐句都是为品牌赢得竞争，赢得顾客而生，不多着一墨，不多废一言。

当然，今天的内容看似针对白酒，推而广之，实则是任何行业均面临同样的营销难题：顾客引流+口碑裂变。

写在最后：当下，企业最重要的能力是链接消费者的能力，是快速响应顾客需求的能力。

窦林毅，《销售与市场》高级研究员，中国著名顾客管理运营专家

专注爆品打造，让你的产品成为顾客首选

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